Финансовая Россия,
26 декабря 2001 г.
Чудесная жизнь — со страховой защитой? 783 просмотра
Рецензия на книгу: Рыбкин И.В. Завтра будет поздно: Техника продаж страховых продуктов физическим лицам. — М.: Институт общегуманитарных исследований, 2001.192 с.
Быстрый успех в освоении материала автор не гарантирует, утверждая: «за день и даже за неделю классного продавца не подготовить. Но за полгода-год — обещаю». В книге говорится, что отрасль дискредитируется большим количеством малопрофессиональных продавцов страховых продуктов, которые, проработав в отрасли семь-девять лет и накопив большое количество клиентов, тем не менее мало зарабатывают, и поэтому в российском обществе страховых агентов оценивают как неудачников.
Объясняя, почему отдельные агенты добиваются успеха, автор в первую очередь воспитывает в читателе уверенного в себе человека и только потом объясняет секреты профессии. Для воспитания уверенности читателю предлагается, в частности, подсчитать, сколько стоит его собственная лень.
Отмечены и классифицированы профессиональные страхи агентов, например боязнь что-то забыть из условий и правил страхования, ожидание отказа или страх брать «большие» деньги. Как аргументирование доказать клиенту необходимость приобретения страховки? Вкратце это выглядит, например, так: допустим, ваша машина стоимостью 10 тыс. долларов попала по вашей вине в ДТП и полностью разбита. Вы хотите и дальше быть «на колесах», значит, вам необходимо где-то найти еще 10 тыс. долларов. Таким образом, получается, что машина, на которой вы ездите, стоит сейчас 20 тыс. долларов. Вопрос «разве это правильно — так неразумно тратить деньги?» теоретически должен привести клиента к просветлению.
В книге отмечены распространенные ошибки страховых агентов. В частности, развеян миф об «успешных болтунах», то есть агентах, считающих, что чем больше они будут говорить при продаже, тем вернее будет сделка.
В ряде случаев, например, когда клиент ведет себя как капризный ребенок, агентам рекомендуется применять «тяжелую артиллерию», то есть методы воспитания клиента суровой реальностью. Впечатлительному клиенту может быть предложено подсчитать, сколько стоит пепел его дачи.
Приведены нормативы оценки эффективности работы агента, например, правило «2-3 к 1». Это означает, что две-три встречи с клиентом должны заканчиваться продажей. Правило действительно для сделок с физическими лицами общим объемом до 1,5 тыс. долларов. В работе очень подробное оглавление, по ходу текста используются выделения, приводятся высказывания известных людей. Вместе с тем в текст аккуратно вставлена и реклама одной известной страховой компании.
«Настоящий бум продаж страхования уже близко», — честно предупреждает автор. Поэтому книга будет особенно полезна гражданам — потенциальным жертвам настойчивых страховых агентов. Знание секретов профессии поможет избежать необоснованного приобретения полисов.
Магомет ЯНДИЕВ, канд. экон. наук, доцент МГУ
Вся пресса за 26 декабря 2001 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Маркетинг, Книги, СМИ, публикации
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
|
|
Архив прессы
|
|
|
|
Текущая пресса
|
| |
23 декабря 2024 г.
|
|
Inbusiness.kz, 23 декабря 2024 г.
Российским фейком пугают в домовых чатах павлодарцев
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 декабря 2024 г.
АРРФР сообщил о состоянии страхового сектора за 10 месяцев 2024 года
|
|
BezFormata.Ru, 23 декабря 2024 г.
Страховой компании в удовлетворении требований отказано
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 декабря 2024 г.
Ограничение банкострахования в Индии не решит проблему недобросовестных продаж
|
|
BezFormata.Ru, 23 декабря 2024 г.
Вологжанин судится с Тинькофф Страхование из-за отказа выплачивать возмещение за сгоревшую машину
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 декабря 2024 г.
Регуляторы Южной Кореи проведут реформы страхования
|
|
Официальный сайт Законодательного собрания Ростовской области, 23 декабря 2024 г.
15-е заседание ЗС РО: В бюджете ТФОМС на следующий год заложено больше средств на лечение онкозаболеваний и проведение диспансеризации
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 декабря 2024 г.
Две крупнейшие в мире перестраховочные компании объявляют целевой показатель прибыли на 2025 год
|
|
ПРАЙМ, 23 декабря 2024 г.
ЦБ назвал регионы с наибольшими рисками мошенничества в ОСАГО
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 декабря 2024 г.
Европа продвигается вперед в вопросе обмена данными, чтобы облегчить бремя финансовой отчетности
|
|
Телеканал Санкт-Петербург, 23 декабря 2024 г.
Мошенничество на дорогах: как автокредиты и КАСКО стали мишенью для аферистов
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 декабря 2024 г.
Карта рисков подчеркивает эскалацию геополитической напряженности
|
|
За рулем, 23 декабря 2024 г.
Штрафы по ОСАГО через камеры? Вот что отвечают россияне!
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 декабря 2024 г.
Глобальный объем слияний и поглощений вырастет на 15% в 2024 году
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 декабря 2024 г.
100 крупнейших компаний Европы признали нарушения кибербезопасности цепочек поставок
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 декабря 2024 г.
Немецкие страховщики рискуют потерять долю рынка из-за повышения ставок
|
|
Российская газета, 23 декабря 2024 г.
Улетное дело. Мнение эксперта о наказании для пилота в 600 млн рублей за жесткую посадку
|
 Остальные материалы за 23 декабря 2024 г. |
 Самое главное
 Найти
: по изданию
, по теме
, за период
 Получать: на e-mail, на свой сайт
|
|
|
|
|
|