Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Финмаркет, 4 сентября 2008 г.

Длинноногая блондинка желает продать вам полис

1154 просмотра

Страховая компания "Межрегионгарант" разработала бренд Mr.Garant, в рамках которого клиентам предоставляются страховые розничные услуги премиум-класса, сообщил журналистам генеральный директор компании Евгений Потапов.

Он отметил, что инвестиции в проект составили около $5 млн, компания не рассчитывает, что они быстро окупятся, потому что это не в чистом виде бизнес-проект. "Это наш своего рода месседж миру, обществу", - пояснил Е.Потапов, добавив, что на начальном этапе основной упор будет сделан на автострахование, впоследствии усилия будут направлены на развитие имущественного и личного страхования.
Традиционно "Межрегионгарант", работающий на рынке около 9 лет, был кэптивным страховщиком, теперь он решил выйти на розничный рынок. В течение ближайших трех лет планируется в рамках программы Mr.Garant привлечь порядка 25 тыс. клиентов, к настоящему времени его участниками стали около 1 тыс. человек.
Как отметил Е.Потапов, в перспективе компания не планирует кардинальным образом менять профиль на розничное направление, доля корпоративных клиентов будет составлять 85-90%.
Он уточнил, что никаких рекламных акций проводиться не будет, поскольку страховщик ставит жесткую систему отсечения нежелательных клиентов. "Так, например, мы принципиально не страхуем чиновников и врачей, поскольку у них маленькие зарплаты, а если у них большой доход, то это значит, что они коррумпированы, а такие клиенты нам не нужны", - сказал он, добавив при этом, что иногда делаются исключения.
Е.Потапов сообщил, что, проводя селекцию, компания ориентируется в первую очередь на человека как потенциального клиента, а не, допустим, стоимость автомобиля, хотя она тоже имеет значение.
"Продвижение услуг нового бренда будет происходить по принципу привлечения вторичных клиентов. При этом мы полностью отказываемся от работы через агентов и посредников, а все продажи будут осуществляться силами аккаунт-менеджеров, прошедших специальную подготовку", - отметил глава "Межрегионгаранта".
Отличительной особенностью проекта является то, что аккаунт-менеджеры - это девушки модельной внешности, на шпильках, которые выезжают к клиенту на дорогих автомобилях, таких как, например, Mini Cooper. Ставка делается только на мужчин, женщина может быть застрахована только как жена менеджера.
Отвечая на вопрос журналистов о причинах такой дискриминационной политики компании, Е.Потапов сказал: "Вы посмотрите, как водят все эти бизнес-леди в Москве, такое ощущение, что они одни на дороге… В Нижнем Новгороде, где также планируется запустить программу Mr.Garant, женщин страховать будем, поскольку у них абсолютно нормальный стиль вождения".
По его словам, новый бренд ориентирован на работу с ограниченным сегментом потребителей, представители которого являются наименее убыточной группой страхователей. В период раскрутки проекта тарифы на полисы соответствуют среднерыночным, однако в следующем году они будут выше на 20%.
Е.Потапов сказал, что первоначально ожидалось, что полисы будут покупать менеджеры среднего и высшего звена, но практика показала, что пока к таким услугам готовы лишь топ-менеджеры. "Вот мы и страхуем "Майбахи" и другие дорогие машины, а также квартиры и дачи этих людей, в перспективе будем им предлагать и страхование жизни", - отметил он.
Убыточность по портфелю, как добавил Е.Потапов, в настоящее время составляет 40%, с расширением клиентской базы она увеличится до 60-65%.
В последнее время страховщики уделяют много внимания и выдумки вопросам проведения селекции портфеля автокаско с целью улучшения показателя убыточности. Для этого создаются программы, ориентированные на различные категории клиентов. Между тем, программа "Межрегионгаранта" выделяется на общем фоне своеобразием и запоминается.
Эксплуатация женской привлекательности для повышения продаж - тема не новая для рынка, отметил представитель одной из крупных страховых компаний. Женские лица мелькают даже в рекламе товаров, с которыми они вообще никак не сочетаются. Однако логика создателей проекта Mr.Garant может не оправдаться из-за неоднозначности человеческой психологии.
"В этом случае тема используется, пожалуй, слишком "в лоб", что снижает результативность приема. Например, мы многократно были свидетелями использования женщин в рекламе автомобилей, однако не они осуществляют непосредственные продажи в автосалонах. При заключении договора покупателю-мужчине может понадобиться начать торговаться за получение скидок, он заинтересован в получении разного рода технической информации. В этой ситуации его может охватить неловкость, если контрагентом выступает "звездная красавица". Если бы подобные стратегии были абсолютно эффективны, их давно бы широко использовали в мировом бизнесе не только в рекламе", - отмечает эксперт.
Он высказал предположение, что женщины-водители, получив по существу отказ при желании войти в программу, могут заподозрить страховщика в своего рода шовинизме и обидеться, жены и подруги успешных менеджеров - начать ревновать. Не случайно психологи отмечают заложенную природой высокую конкуренцию среди женщин. Даже при отборе кандидатов на ведущих TV требования к испытуемым выглядят следующим образом: кандидат не должен обладать отталкивающей внешностью, но и не быть красавцем, чтобы не отвлекать зрителей от основных сюжетов, резюмировал собеседник агентства.

/Финмаркет/

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »