Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Континент Сибирь, Новосибирск, 18 июня 2008 г.

Вездесущий ритейл

985 просмотров

Работая в рознице, надо перенимать методы розницы, решило в большинстве финансовых компаний и обратились к опыту ритейлеров. «КС» попытался выяснить, в чем именно заключается подобная тактика. Оказалось, что банки, страховщики и их коллеги переняли от рынка продаж товаров гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Эксперты полагают, что вскоре эта тенденция проявится еще ярче.

Виновата диффузия
То, что финансовые компании активно перенимают опыт ритейлеров, выстраивая розничный бизнес, можно объяснить довольно просто. С одной стороны — общим трендом на деловом рынке. «Диффузия технологий между различными направлениями бизнеса является на сегодняшний день нормальным явлением, дающим возможность успешно существовать в конкурентной среде, — говорит директор филиала Москоммерцбанка в Новосибирске Владимир Булычев. — С другой стороны, банковский ритейл — сравнительно молодой вид бизнеса в отличие от сегмента реализации товаров народного потребления, и было бы неразумно отказываться от обкатанных другими успешных методов работы с массовым клиентом». А председатель правления ЗАО «Райффайзенбанк» Йоханн Йонах уверен, что перенимание банками методов ритейла — естественный процесс развития рынка. «Конкуренция на рынке растет с каждым днем, и банки, как и другие компании, работающие с розничными клиентами, соревнуются в том, чтобы предложить наиболее интересный продукт на самых выгодных условиях и при минимальных действиях со стороны клиента. А это невозможно без применения новых методик и подходов, которые порой заимствуются с других рынков», — утверждает господин Йонах.
Стоит отметить, что ритейловый подход к бизнесу финансовые компании заимствуют в части как формы, так и содержания. Уже не удивительно открытие финансового или кредитного супермаркета, страхового магазина и супермаркета ПИФов. К примеру, финансовая корпорация УРАЛСИБ активно внедряет свой универсальный формат — финансовый супермаркет — еще с конца 2004 года. Там в одном месте можно оформить как кредитный продукт, так и страховой или инвестиционный. Похожего принципа в построении своих продаж придерживаются и страховые компании. Так, в холдинге «СТИФ» реализуется проект страхового магазина. «Мы одними из первых в городе предложили формат страхового магазина, где клиент может как приобрести коробочные продукты, так и сделать заявку на более сложный вид страхования. Точки продаж присутствуют практически во всех районах города, что позволяет агентам договариваться о встрече с клиентом там, где удобно последним, — рассказывает заместитель генерального директора по маркетингу страхового холдинга «СТИФ« Сергей Мышко. — Основная цель внедрения такого формата — клиент быстро в комфортных условиях должен получить страховую услугу у доброжелательного сотрудника холдинга».
В компании «Кредитмарт», которая развивает сеть одноименных кредитных супермаркетов, предлагая услуги почти всех игроков, говорят, что концептуально хотят свести продажу финансовых продуктов на уровень обыкновенного рынка товаров народного потребления. «В своих маркетинговых сообщениях мы хотим донести до потребителя, что финансовый продукт — это то же самое, что и обычный продукт — со своей ценой, качеством, сроком годности. Такой подход помогает снять чувство тревожности перед приобретением финансовых продуктов», — рассказывает генеральный директор компании «Кредитмарт» Николай Корчагин. Он говорит, что брокеры в свою очередь являются сетями для банков и других компаний этого сектора, такими же, как сети магазинов для производителей. «Поэтому на наших электронных полках можно выбрать лучший продукт от широкого спектра поставщиков», — описывает концепцию офисов компании собеседник «КС».

Отдельные нюансы
Очень многие банки и финансовые компании активно используют широкий спектр приемов и методов ритейла, даже если не заявляют об этом открыто. Во-первых, банки и страховщики все активнее обращаются к методу прямых продаж. «Распространение банковских услуг также стало значительно более гибким — теперь в большом количестве банков, страховых компаний не нужно непременно обращаться в учреждения для подачи заявления на продукт/услугу — достаточно заполнить анкету онлайн в любое время суток или вызвать «коммивояжера« прямо к себе в офис», — рассказывает Йоханн Йонах. «В нашем банке успешно используются технологии прямых продаж», — также признает директор по розничному бизнесу Новосибирского филиала Альфа-Банка Марина Кокоулина.
Помимо этого, банкиры и страховщики стараются быть «ближе к народу». Уже давно банки пришли в торговые сети для того, чтобы оказывать услуги по экспресс-кредитованию. Сейчас обычное потребкредитование в торговых сетях готово перерасти в нечто большее. «В идеале должна будет работать такая схема — в розничных точках с большой проходимостью (например, в гипермаркетах) будет находиться представитель банка, который будет предоставлять полный комплекс банковских услуг — от выдачи кредитных карт и до оформления депозитов», — прогнозирует старший вице-президент, директор департамента маркетинга и работы с клиентами «Ренессанс Кредита» Елена Елизарова.
Некоторые участники рынка уже дошли до такой ступени развития. К примеру, новосибирский Инвестиционный Городской Банк уже предлагает разный спектр банковских услуг покупателям в магазинах «Холидей Классик» (с которыми входит в одну группу — ЛЭНД). Лояльность банка к покупателям ритейлера дошла до появления необычного для рынка кредита на продукты — каждый раз, предъявляя карту VISA-ИГБ для получения скидки, можно потом взять кредит размером в среднюю сумму, которую покупатель тратил на продукты за месяц.
Однако, как отмечает Елена Елизарова, появление универсальных точек продаж в супермаркетах — процесс сложный. «Многие розничные партнеры пока не готовы к такой работе. В США и Великобритании есть примеры неудачных попыток реализации подобных схем. Такие проекты должны «вызреть« вместе с рынком. Важно понимать, что инициатива должна исходить от торговых сетей, а банки могут выступать лишь в качестве технологической платформы и консультантов», — предупреждает госпожа Елизарова.
Владимир Булычев выделяет еще целый ряд методов FMCG-рынка (рынок повседневных товаров и услуг), которые банкиры успешно используют. «Появление продавцов-консультантов в банковских отделениях (аналог консультанта в магазине). Мерчендайзинг — в магазине выставляют товары в определенной последовательности, а в банке раскладывают буклеты. Банкиры используют и сезонные распродажи, если магазины предоставляют скидки, то банки выдают кредиты без комиссий, повышают ставки по вкладам или дарят подарки«, — объясняет господин Булычев.
Финансовыми институтами позаимствована и система лояльности для клиентов, осуществивших покупку, — магазины дают дисконтные карты, а банки продают последующие продукты со скидкой или упрощенным комплектом документов и т. д.».

Все больше и больше
Большинство участников рынка, опрошенных «КС», уверено, что приемы ритейла еще проявятся в банковской сфере более полно. К примеру, в ЗАО «Райффайзенбанк» считают, что на рынке сохранится тенденция открытия кредитных, финансовых супермаркетов. «Для нас принципиально, чтобы, приходя в наш банк, клиент имел возможность получить максимум необходимых ему финансовых товаров и услуг. Более того, не секрет, что наличие хорошей клиентской базы по тому или иному продукту дает широкие возможности для перекрестных продаж (и наоборот), и очевидно, что здесь кроется неограниченный потенциал для роста банка. Можно говорить, что такой подход к ведению бизнеса становится прерогативой лидеров розничного банковского рынка и тех, кто хочет ими стать», — объясняет господин Йонах. А вот Владимир Булычев считает, что говорить о массовом создании финансовых супермаркетов вряд ли стоит, так как для этого требуются существенные финансовые вливания. «Кроме того, под крышей финансового супермаркета возможно объединение достаточно сильных брендов, а таких на рынке немного», — объясняет господин Булычев. По его мнению, более активно финансовый сектор будет развивать технологии продажи в офисах по аналогии с бизнесом ритейлеров.
Однако некоторые банки уже сейчас начали работать как брокерские финансовые супермаркеты. Инвестиционный банк «КИТ Финанс» в июне откроет в Новосибирске офис нового формата — «Центр финансовых решений», в котором будет продавать различные продукты других участников рынка наряду с собственными, получая агентские комиссии. Николай Корчагин полагает, что если эта практика окажется эффективной, то инновационному примеру последует все больше банков.
«Конечно, банки достаточно консервативны и во многом ограничены жесткими рамками, в том числе и законодательства, некоторым из них будет трудно перейти к стратегии не только производителя финансовых услуг, но торгового представителя других поставщиков. Тем не менее в условиях жесткой конкуренции многие будут вынуждены пойти по такому пути, но произойдет это через три-четыре года», — резюмирует Николай Корчагин.

Точка зрения
АЛЕКСЕЙ МАЛЫГИН, ведущий менеджер по работе с инвесторами группы компаний «Домоцентр»:
— На Западе кредитные и финансовые супермаркеты — давно внедрившаяся практика. Она имеет перспективы развития в России, т. к. делает более доступными финансовые (страховые, банковские) услуги. Основная цель этого сегмента — цивилизованное и комплексное предоставление услуг в «шаговой доступности».
Интересно, что политика банков в этом направлении косвенно играет на руку ритейлерам. Дело в том, что в настоящее время в Новосибирске (да и в России в целом, исключая Москву и Питер) основной конкурент DIY-ритейлу — это нецивилизованная розница (рынки, базары, киоски, торгующие часто «серым» товаром по низким ценам). Если же потребители будут приучаться к цивилизованному использованию финансовых (страховых, банковских) услуг, то это ускорит процесс вытеснения неорганизованной DIY-розницы с рынка. А вообще, видя, что такие «точки продаж» появляются и работают, могу заключить, что они экономически эффективны и целесообразны, по принципу «если кто-то за это платит, значит, это кому-то нужно».
РОМАН ЗАГУМЕННЫЙ, коммерческий директор сети магазинов «Пятерочка»:
— К тому, что финансовые структуры перенимают наши методы, я отношусь нормально, банки в основном используют название «супермаркет» для привлечения клиентов, так как этот термин, возможно, ассоциируется с многообразием выбора, быстротой совершения сделки и доступностью ее совершения.
Ритейловая стратегия — это максимальная доля рынка, охват территории и целевых клиентов (местоположение и еще раз местоположение), особенно в спальных районах. Однако банки не так активно этим пользуются — я бы был рад воспользоваться действительно банковским супермаркетом для оплаты услуг, кредитов, переводов, но когда такой супермаркет один в городе, ехать туда, если он далеко, совсем не хочется. Поэтому и приходится стоять в очереди на почте и в банке. Но если очереди будут в финансовых супермаркетах, тогда они ничем не будут отличаться от обыкновенного офиса банка по работе с клиентами.

Виктория АНТОНОВА

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »