Рекламный ход или рыночная тенденция? | СТРАХОВАНИЕ СЕГОДНЯ

В редакции "НП" прошел круглый стол, посвященный проблемам профессиональной ответственности риэлтеров. В центре обсуждения оказалась недавняя инициатива агентства "Бекар". "Бекар" провозгласил принцип полной материальной ответственности за титул квартиры, интересы продавцов которой при продаже представляет агентство. Этот шаг был встречен риэлтерским сообществом, мягко говоря, настороженно.
На самом деле участникам сделки все равно, как что называется: "титульное страхование", "профессиональная ответственность", "собственные гарантии"...
Продавцу важно, чтобы его объект грамотно рекламировали, покупатель хочет, чтобы в дальнейшем с его квартирой не случилось неприятностей, и оба заинтересованы в нормальном качестве риэлтерских услуг. Большинство коллег по бизнесу считает, что "Бекар" превысил свои полномочия, заявляя о предоставлении страховой, по сути, услуги.
Впрочем, полтора года назад и эксклюзивные договора (также вводившиеся, в основном, с подачи "Бекара") воспринимались как экзотика. Сегодня это обязательный элемент цивилизованного рынка. Пока неясно, на какой сегмент рынка ориентировано предложение "Бекара" (доля "простых" сделок, в которых вероятность осложнений минимальна, оценивается от 15 до 85%); трудно количественно оценить и степень риска (по данным "Юринформцентра", за год суд накладывает аресты на 3400 квартир; по статистике ГБР, число судебных актов в 5 раз меньше). Инициатива "Бекара" важна не столько сама по себе, сколько как рыночный ход. Она позволяет конкретно проявить некоторые важнейшие моменты риэлтерского бизнеса. За что клиент платит деньги? Как соотносятся размер комиссионных и мера ответственности? Почему не развито титульное страхование? Как бороться с демпинговой "продажей информации" мелкими фирмами?
В общем, как сказал юрист Павел Штепан, "жизнь покажет".

Предмет спора
Юрий Рождественский:
— С недавних пор "Бекар" гарантирует своим клиентам, с которыми заключены эксклюзивные договоры, что в случае утраты права собственности клиент получит обратно полную стоимость квартиры.
На самом деле фирма просто продекларировала то, что и так давно используется многими в повседневной работе. Глубокую проверку документов по сделке ведут все солидные фирмы. Кроме того, есть судебная практика: если с квартирой впоследствии что-то происходило, то риэлтер все равно не оставался в стороне. Суды нередко склонны "вешать" ущерб именно на риэлтера. В проектах законов о риэлтерской деятельности тоже прописана очень серьезная ответственность риэлтера. В последнем варианте идет речь о финансовой ответственности за каждую сделку в размере не менее 300 МРОТ (больше $20 тыс.)
"НП":
— Так ведь закон отклонен...
Юрий Рождественский:
— Да, но законодательная тенденция очевидна. Наша позиция дает целый ряд плюсов для фирмы. Это значимо для клиента. Нас неоднократно спрашивали — за что вы берете деньги? Здесь очень четко все формулируется: мы проверяем, мы даем доброкачественный объект, и если наш покупатель потеряет право собственности на этот объект, он получит что-то аналогичное за ту же реальную цену.
Этот подход распространяется только на тех клиентов, которые готовы платить полновесные комиссионные — 8%.
Наша схема позволяет стабилизировать ситуацию и брать определенный процент. И не играть в понижение, когда целый ряд фирм продает один объект.
Антон Грошев:
— Мы начали аналогичную акцию полтора года назад. Сразу скажу — клиенты, которые были воодушевлены именно этим нововведением, приходили. Не так много, как мы рассчитывали, но они были. За полтора года ни единого случая выплат и даже спорных вопросов по тем гарантийным обязательствам, которые были выданы к данному моменту, не случилось. Сегодня мы продолжаем работать по этой схеме. По тем сделкам, которые оплачены в полном размере — не менее 7%, — мы выдаем гарантийные обязательства. Но у большинства людей преобладают наплевательские настроения, и далеко не все готовы платить по полной программе.
Конечно, это PR-ход. О реальности нашего начинания можно будет судить, когда и если возникнет необходимость выплат. Но ведь вся деятельность агентства нацелена на то, чтобы такие случаи не возникали. Если спорный вопрос возникнет — мы заплатим.
Отличие от "Бекара" в том, что у нас эта часть работы не связана с полным эксклюзивом. Все сделки на "эксклюзивные" рельсы мы не переводим — рынок для этого еще не созрел.
Сергей Федоров:
— Есть товары и гарантии на них. Есть китайский товар с гарантией на неделю в случае предъявления чека. Есть корейские товары с гарантией на год. А есть "Бош-Сименс", где гарантия три года, а работать техника будет 10-15 лет. Чем дороже товар, тем в более продолжительных гарантиях он нуждается. Аналогия не абсолютна, но квартира — товар очень дорогой, и предмет очень длительного пользования.
Риэлтеры или страховщики?
Федор Никитин:
— Провозглашая принцип "полной ответственности", риэлтерская фирма фактически возлагает на себя функции страховой компании и берется из своих комиссионных проплачивать страхование. Жест, конечно, благородный. Но у нас и профессиональное-то страхование практически не работает. Страхуется ничтожно малое число сделок. Нет судебной практики...
Павел Штепан:
— Агентство недвижимости должно отвечать по сделкам в пределах своей компетенции и своего вознаграждения. Брать на себя полную ответственность могут страховые компании.
Инициатива Бекара — попытка вторжения в другой бизнес, который регулируется другим законодательством. Пусть получают лицензию, регистрируют фирму, формируют страховые резервы и оказывают дополнительные услуги. Кроме того, это дурной пример для других фирм, не обладающих такими серьезными активами, как у Бекара.
Валентин Логинов:
— Сделки по расселению коммуналок необходимо страховать. Все, что выставляется на продажу после судов, после оформления наследства, по договору ренты — группа риска; по мере развития рынка она будет расти. "Бекар" своим маркетинговым ходом обращает внимание клиентов на то, что такие риски есть. И это хорошо, потому что клиенты остальных фирм осознают необходимость обращаться в страховые компании.
Вариант "Бекара" — это не альтернатива титульному страхованию. Это симптом, характеризующий начальный этап развития цивилизованного рынка.
Первая же крупная выплата может изменить представления менеджеров "Бекара" о подходе к рискам.
Сергей Галалу:
— Я думаю, что прямая ответственность риэлтерской фирмы за последствия судебного оспаривания проведенных сделок — вещь невозможная и для сегодняшнего рынка ненужная. Это — исключительная сфера компетенции страховых компаний.
Риэлтеры не имеют законной возможности полностью проверить всю предысторию квартиры.
Большинство коллег по бизнесу считает, что "Бекар" превысил свои полномочия, заявляя о предоставлении страховой, по сути, услуги.
Юрий Рождественский:
— "Бекар" не конкурирует с титульными страховыми компаниями. "Бекар" — за обязательное страхование титула. Когда страхование будет обязательным, с клиента, совершающего сделку без агентства, недвижимости, страховые компании будут брать много большую премию, так как риски высоки. Мы надеемся добиться — при обязательном страховании — значительных скидок и окупить затраты компании на высококвалифицированных менеджеров, службу безопасности, Эскро-службу...
Игорь Федотов:
— Пока в федеральном законодательстве подробно не прописаны соответствующие положения — риэлтер должен нести полную ответственность за последствия каждой сделки, проведенной с участием агентства. Поэтому мы считаем позицию "Бекара" правильной. Александр Шарапов взял на себя достаточно тяжелую, но оправданную ношу. Гарантии риэлтерской фирмы — конечно, не полноценная альтернатива. Однако если на рынке появляются новые возможности — значит, рынок нормально развивается.

Возможность проверки
"НП":
— Может ли фирма, полностью изучив документы, дать стопроцентную гарантию по каждой сделке?
Юрий Рождественский:
— Агентство берет на себя функцию, которую не в состоянии выполнить сам агент. И достаточно качественно это не может сделать маклер. Именно поэтому клиенту выгоднее обращаться в фирму. Надо иметь достаточно серьезное юридическое образование, уметь проанализировать большой объем информации, которую к тому же трудно достать. Есть подвижки — вот ГБР нам стало кое-какие данные давать, — и в то же время остается ряд прорех: диспансеры; вопросы, связанные с архивной историей в паспортных столах.
Довольно большое число фирм — и небольших, и средних, и крупных — серьезно относится к проверкам.
Мы не страховая фирма. Но в том случае, если мы где-то что-то упустили — а риск сегодня полностью не снимешь, — то мы в состоянии ответить своими активами.

Досье
«ТИТУЛЬНОЕ СТРАХОВАНИЕ — страхование права собственности на объект недвижимости от потери в результате нарушений действующего законодательства, допущенных при оформлении и регистрации сделки. Страховой случай наступает, когда сделка расторгнута по суду.
СТРАХОВАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ — страхование клиента от последствий непреднамеренных ошибок риэлтера. (Если ошибка преднамеренная — это уже предмет уголовного разбирательства.) Страховой случай наступает, если в суде доказано, что из-за действий риэлтера клиент понес ущерб.

Татьяна Родионова:
— Агентство, естественно, обязано провести максимальную проверку. У нас обязательно проводится проверка истории собственности и истории лиц, зарегистрированных в квартире. У нас есть собственные источники информации, они действуют оперативно, нас ни разу не подводили и ничего не искажали.
Федор Никитин:
— Не существует способов 100-процентной проверки. Полную гарантию может дать только глубокая оперативная разработка с физическим поиском всех участников всех предыдущих сделок. Есть системные риски, которые разумными методами просто не проверить.
Сергей Галалу:
— Риэлтеры не имеют законной возможности полностью проверить всю предысторию квартиры.
Валентин Логинов:
— По нашим данным, сделки со сложной предысторией составляют примерно 15% от общего объема. А 85% — это первичные сделки: продажа квартир сразу после приватизации или квартир в новых домах... Такие сделки в состоянии проверить любой риэлтер.
Вопрос доступности информации для титульного страхования — один из самых насущных. В США страховщики имеют свободный доступ к любой информации, они ее просто покупают. У нас такого нет. С точки зрения проверки истории — ситуация такая же, как была на валютном рынке несколько лет назад. Вроде бы и нельзя, но все рассчитываются в валюте, и цены — в долларах.
Обеспечить легальный доступ к информации можно только законодательным путем. И мы в этом направлении работаем. Здесь есть ключевой парадокс: право страховщиков на информацию вступает в противоречие с правом граждан на защиту частной жизни.
Если власть выбрала путь титульного страхования (а, судя по законодательству об ипотеке, это именно так) — значит, она должна и разрешить страховым компаниям (а не риэлтерам!) получать необходимую информацию. Тем более что государство не спешит на себя брать хоть какую-то ответственность за правовые последствия при сделках с недвижимостью и их регистрации.
Полагаться на проверку, которую проводят риэлтеры — это непрофессионально. У нас ситуация обратная: фирмы, с которыми мы работаем, принимают решения, полагаясь на результаты наших проверок.
Страховые фирмы, предпочитающие работать только по ипотеке, доверяют проверкам, которые проводят банковские службы. Возможно, первые 2-3 выплаты заставят их изменить точку зрения...
Татьяна Родионова:
— В Москве, например, легко — вне зависимости от Закона о риэлтерской деятельности — говорить о профессиональной ответственности. У них в каждой фирме есть юридический отдел, и по его запросу (это распространяется на членов Коллегии адвокатов) все инстанции обязаны предоставлять необходимые сведения. Задача и ответственность риэлтерской фирмы — грамотно сформировать запрос и своевременно его отослать. А полученные сведения рассмотреть и принять решения. Это нормальный подход, при котором риэлтер имеет возможность проверки, а с возможностью наступает и обязательство. У нас эти сведения иногда приходится добывать не совсем официальным путем.
Юрий Рождественский:
— Полностью "закрыть" риск невозможно. Могут оказаться такие факторы, которые документальный сбор и проверка информации не покажут. Например, по документам все чисто, но человек находился под угрозой — и потом это всплывает. Но они, эти шансы, так ничтожны и невелики, что мы готовы их брать на себя. Если эти обстоятельства возникнут, то мы проплатим.
Владимир Петроченков:
— Риски бывают разные. И квалифицированно оценить сложные случаи, не имея судебной практики, не работая в судах — вряд ли возможно.
Законодательство об адвокатуре позволяет нам получать от учреждений и организаций практически всю необходимую информацию. Бывает, что мы наталкиваемся на близорукую позицию отдельных чиновников, однако обычно удается эти сложности преодолеть.

По данным "Юринформцентра", за год суд накладывает аресты на 3400 квартир; по статистике ГБР, число судебных актов в 5 раз меньше.

Тенденция или чистый "пиар"?
Екатерина Романенко:
— У меня отношение к инициативе "Бекара" двоякое. Во-первых, своими активами можно отвечать, если они есть. У "Бекара" они есть. Во-вторых, конечно, это PR-акция. Если они и вправду будут так делать — флаг им в руки, молодцы. Есть фирмы, которые и раньше выплачивали деньги, но об этом не кричали. Сказать, что это что-то новое в рыночной практике, нельзя. Просто "Бекар" громко об этом заявляет — и тут они, безусловно, молодцы.
Федор Никитин:
— Я не думаю, что "Бекар" предпринял достаточно сильный маркетинговый ход.
Работа риэлтера, в основном, строится от продавца. А страхования титула — это дополнительный мотив для привлечения покупателя. А покупатель выбирает, прежде всего, конкретную квартиру; проблемы надежности, и предыстория его интересует в 3-4 очередь. Обратный вариант — сначала найти гарантии и супернадежную фирму, а уж потом искать через них квартиру — встречается крайне редко.
Провозглашение "полной ответственности" риэлтером, как и страхование профессиональной ответственности — на мой взгляд, это пока декларации. Игра не стоит свеч.
Валентин Логинов:
— Акция Бекара — хороший рекламный ход. Но мало у кого из риэлтеров есть такие средства, чтобы отвечать по каждой сделке. Чтобы провести такую акцию, нужно иметь очень серьезную службу проверки. Если она есть — это может дать тактический выигрыш. Но все же, как ни проверяй — всегда остается риск.
Сергей Федоров:
— Всегда, когда ведется маркетинг, можно выделить какое-то уникальное предложение и какое-то отличие. А сейчас такая ситуация на рынке недвижимости, что фирмы предлагают примерно одинаковый набор услуг. Нам важно было понять, что нужно клиенту прежде всего. Мы поняли, что покупателю от риэлтера информация не нужна — она есть на рынке, есть открытые листинги. А вот о необходимости проверки истории квартиры клиенты говорили. Ведь никто не спорит, что квартиру надо проверять. Это делают все дорожащие своей репутацией фирмы. Вопрос в том, должна фирма гарантировать качество своей проверки или нет? "Бекар" решил гарантировать качество проверки квартир на вторичном рынке — почему же его обвиняют в недобросовестной рекламе?

Прогноз реакции рынка
Сергей Галалу:
— Провозглашая принцип ответственности риэлтеров, мы можем сформировать у клиентов неверную установку, и это не так уж безобидно. Фактически мы можем ввести участников рынка в заблуждение, сформируем ложный стандарт.
Татьяна Родионова:
— Рынок отреагирует двояко. Одни из коллег будут раздражены, считая, что подобная декларация со стороны "Бекара" — в чистом виде PR-акция. И если "Бекар" за этот счет приобретет новых клиентов, это тем более вызовет раздражение.
В целом любой подход, при котором мы пытаемся расширить свою профответственность, можно только приветствовать. Это достойный эксперимент. Идея благородная. Будет жаль, если она себя не оправдает. Это может вызвать нездоровое брожение среди риэлтеров. Каким бы исключительным не был "Бекар", только на своей базе данных ему все равно далеко не уехать.
Павел Штепан:
— Инициатива "Бекара" — это дурной пример для других фирм, не обладающих такими серьезными активами, как у "Бекара".
Я думаю, идея полной ответственности не выдержит проверку временем. По сути, это лишь позволяет "Бекару" продвигать на рынок свою торговую марку, но одновременно это ставит в сложное положение другие компании. Впрочем, жизнь покажет.
Алексей Башкин:
— В случае с гарантиями "Бекара" мы полностью согласны с частным определением Совета Ассоциации риэлтеров. Мы под ним подписались и отступать от него не намерены.
Юрий Рождественский:
— Причины споров лежат в другой плоскости. Прошло время "продажи информации". Клиенту требуется совершенно другая услуга. Поиск может быть не очень значим — а вот сопровождение как раз значимо. Взять можно где угодно. А вот сказать, можно брать или нет, способна далеко не каждая фирма.
Не все агентства недвижимости готовы к изменениям. Они хотят реализовывать информацию по минимальной цене. На сегодняшний день (особенно для агентств, которые живут одним днем или месяцем) они находятся в более выигрышном положении. Но будущее не за такой политикой. И с каждым месяцем агентства, работающие по старинке, будут терять свои позиции.

Досье
Выдержка из частного определения Совета АРСПб от 13.12.2000 года:
"В связи с тем, что материальная ответственность агентства не может превышать суммы вознаграждения, рекламируемые заявления о готовности нести ответственность перед клиентами в размере рыночной стоимости объектов недвижимости неправомерна, так как это является предметом страховой деятельности, лицензируемой специальным образом. Заявление о материальной ответственности Комиссия по профессиональной этике рассматривает как недобросовестную рекламу и рекомендует внести в Профессиональные стандарты положение о недопустимости рекламирования такого рода ответственности агентствами, являющимися членами АРСПб, и об ограничении ответственности агентства суммой вознаграждения".

СИНОЧКИН Д., ГОЛУБЕВА Е.

Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке