Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Первый вице-президент компании "Росгосстрах" Дмитрий Маркаров рассказал изданию об изменении политики продаж компании.

Экономика и жизнь, 17 апреля 2004 г.

Будущее за страховыми продуктами.

1773 просмотра, 1 комментарий, добавлен 17 апреля 2014 года в 16:03

В последнее время Росгосстрах стал одним из главных поставщиков новостей на рынке: приватизация, завершение реструктуризации, смена имиджа, А недавно было объявлено о переходе от страхования на основе правил к продвижению на рынок конкретных продуктов. Чем это было обусловлено, как теперь будет выглядеть политика продаж компании, изменится ли в связи с этим клиентская база? Об этом мы беседуем с Дмитрием МАРКАРОВЫМ, первым вице-президентом холдинговой компании "Росгосстрах".

- В чем причина изменений в политике продаж вашей компании?
- В последние годы Росгосстрах занимался страхованием на основе залицензированных правил страхования. Это давало возможность создавать продукты под конкретного клиента. Но при этом, с одной стороны, существенно осложнялась работа агентов и менеджеров продаж, поскольку требовалось время на формирование индивидуального страхового продукта, а с другой - трудно было сориентироваться и клиенту, так как страховые правила - это весьма объемные документы, разобраться в которых неспециалисту достаточно сложно.
В целом такая политика продаж выглядела следующим образом: подразделение создавало правила страхования и всю методологическую базу к ним, потом это же подразделение осуществляло продажи и обслуживание заключенных договоров. Но в крупных компаниях при больших объемах операций без специализации людей на том или ином участке работы, а проще говоря, без конвейера, уже не обойтись.
Страховые правила - вещь хорошая, но это рамочные документы. В продаже, что называется, в розницу необходимы продукты, в работе с которыми уже можно будет применять современные технологии продаж. Поэтому с целью повышения эффективности мы выделили процесс продаж из собственно страхового блока компании. В центральном офисе Росгосстраха это было сделано еще год назад, а сейчас то же самое должно произойти и в регионах.

- Этот шаг означает, что у Росгосстраха появится определенное конкурентное преимущество?
- Дело не столько в конкурентной борьбе, сколько в том, что конвейерные технологии как раз лучше всего доказывают свою эффективность в таких компаниях, как наша. К примеру, как только появился унифицированный, если хотите, стандартный продукт - ОСАГО, вызвавший у страхователя повышенный спрос (о его причинах я сейчас не говорю), тут же наша компания, ориентированная на массового клиента и располагающая, пожалуй, самой разветвленной сбытовой сетью, сумела показать свои преимущества перед конкурентами и получить почти 50% этого рынка.
Этот пример еще раз доказывает необходимость и неизбежность разделения бизнес-процессов и закрепление их за отдельными подразделениями, которые бы занимались своим участком "конвейера" более профессионально, чем специалист-универсал.

- А что конкретно у вас изменится?
- Страхование, как и любой бизнес, состоит из трех основных частей: собственно производства, продажи продукта и его обслуживания. В нашем случае производство - это подразделения, которые совместно с маркетологами, рекламщиками, специалистами по информационным технологиям создают страховые продукты на базе правил страхования.
Дальше вступают в дело продавцы. У нас это главным образом агенты. Образно говоря, это коробейники, которые всегда должны иметь на руках соответствующий набор продуктов. В то же время у нас должны быть и магазины, условно говоря, "супермаркеты", куда можно прийти и купить нужный продукт. Это так называемые офисные продажи. И, наконец, у нас должны появиться "ателье" или "бутики", где происходит подгонка соответствующей услуги под конкретного клиента.
И третья стадия - обслуживание. Речь сегодня идет о качественных изменениях в процедуре урегулирования убытков. Но не только это. Клиенту должно быть удобно общаться с нами, заключать договоры, пролонгировать их. Именно вокруг этого сосредоточится сейчас вся конкурентная борьба среди страховщиков. Соперничать за счет снижения цен на страховые продукты и тарифов можно только до определенного предела.

- У вас большой портфель по ОСАГО, появился еще и новый продукт - по каско. Оба эти вида являются достаточно убыточными, но вы активно ими занимаетесь. Почему?
- Я не стал бы называть ОСАГО убыточным продуктом. Мировая практика свидетельствует, что в среднем финансовый результат по этому виду близок к нулю. При этом чем меньше портфель, тем хуже результат. Я уверен, что через два-три года останется максимум два десятка компаний из 160, что допущены сегодня на этот рынок.
Продукт по ОСАГО ценен в первую очередь тем, что благодаря этой программе мы выстраиваем свою инфраструктуру, нацеливаем ее на современный уровень продаж и обслуживания. Дальше на эту инфраструктуру нанизывается любая федеральная программа или наши страховые продукты. Первым шагом станет продукт РОСГОССТРАХ АВТО " ЗАЩИТА" - он ложится рядом с ОСАГО на уже подготовленную почву.

- Ваш новый продукт вряд ли ориентирован на очень широкую аудиторию: ведь вы сокращаете возраст страхуемых автомобилей. Компания намерена изменить свою клиентскую базу?
- На самом деле ничего радикального мы не предпринимаем: многие страховые компании гораздо более жестко относятся к возрасту автомобилей. Тем не менее изменение клиентской структуры постепенно должно произойти. Страхование - это бизнес, а не благотворительность. В нем, как и в любом другом деле, должны учитываться интересы клиента, но компания не может при этом забывать и свои собственные. Страхование старых автомобилей крайне убыточно, по ним должен быть такой тариф, что клиенту это становится просто невыгодно.

- А вы не боитесь потерять своих традиционных клиентов?
- Нет, потому что нам есть что им предложить. Мы имеем сегодня по ОСАГО почти 50% рынка и не намерены ждать, пока клиент придет к нам, а готовы сами идти ему навстречу. Если мы застрахуем каждого десятого, а еще лучше - каждого пятого, кто пришел к нам по ОСАГО, еще и по другим видам, то это будет замечательно. Время покажет, насколько я прав, но в том, что мы улучшим структуру портфеля, я нисколько не сомневаюсь.

***
Наше досье
МАРКАРОВ Дмитрий Эдуардович, первый вице-президент холдинговой компании "Росгосстрах". Родился в 1958 году в Костроме. Окончил с отличием Рижское высшее военное училище ракетных войск. Служил в Ракетных войсках стратегического назначения. В 1991 году окончил с красным дипломом экономическое отделение военно-педагогического факультета Военно-политической академии.
В 1992 году Дмитрий Маркаров принимал активное участие в создании Военно-страховой компании (ВСК). Годом позже выступил одним из организаторов Промышленно-страховой компании (ПСК), которую и возглавлял по 2002 год в должности генерального исполнительного директора, а затем - председателя правления ПСК.
Дмитрий Маркаров - доктор экономических наук.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »