Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Финмаркет, 10 июня 2008 г.

"Контакт-Страхование" выбрало судьбу пионеров в реализации западных технологий на рынке страхования

1451 просмотр

Страховая компания "Контакт-Страхование" - новый бренд на российском страховом рынке - является проектом фонда прямых инвестиций Russia Partners. Компания вышла на рынок в середине апреля с посылом продавать полисы "автокаско" на 30% дешевле за счет работы по методу direct insurance ("прямое страхование", работа без посредников). Компания также обещает не отказывать в продаже полиса никому из обратившихся, независимо от возраста и стажа вождения автомобилиста. О планах страховщика и стратегии развития бизнеса рассказал в интервью агентству "Интерфакс-АФИ" ее генеральный директор Егор Волков.

- Расскажите, пожалуйста, какие инвестиции необходимы для выхода на рынок, какова стратегия Russia Partners в отношении вашей компании?
- Разработанная нами и утвержденная Russia Partners стратегия развития компании рассчитана на шесть лет. На ее реализацию фонд выделяет около $40 млн.
В планах компании до конца текущего года продать 4 тыс. полисов, в 2009 году - 16 тыс., а через шесть лет - более 100 тыс. полисов. С таким количеством не справиться без надежной инфраструктуры: контакт-центра, хорошей IT-платформы, актуарной системы, четкой работы в урегулировании убытков.

- Когда компания сможет выйти на самоокупаемость?
- Мы должны пройти точку безубыточности и начать получать прибыль на четвертый год работы. Как на Западе, так и в России компании, работающие по "автокаско", получают прибыль не от страховых операций непосредственно, а от инвестирования резервов и средств капитала. На данный момент ставка прибыли у компаний, которые плохо управляют портфелем, составляет 3%, если хорошая система управления - 5-6%, большего результата редко кому удается достичь.

- Договорились ли вы к настоящему времени с какими-то компаниями о передаче средств в управление или будете справляться своими силами?
- Мы, как и любая другая страховая компания, ограничены требованиями надзора, а в рамках разрешенных лимитов мы сами можем управлять этими средствами, поэтому не планируем сотрудничать с управляющими компаниями.


- Как вы объясняете клиентам то, что полис на треть дешевле, не появляется ли подозрений в демпинге?
- Мы нашли возможность сократить наши расходы до 10% от собранной страховой премии против обычных 20% у наших конкурентов, а также отказались от агентов и других посредников. У нас нет офисов продаж (кроме центрального) - они не нужны, когда услуга продается через Интернет и по телефону. В результате компания может тратить на выплаты 90% полученных страховых премий, а не 60%, как большинство участников рынка. Отсюда и скидка для наших клиентов, которая при каждом обращении рассчитывается индивидуально и зависит от конкретных особенностей страхователя и его автомобиля - учитывается марка и модель автомобиля, оцениваются риски по каждому автомобилисту - возраст, стаж вождения, пол. Также мы учитываем, какие поисковые системы установлены на машине, статистику по угоняемости. Оценка каждого риска помогает снизить ставки для клиентов.
Полис может быть дешевле, чем в среднем по рынку, и на 10%, и на 50%, в зависимости от конкретного случая, но в среднем, действительно, стоимость "каско" у нас меньше на треть.

- Как конкурентное преимущество у вас на сайте озвучено обещание не отказывать никому из обратившихся к вам за полисом. Не опасаетесь ли вы, что к вам сольются наиболее убыточные категории клиентов, как будете избегать этого?
- Последние исследования говорят о том, что сейчас в Москве много молодых неопытных водителей, поскольку сейчас несложно купить машину в кредит. Соответственно, наша единственная возможность в таких условиях конкуренции - это научиться работать с такими клиентами. Здесь мы тоже подходим к сегментированию: к каждому возрасту существует свой коэффициент скидки или надбавки.

- Что показывает деление по половому признаку?
- По статистике видно, что молодые девушки водят аккуратнее мужчин в том же возрасте. Попадать в ДТП они, конечно, могут чаще, но на более мелкие суммы, соответственно, для них тарифы будут ниже. Проводилось исследование, которое показало, что женщины более ответственно подходят к вождению. А молодой мужчина, купивший автомобиль, получает эйфорию от скорости - со всеми вытекающими последствиями.

- Правильно я понимаю, что не будет применяться практика заградительных тарифов?
- Понятие заградительного тарифа в моем понимании лишено смысла - надо давать цену, адекватную риску. Мы смотрим по своей статистике и говорим, что этот риск стоит столько-то, а дальше - решение за клиентом.

- Какая статистика ложится в основу ваших тарифов, ведь компания совсем недавно начала работать?
- У наших сотрудников есть большой опыт работы как в страховании, так и в разработке и оценке тарифных сеток. Мы построили определенную модель оценки риска (это довольно сложная система, которая зависит от 15 параметров), обсудили ее с иностранными специалистами, сравнили с тарифами конкурентов. Наша главная задача в первый год работы - учитывать эти параметры и максимально быстро при достаточном объеме статистики реагировать на изменения. Удобство прямого страхования в том, что мы, в отличие от компаний, работающих через агентов, в режиме реального времени можем менять тарифы, и делать это сразу, как только наберем статистику по какой-то марке, модели, возрасту или стажу - ведь нам не надо для этого проводить масштабные мероприятия по информированию агентской сети.

- Но по возрасту автомобиля ограничения применяться все-таки будут?
- Никакой страховой компании не рентабельно страховать 10-летний автомобиль. Да даже и самому клиенту. Фактически 10-летний автомобиль должен амортизироваться, его стоимость равна нулю.

- Много еще таких старых автомобилей в регионах? Какая вообще сейчас ситуация с автопарком?
- Парк обновляется, сейчас в регионах ситуация примерно такая же, какая была в Москве три-четыре года назад. Очень активно продаются автомобили в кредит, по всей территории России открываются дилерские центры. По крайней мере, в городах-миллионниках, где мы планируем открывать подразделения, ситуация хорошая.

- В какие сроки планируется освоение региональных рынков?
- До конца года хотим открыть филиал в Санкт-Петербурге, отработать там бизнес-процессы по управлению филиальной сетью. Затем в следующем году планируем открыть еще четыре филиала, а в 2010-2011 году доведем их число до 18.

- Какие территории в приоритете?
- В основном это Сибирь и Поволжье. По областям: Краснодарский край, Тюмень, Свердловская область, Татарстан, а также Нижегородская и Новосибирская области.

- Насколько затратно сейчас выходить в регионы, какой модели вы будете придерживаться?
- Хотим максимально сконцентрировать процессы в Москве. Мы закупили оборудование, которое позволяет брать телефонный звонок в Санкт-Петербурге, передавать его в Москву и здесь уже проводить работу. Заполнение заявления и оформление полиса будет осуществляться в Москве, а непосредственно в регионе будет находиться служба урегулирования убытков и доставки полиса. Таким образом, произойдет минимизация расходов. Кроме того, с регионами, часовые пояса которых совпадают с Москвой, будут работать московские специалисты по привлечению клиентов.

- Сколько курьеров потребуется компании на первом этапе?
- Мы называем этих специалистов экспертами, поскольку они не только осуществляют доставку, но также осматривают и фотографируют автомобиль, дают все необходимые разъяснения по продукту клиентам. В среднем у курьера за день получается обработать максимум 4 договора.

- Сколько будет стоить один выезд курьера?
- Пока он стоит компании (не клиенту - для него выезд курьера бесплатный) 300 рублей, но если смотреть в соотношении цены полиса (в среднем 30-40 тыс. рублей), то это составит менее 1%. При этом в агентской компании агенты получают порядка 18-23% от стоимости полиса "автокаско", если это переложить на стоимость полиса в 30 тыс. рублей, то получится, что агенту нужно отдать минимум 6 тыс. рублей.

- Полис можно будет оплатить только через курьера, или же планируется заключение договоров с банками, через офисы которых можно будет внести платеж?
- Пока только через курьера, поскольку в его задачу также будет входить осмотр автомобиля. В России без осмотра невозможно продавать полисы из-за того, что процент мошенничества довольно большой. В ближайшее время у курьера появится возможность принимать деньги по кредитной карте, до конца года откроем на сайте личный кабинет каждого клиента, где он сможет вносить очередной взнос по страховке. Пролонгация договора возможна без осмотра.
Мы ознакомились с опытом голландской компании прямого страхования, там полис начинает действовать по звонку, даже без оплаты полиса. Конечно, у нас тоже это будет в перспективе. Но пока мы не осматриваем только автомобили, проданные в салонах.

- Как вы работаете с автосалонами?
- Так как у нас принцип не платить комиссии, с салонами напрямую мы не работаем. Клиент может заказать доставку полиса нашей компании в салон, заранее позвонив.

- Будете ли развивать программы сотрудничества с банками по кредитным автомобилям?
- Конечно, продажи в кредит развиваются, это поле нельзя терять.

- Планируете войти в число аккредитованных банками компаний?
- Планируем постепенно аккредитовываться. В ближайших планах - организация сотрудничества с несколькими крупными и средними российскими банками.

- Какие системы поощрения клиентов и скидки у вас предусмотрены, какие разработаны программы?
- Сейчас у нас действует программа "Гарантия-2009" - это своего рода акция по привлечению клиентов, по которой к клиентам, купившим полис до 30 июля, не будут на следующий год применяться повышающие коэффициенты, предусмотренные при наличии страховых случаев. И еще у нас есть действующая программа, по которой мы за каждый год безубыточности даем 10%-ную скидку. К следующему году разработаем отдельную программу поощрения аккуратных водителей.
В компании также действует программа "Профессионал", по которой можно оплатить 60% стоимости полиса, и если не происходит никаких страховых событий, то клиент больше не доплачивает. При этом мы не вводим ограничений по стажу вождения, свой опыт вождения оценивает сам клиент.
Еще есть интересная программа "12 месяцев" - для тех, кто эксплуатирует автомобиль не круглогодично. Если, например, человек на лето уезжает в отпуск, то ему нет смысла платить в этот период за риск "ущерб". Он может указать в полисе определенный период, когда не будет ездить на машине, в это время автомобиль будет застрахован только по риску "угон", соответственно, стоимость полиса снизится.
Планируем разработать программу для женщин. Да вообще - очень много идей.

- Портфель сегментируется на ВИП, эконом полисы? Как стать ВИП клиентом? Эти полисы будут вручаться только тем, у кого дорогой автомобиль, или же можно "купить" такой статус и получить полный пакет услуг?
- Дополнительный сервис клиент может купить. По умолчанию в полис "каско" вложена услуга эвакуации автомобиля 1 раз и на сложный случай аварийный комиссар. Увеличив стоимость страховки, можно купить программу "Контакт" и "Контакт плюс" (стоят 5 тыс. рублей и 8,5 тыс. рублей соответственно), которые как раз предлагают дополнительный сервис: выделение персонального менеджера, сбор справок, услугу аварийного комиссара, такси к месту ДТП.

- Аварийных комиссаров привлекаете по аутсорсингу?
- Да. Мы стараемся максимально использовать аутсорсинг, экономя деньги и сотрудничая с профессионалами. Важно отметить, что при нашей организации процесса урегулирования клиент даже не замечает, что он работает с нашим партнером, так как звонок приходит на наш номер 64-444-64, заявление на выплату он также может написать у нас, и выплачивать деньги сервису или клиенту будем мы. Это, кстати, тоже европейский подход к организации бизнес-процессов.

- Насколько масштабной будет рекламная кампания?
- Мы задействуем все каналы рекламы, в том числе и абсолютно новые. У нас подписано соглашение с компанией интернет-телевидения, это новый проект в России. Мы будем выступать спонсорами показа музыкальных клипов.
Также будем использовать традиционные каналы - на сайтах автомобильной тематики стартовала активная интернет-реклама, сейчас идет и будет продолжаться прямая реклама через поисковые системы. Задействуем каналы радио, наружной рекламы и телевидения.
Основная стратегия на этот год - рекламировать не бренд, а предложение - цена на треть меньше.

- Затраты на рекламу?
- Рекламный бюджет с апреля 2008 года (наш старт) по апрель 2009-го - в районе $5 млн.

- Как воспринимаете своих конкурентов по direct insurance?
- Мы рады, что на рынке работают сразу несколько компаний, потому что люди начинают понимать, что это не демпинг, не развод, не обман, а просто новая модель бизнеса.

- Как вы считаете, смогут ли в перспективе классические страховщики перестроиться на новую модель и составить вам конкуренцию в прямых продажах?
- Как показывает европейский опыт, классические компании не смогли перестроиться. В Англии компания Direct Line занимает львиную долю рынка, а ей от роду 20 лет. Мне кажется, что переход практически невозможен.

- Есть ли планы в перспективе переходить к предоставлению других видов страховой защиты - коробочные продукты по страхованию жилья, продажи полисов страхования от несчастного случая?
- Несчастный случай мы сейчас и так страхуем - в рамках "каско" он вложен в отдельный продукт, но пока не пользуется большим спросом.
Планируем создать коробочный продукт по страхованию жилья, возможно, начнем продажи уже в следующем году. Сейчас в страховании имущества полисы стоят дешевле, и агенты их соглашаются приносить только за высокие комиссионные, поэтому в этом виде страхования полисы мы сможем продавать процентов на 40 дешевле среднерыночного показателя.
Еще есть планы развивать страхование туристов, но это в далекой перспективе, потому что это довольно сложный бизнес.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »