Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Business&FM, 17 апреля 2008 г.

«Есть такое слово — управленец»

Михаил Корытный не готов идти по головам

1372 просмотра

В начале своей карьеры заместитель гендиректора Русской страховой компании Михаил Корытный искал клиентов для банков. Теперь он ищет банки в качестве клиентов и свое будущее видит в пересечении банковского и страхового бизнеса. Михаил Корытный родился в Жуковском — главном городе отечественной авиации, в семье инженеров. С детства Михаила готовили к поступлению в МФТИ, на факультет аэродинамики летательной техники.

 — За год до окончания МФТИ я поступил на курсы по практическому маркетингу в институт менеджмента ЛИНК, — рассказывает Михаил. — Там система обучения строилась на спонсорской поддержке: после подачи документов и первых отборочных тестов ЛИНК подыскивал компанию, которая была готова оплатить курс.
За меня заплатила крошечная страховая компания «Крона», с которой мы заключили двухгодичный контракт о работе. Но надолго я там не задержался — фирма чувствовала себя неважно.
Нас было 15 человек, и мы не знали, сколько нам осталось существовать.
Перед финальными экзаменами в ЛИНКе, на выездной сессии Михаил познакомился с финансовым директором издательского дома «Экономика и жизнь»: Корытный вступил с ним в жаркую дискуссию по какому-то финансовому вопросу и немедленно получил приглашение стать экспертом финансовой дирекции ИД.
— Я занялся построением системы учета поступающих от рекламы средств, которыми до этого занималось на аутсорсинге рекламное агентство. Мой вновь созданный отдел курировал денежные потоки, без моей визы реклама в газету не шла. Кроме того, в мои обязанности входили общение с информационными агентствами по аналитике, экспертный анализ проектов издательского дома и прочее. Например, я забраковал создание информационной базы для бухгалтеров наподобие «Консультанта плюс». Разработчики программы запросили очень много денег под этот проект, ссылаясь на сложное техническое задание. Мы подсчитали затраты и прибыль и решили отказаться от системы.
Следующим карьерным этапом Михаила стал переход в банк «Век», принадлежащий акционерам ИД «Экономика и жизнь», на должность заместителя начальника отдела клиентского бизнеса.
— Я и другие перешедшие из ИД сотрудники были брошены на развитие клиентской базы: благодаря моей работе прирост ежемесячно составлял в среднем по 100 организаций мелкого и среднего бизнеса.
— Как вы их искали?
— Взаимоотношения развивались постепенно, благодаря уже отлаженным контактам со структурами, с которыми эти клиенты имели взаимодействие. То есть не прямое, а опосредованное привлечение через агентов, в роли которых выступали не физические, а юридические лица, получавшие за это вознаграждение. Через два года, в 2000-м, я перешел в Эргобанк и занялся реализацией проекта по выпуску пластиковых карт Union Card: разрабатывал бизнес-план, внутреннюю нормативную документацию, клиентские договоры. Однако финансирование проекта было заморожено. Тогда я вернулся в банк «Век» и продолжил заниматься обработкой входящего трафика счетов, учетом и анализом эффективности, налаживал работу с агентами.

В сторону универсализации
— В 2003 году банк «Век» был продан. Новые акционеры пытались его активно развивать, но ничего не получалось, и ситуация только ухудшалась. Сначала ушли топ-менеджеры, за ними — топ-клиенты. Я пытался привлекать новых клиентов, но они не давали такого объема доходов, какой был у банка до смены владельца.
Сотрудники продолжали увольняться. Мне пришлось одновременно исполнять обязанности и юристов, и экономистов, в конце концов, как всякий нормальный человек, я не выдержал и тоже покинул банк. Перешел в «Прадо групп» на должность ведущего специалиста по продажам в управляющей компании.
Холдинг «Прадо» в то время состоял из нескольких компаний, которые предоставляли банковские, аудиторские, консалтинговые, ИТ-,тренинговые и прочие услуги. Задачей Михаила было реализовывать их в комплексе.
— Колл-центр обзванивал потенциальных клиентов, после чего я выезжал к ним на встречу. Это были представители самого разного бизнеса, начиная с крупных комбинатов и заканчивая полумаргинальными конторами. Переговоры зачастую проходили в стрессовых ситуациях.
Сотрудник телемаркетинга «Прадо» проводил короткую презентацию, клиент толком не понимал, кто к нему приедет и зачем. Когда появлялся я и предлагал сложные продукты, люди обычно отказывались. Меня хватило на три месяца.
Вскоре Михаила пригласили на собеседование в страховую компанию «Россия» и по итогам переговоров предложили должность ведущего специалиста отдела развития банковских продаж. Через два года Михаил стал заместителем начальника управления банковских продаж.
— На момент моего прихода у «России» имелся всего один банк-партнер и не было никакой системы работы по этому направлению. Я приступил к ее созданию: уменьшил трудозатраты, упростил обслуживание и документооборот. Мы предлагали банкам автострахование при автокредите. Я изменил тарифную политику в сторону универсализации: уменьшил тарифную сетку, сжал многие параметры, такие как условия хранения автомобиля, стаж и возраст допущенных лиц и т. д. Мы заранее знали, какие машины нам придется страховать и каков портрет клиента, который придет в этот банк.
Услуга предлагалась не только банкам, но и автосалонам — для тех и других выгода заключалась прежде всего в простоте продукта. Автосалоны и банки получают комиссионное вознаграждение от страховой компании, но только после того, как все документы собраны. Чем больше перечень документов, тем выше вероятность ошибок и проволочек. За год мы смогли увеличить страховые сборы в три раза, до $1 млн в месяц, наладив сотрудничество с рядом новых партнеров.

Нахрапом не возьмешь
В 2005 году у ОСАО «Россия» сменился собственник, полностью поменялся топ-менеджмент, и Михаил перешел в Русскую страховую компанию (РСК) директором департамента по работе с банками.
— Сейчас я возглавляю дирекцию по работе с партнерами, объем страховых премий которой составляет более 50 млн руб. в месяц. Мой рабочий день проходит в активной переписке по стратегическим и тактическим вопросам, главный рабочий инструмент — электронная почта.
В отличие от телефонных звонков она позволяет сохранить историю вопроса.
В основном приходится общаться с автосалонами по поводу возможности изменения тарифов в ту или другую сторону. Если наш партнер привез в Россию много дешевых автомобилей, ему выгоднее страховать их по низкому тарифу.
Если же он, наоборот, продает дорогие автомобили, очередь на которые расписана на несколько месяцев вперед, то здесь может идти речь о повышении ставок страхования.
Каждый день я принимаю решения, и этот процесс со временем превращается в рутину. Чтобы его разнообразить, я участвую в работе других отделов. Могу, например, посидеть в составе рабочей группы по созданию креативной продукции. У меня это, кстати, хорошо получается.
Под руководством Михаила в дирекции РСК по работе с партнерами находятся 20 человек.
— Есть такое слово — управленец. Наверное, я им и являюсь: стараюсь придерживаться демократического стиля управления, но все время скатываюсь в авторитарный. Когда на работе аврал, тогда не до демократии.
РСК вводит новые виды страхования, выходит на ипотечный рынок, а также на рынок страхования жизни при потребительском кредите.
Сейчас перспективен лизинговый рынок — эту нишу мы тоже уже начали осваивать. В начале 2007 года разработали и запустили программу по страхованию финансовых рисков и ответственности, а также программу по страхованию титула собственности — часто это является обязательным условием инвесторов, которые вкладывают деньги в расширение бизнеса.
— Вы довольны своим карьерным ростом?
— В целом да, доволен. Для меня слово «карьера» имеет негативный характер, карьерист в моем представлении — это человек, который идет по головам. Я не готов к такому, хотя, честно говоря, с трудом представляю, чтобы в нашем бизнесе это потребовалось. Вообще я редко встречал в страховании людей, которые бы вгрызались в эту сферу. Нахрапом здесь не возьмешь — просто у кого-то получается, у кого-то нет. У меня получается во многом благодаря образованию, то есть физтеху.
— В банковский бизнес не думаете вернуться?
— Вряд ли я туда вернусь. Скорее буду продолжать работать на пересечении страхового и банковского бизнеса. Сейчас я больше страховщик, но мне хотелось бы работать в компании, где и банковскому, и страховому бизнесу уделяется
одинаковое внимание. Это может быть управляющая компания, в которую входят страховой бизнес и банк, либо страховой бизнес внутри банка, либо кредитно-страховой брокер.
РЕЗЮМЕ
1975 Родился
1997 Окончил МФТИ
1995–1999 ИД «Экономика и жизнь»
1999–2003 АКБ «Век»
2000 Эргобанк
2003 «Прадо групп»
2003–2005 ОСАО «Россия»
С 2005 Русская страховая компания

Аделаида СИГИДА

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »