Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Континент Сибирь, Новосибирск, 9 октября 2009 г.

«Жизнь» за квартиру

2379 просмотров

Сегодня главным каналом продаж страховых продуктов является агентская сеть. Поэтому неудивительно, что многие страховщики развернули настоящую войну за хороших агентов. В одних компаниях предлагают повышенные комиссии (до 40%) за продажу полисов, а в других даже готовы помочь в приобретении квартиры.

ООО «НСГ Страхование жизни» является дочкой «Национальной Страховой Группы». Уставный капитал компании — более 78 млн рублей. За первое полугодие 2009 года объем страховой премии «НСГ Страхование жизни» составил 172 579 тыс. рублей, что на 20% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Агентская сеть компании охватывает 78 регионов России. Ее клиентами являются более 22 тыс. человек.

По информации «КС», в «НСГ Страхование жизни» с 2002 года для сотрудников работает эксклюзивное предложение, по которому компания обещает «передовикам производства» содействие в обретении крыши над головой. По словам президента ООО «НСГ Страхование жизни» Натальи Чумак, эта программа мотивации персонала называется «Дом надежного будущего». Принцип ее действия схож с системой распределения жилья, существовавшей в советское время на многих предприятиях. Напомним: тогда у заводов на балансе находилось служебное жилье, которое при выполнении определенных обязательств переходило в собственность работника. Программа «НСГ Страхование жизни» рассчитана только на агентов и консультантов (индивидуальных предпринимателей), с которыми страховщик работает в регионах России. Заявку на участие в этой программе может подать любой агент, но чтобы получить одобрение, он должен выполнить ряд важных условий. Во-первых, необходимо самому купить полис страхования жизни в компании-работодателе. При этом чем длиннее срок страхования (в рамках программы он может составлять 10 и 15 лет), тем выше страховая сумма и та сумма, на которую агент может рассчитывать при покупке квартиры. Перед ним также ставится план продажи полисов по страхованию жизни клиентам, и в компании признают, что выполнить его очень непросто. Бонусные баллы сотруднику добавляются и за квалификацию. Компания со своей стороны приобретает интересующую агента квартиру, и на момент действия страховки она является собственностью «НСГ Страхование жизни», а человек проживает в ней на основании договора безвозмездного пользования. По окончании действия страховой программы происходит взаимозачет по договору купли-продажи, и квартира переходит в собственность агента.

Никакого первоначального взноса за квартиру от сотрудника не требуется — покупку полностью оплачивает компания. Величину и периодичность оплаты работник также выбирает самостоятельно. Минимальный годовой взнос может составлять 30 тыс. рублей, а периодичность платежей — раз в год, полгода или квартал. Тариф в страховании жизни зависит от пола, возраста, срока страхования и периодичности уплаты взносов. Чем старше человек, тем выше тариф. «Стоимость приобретаемой квартиры ограничивается суммой в страховом полисе. Каждый для себя сам может определить, какую сумму он хочет накопить за 10 или 15 лет, — поясняет Наталья Чумак. — По нашим оценкам, эта программа стимулирования работы страховых агентов будет очень эффективной. Да, для того чтобы получить обещанный бонус, нужно сильно потрудиться, но примеры уже есть. В Сибири первая квартира для агента уже куплена компанией в Кемерове в 2008 году. Вообще на сегодняшний день у нас насчитывается 34 таких передовика».

В случае, если человек увольняется из компании до истечения срока действия полиса, он может выкупить приобретенную для него квартиру.

Руководитель ООО "СК "Росгосстрах-Жизнь" по Новосибирской области Ирина Зозулина отмечает, что сегодня в компании "РОСГОССТРАХ-Жизнь" работают несколько бывших сотрудников центра НСГ в Новосибирске. "Частично стратегия привлечения агентов, используемая нашим конкурентом, может быть оправдана. Во-первых, для многих людей актуален квартирный вопрос. Во-вторых, в России еще очень низок уровень страховой культуры, так что вовлечение в страхование жизни на первом этапе вполне возможно в добровольно-принудительном порядке: хочешь работать у нас? Купи страховку!, -- рассуждает госпожа Зозулина. -- Но, ведь с другой стороны, если человека насильно заставлять что-то делать, то при малейшей возможности, он постарается сбросить с себя это бремя. Кроме того, в данной ситуации происходит подмена понятий. Например, в нашей компании агенты продают страховой полис и стараются добиться полного понимания страхователем, с какой целью он страхует свою жизнь. Разница в подходах к страховому бизнесу очевидна".

Другой участник рынка отмечает, что компания НСГ, в которую входит НСГ страхование жизни, достаточно давно работает в регионах России по принципу мульти – левел, который используется в сетевом маркетинге. Один представитель набирает других агентов, те своих и т.д., формируя своеобразную пирамиду. Шанс получить главный приз в такой ситуации чаще всего есть у тех, кто успел первым и оказался на самом верху цепочки. Крупные бонусы для лидеров продаж так же характерны для сетевого маркетинга. «Меня в принципе не удивляет, что первая квартира в СФО была вручена передовику именно в Кемерово, работающий там филиал НСГ всегда был сильнее новосибирского представительства, -- говорит собеседник КС. – Главное в данной ситуации, чтобы компания выполнила свои обязательства перед агентами. Пустые обещания не забываются даже по истечении нескольких десятков лет, а страхование жизни процесс долгий и в нашей стране только нарождающийся».

Как отмечает председатель правления СМАС Геннадий Плотников, подобные системы мотивации агентов были широко распространены на страховом рынке в конце прошлого века, когда законодательством еще разрешалось страховым компаниям для размещения резервов использовать жилье. Сейчас такие прецеденты встречаются крайне редко. «Для того, чтобы сказать насколько это предложение будут востребовано у агентов, нужно детально изучить условия программы. Возможно, перед человеком поставят слишком высокую планку по сборам. Скажем 5 млн в год, а он сможет собрать только 1.5 млн. И за недобор последуют санкции. В такой ситуации социальная защита в виде получения квартиры, обернется финансовым тупиком, -- рассуждает Плотников.-- Не думаю, что многие агенты заинтересуются этим предложением еще и потому что страхование жизни в регионе развито достаточно слабо, а в связи с кризисом спрос на него еще и сократился. Привлекать сотрудников нужно другими вещами: условиями работы (оплаты проезда и т.д.), интересными правилами страхования, безусловным выполнением обязательств перед клиентами».

Точка зрения

Юлия Голышева, аналитик ИК «ФИНАМ»

Использование различных программ стимулирования роста продаж является распространенной практикой среди предприятий многих секторов экономики, в том числе в сфере страхования. В частности, в качестве поощрений агентов и продавцов зачастую используется процентная, бонусная схема, премии, соцпакет и проч. Вероятно, на рынке имели место и программы содействия приобретению жилья в качестве поощрения за выполнение плана, однако такие случаи крайне редки и мы с ними не сталкивались.

Ситуацию на рынке страхования жизни в настоящий момент нельзя назвать благоприятной, что, безусловно, преимущественно связано с экономическим кризисом. И в докризисное время спрос на услуги страхования жизни нельзя было назвать существенным, однако экономическая нестабильность связанное с этим сокращение уровня доходов населения еще более сократили спрос на подобные услуги. Так, если в первом полугодии 2009 года рынок страхования в целом прирос на 4,23% к аналогичному периоду прошлого года, в то время как сегмент страхования жизни просел на 18,4%. В указанных условиях участники рынка заинтересованы использовать все возможные способы стимулирования продаж. На наш взгляд, разработанный НСГ Страхование жизни проект является эффективным. Во-первых, он способствует расширению региональной сети продаж услуг страховщика. Во-вторых, он повышает мотивацию агентов и консультантов, способствуя увеличению уровня продаж. В-третьих, роста продаж также обеспечивается и за счет участия в программе самих консультантов и агентов, что позволяет компании генерировать дополнительную прибыль. В-четвертых, на фоне снижения рынка недвижимости издержки страховщика на приобретение жилья для лучших сотрудников существенно ниже докризисного уровня. В свою очередь, для самих агентов и консультантов участие в программе НСГ, помимо трудоустройства (что актуально в условиях кризиса), повышает шансы на решение жилищного вопроса. Однако большое количество условий участия программе «Дом надежного будущего» не способствует в целом его положительному решению, и скорее, по мнению некоторых граждан, которые сталкивались с программой, схема сетевого маркетинга не способствует повышению репутации компании.

Основные сложности, с которыми при этом могут столкнуться агенты - это невозможность соответствовать условиям программы в условиях низкого спроса на услуги страхования жизни. Таким образом, вложенные в рамках участия в программе средства не приблизят агентов и консультантов к приобретению жилья, равно как и не будет возможности возвратить полный объем уже вложенных средств. Компания, предлагающая программу, в целом, ничего не теряет - если агенты и консультанты будут обеспечивать необходимый объем продаж и соответствовать другим условиям программы, страховщик сможет обеспечить покупку необходимого жилья. Если же цены на него будут резко восстанавливаться, не исключено, что программа может быть свернута.

Юлия ДАНИЛОВА

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »