Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Деловая панорама, Санкт-Петербург, 14 мая 2003 г.

Продавцы обещаний

411 просмотров

Теперь их называют страховыми представителями, менеджерами по продажам или страхованию. Но то, что агенты продают не конкретный товар, а обязательства, делает их работу непростой. У многих сложилось мнение, что страховой агент приходит в самый неподходящий момент и надоедает больше, чем допустимо. Однако это касается только новичков. В мире насчитывается около, 800 тысяч страховых агентов, в нашей стране их около 40 тысяч. По различным оценкам, в Петербурге от 1500 до 5000 активно работающих страховых агентов.

Петербургское поле агентов
В начале 90-х агентами становились многие. «В этом была виновата безработица и отсутствие перспектив, — считает начальник отдела маркетинга страховой компании «АСК-Петербург» Татьяна Долинина. — В середине 90-х приток уменьшился». Сейчас он вновь возрос. По ее словам, это следствие постепенного повышения престижности страхового бизнеса.
Агента ноги кормят — у него нет своего рабочего места и оклада. Исключение составляет «Прогресс-Нева», она сознательно делает акцент на менеджеров, у которых нормированный рабочий день плюс оклад и процент.
Агентом может стать не каждый. Идеальный агент должен быть приятен во всех отношениях: эрудирован, энергичен, уверен в себе, стрессоустойчив, уметь оперативно принимать решения, одинаково заинтересованно и компетентно говорить «о даче с огородом» и новейших марках автомобилей.
«Обычно эта работа затягивает и изначальный приработок превращается в основной заработок, — полагает начальник отдела рекламы компании «Медэкспресс» Глеб Васильев. — Поэтому если агенты делают карьеру, то в основном в области продаж».
«Медэкспресс» организовал так называемый инкубатор, где молодые агенты учатся отдельно от матерых — чтобы не затоптали. Им даются стандартные полисы — например, автогражданка, от несчастного случая.
Заместитель директора по организации продаж компании «Согаз» Галина Рувинская отмечает следующие тенденции. Во-первых, у успешно работающих страховщиков число агентов увеличивается, и для них создаются новые рабочие места — филиальные городские сети. Другая тенденция — суперагенты становятся штатными продавцами компании, получая оклад плюс процент.

Лояльность
Уход удачливого агента — большая неприятность для компании, поскольку она теряет половину его клиентов или даже больше. Брошенный страховщик всеми силами пытается сохранить свои договоры. Но зачастую клиент не выдерживает давления и вообще перестает страховаться где-либо.
Поэтому страховая компания вводит бонусы, повышающие привлекательность работы: медицинская страховка, регулярные премиальные, грамоты и ценные подарки. Некоторые даже разыгрывают автомобиль и отправляют на отдых за границу.
Однако, по мнению Галины Рувинской, проблема переманивания остро не стоит. «Агент — человек самостоятельный и в первую очередь беспокоится о своем страховом портфеле. Он не будет менять работу, руководствуясь сиюминутной выгодой».
Суперагенты получают от $1000 в месяц и больше. Поэтому появляется соблазн их переманить — особенно этим славятся открывающиеся московские филиалы, у них много денег, но нет опытных сотрудников.
Галина Рувинская считает, что у агентов есть два пути развития: экстенсивный и интенсивный. В первом случае продавец ищет клиентов, ориентируясь на их количество. Но настает момент, когда он «захлебывается», физически не успевая обслужить всех желающих. Во втором случае агент раскручивает своего клиента на другие виды страхования. И это срабатывает. Среднему классу есть что терять: машина, дом, предметы быта.
В компаниях ценятся агенты, которые дифференцируют свой портфель, а не зацикливаются, например, на автостраховании. Кстати, именно на автострахование приходится наибольшее количество договоров.

Специфика
Их отовсюду выгоняют. Ходят слухи, что особенно настырных даже скидывали с лестниц. Или забирали деньги, руководствуясь правилом «вход агентам — 100 рублей». Тем не менее скандалы, когда охранники выпроваживали незваных гостей, а директор в ярости рвал и топтал страховой договор, случались.
Но инциденты такого рода происходят только с неопытными агентами. Профессионал — это психолог, он способен грамотно построить разговор с «неудобным» клиентом и умело пользоваться приемами техники ведения переговоров.
«Большой проблемой для агентов, особенно начинающих, является непрестижность профессии, — считает директор по персоналу РОСНО Алексей Поспелов. — Легче работать в компании, чей бренд раскручен». Поэтому в выигрыше московские филиалы, которых поддерживает имиджевая реклама на центральных телеканалах.

(с сокращениями, в статье использовалась таблица)

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »