Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Эксперт, 19 марта 2001 г.

Агент — наш партнер по страхованию

— Игорь Сергеевич, расскажите о планах Вашей компании в страховании физических лиц. Ни для кого не секрет, что Ваша компания всегда специализировалась на страховании корпоративных клиентов. И вдруг — новые продукты для физлиц, разворачивание агентских сетей. Зачем все это нужно компании?
— В действиях компании нет непоследовательности или алогичности. Развитие Ингосстраха происходит в соответствии со стратегическими приоритетами, которые в свою очередь базируются на обстоятельном анализе, в том числе и внешних условий и новых возможностей, возникающих на рынке. Определив в середине 90-х российский страховой рынок главной сферой интересов, «Ингосстрах» следует этому пути развития.
В связи с появившимся у населения устойчивым спросом на классическое страхование, этот сегмент рынка оказался в фокусе внимания компании. Есть и своя логика в том, что к страхованию населения «Ингосстрах» подошел через страхование автомобилей. Первый полис по «мотору» мы выдали 40 лет тому назад. И это был первоклассный продукт, отвечающий запросам основных клиентов «Ингосстраха» — сотрудников посольств, миссий торгпредств и представительств крупнейших мировых компаний. К началу 90-х взносы по автострахованию стали составлять достаточно значительную долю в страховом портфеле. При этом весь наш портфель был корпоративным по своему составу, а физические лица, большая часть которых были иностранцы, были для нас лишь некоторым «довеском» к основной деятельности. Кризис 1998 года, как и любая фаза революционного развития, принес не только потрясения, но и создал дополнительные стимулы для диверсификации бизнеса. Проведенный в начале 1999 года анализ показал наличие очень большого не охваченного «Ингосстрахом» сегмента рынка — страхование автомобилей граждан. В 1999 году на совет директоров была вынесена концепция развития автострахования, где впервые одним из приоритетов было поставлено сознательное разворачивание работ по автострахованию физлиц. Нас тогда критиковали за волюнтаризм и нереальные планы: мы предлагали за два-три года удвоить свой страховой портфель по страхованию автомобилей. Однако результаты превзошли наши ожидания. В 1999 году мы собрали страховой премии по «мотору» от населения на общую сумму 6,5 млн долларов США, что в два раза больше, чем в 1998 году, а в 2000-м общая сумма сбора составила уже 12,5 млн долларов США. К середине 2000 года мы поняли, что накопленный опыт позволяет переходить от монопродукта к комплексным программам страхования населения, включающим страхование имущества, страхование от несчастных случаев и другие виды.
Дальнейшее движение к населению возможно лишь при наличии развернутой и эффективно работающей агентской сети. К настоящему времени у нас выкристаллизовалась идея, которая в принципе должна выделить нас из общего ряда компаний, работающих на рынке, и привлечь к нам агентов-профессионалов.

— В чем заключается эта идея? Что «Ингосстрах» может предложить агентам?
— Наша ключевая посылка — мы хотели бы строить долгосрочные партнерские отношения по страхованию с агентами на взаимовыгодной основе. Заметьте, именно по страхованию в целом, а не только по продаже полисов. Дело в том, что это для страховой компании страхование начинается с момента продажи полиса, а для клиента тогда, когда наступил страховой случай. И вот именно тогда наступает момент истины. Дальнейшее сотрудничество зависит от того, как страховая компания примет своего клиента, как четко она выполнит свои обязательства и как быстро она оплатит убыток. Мы работаем по классическим видам страхования, которые естественным образом вытесняют псевдостраховые схемы. Поэтому мы заинтересованы в сотрудничестве с теми агентами, которые рассматривают страхование как долгосрочный бизнес, с теми, кто дорожит своими клиентами, а не считает сиюминутные сверхдоходы своей главной целью. Мы хотим строить партнерские отношения с агентами именно на базе общего позитивного отношения к клиентам.

— А как же большие комиссионные?
— Безусловно, мы предлагаем агентам выгодные условия работы. Однако надо понимать, что мы никогда не будем платить по высокорисковым видам страхования комиссию, которая гуляет по рынку. Фактически, предлагаемые сегодня на рынке комиссионные — это строительство пирамид. У западных экспертов просто волосы дыбом встают, когда они узнают, что у нас на рынке агентские комиссионные, например, по автострахованию достигают 25%. По большому счету, все достаточно просто. Часть агентов, конечно же, будут бегать из компании в компанию, искать то место, где комиссионные выше. Привел клиента, получил деньги — дальше хоть трава не расти. Наш призыв обращен к тем, кто уже состоялся как агент, выбрал свой жизненный путь. Такие люди на рынке есть, они готовы к серьезному диалогу. Они — уже состоявшиеся предприниматели, имеющие постоянную клиентуру и дорожащие ею. Понимаете, не все решается деньгами. У грамотных агентов, имеющих серьезные портфели, в центре всего процесса стоят не деньги, а клиенты. Ведь клиент, в случае возникновения проблемы, спросит, прежде всего, с агента, а не со страховой компании. Можно немного поступиться комиссией, если быть уверенным, что при наступлении страхового случая не надо будет стучаться в двери отделов выплат и просить за своего клиента, которому сказали: «Мы Вас поставили в очередь, приходите месяца через три». В нашем случае такая проблема отсутствует. Агент должен знать, что, написав на своих знаменах «"Ингосстрах" платит. Всегда», мы считаем делом чести выполнять взятое обязательство. Поэтому наш агент не должен переживать, что «Ингосстрах» не заплатит клиенту. И тот агент, для которого самым важным является выполнение обязательств перед клиентами, это — наш агент.

— Вы собираетесь работать только с такими суперагентами или будете привлекать новых?
— Подобных агентов-предпринимателей в Москве не больше сотни, причем их все знают. Безусловно, они являются прообразом того, что нам хотелось бы сделать в качестве стандарта у себя. Однако есть другой, гораздо больший по сравнению с этим, пласт агентов. Это люди, которые не обладают ни знаниями, ни опытом. С ними мы тоже готовы работать. И главное, чем мы их можем привлечь к сотрудничеству с нами, это наш брэнд. Одно дело, искать клиентов для какой-нибудь неизвестной страховой компании, и совсем другое — работать с известным «Ингосстрахом». Мы готовы учить агентов, давать им индивидуальные консультации. Потенциально мы готовы к тому, чтобы давать нашим начинающим агентам страховую поляну, которую, в силу тех или иных обстоятельств, мы не имеем возможности обработать сами. Кроме того, у нас есть достаточно привлекательные площадки, где существует возможность выстроить устойчивый бизнес. Их мы тоже готовы отдать перспективным агентам.
И еще один очень важный момент. Я уже говорил о том, что партнерство, в первую очередь, подразумевает доверие. Мы гарантируем, что «Ингосстрах» никоим образом не будет посягать на портфель агента. Его клиенты — это его достояние, заработанное длительным и очень непростым трудом.

— Последний вопрос. Сейчас у людей сложилось достаточно негативное отношение к профессии страхового агента. Что Вы собираетесь в связи с этим предпринимать?
— Нам кажется, что необходимо изменить стартовые условия работы, а именно: агент — не продавец третьесортного товара, не строитель очередной финансовой пирамиды, а достойный предприниматель, приверженный прозрачным правилам игры, где клиенту отводится ключевая роль. Мы создаем хорошие предпосылки, на которых зиждется экономика всех развитых стран — взаимовыгодный союз крупного и мелкого бизнеса.
Наша задача — сформировать широкий слой «продвинутых» агентов, для которых главное — профессионализм. А мастер — он в любом деле мастер.