Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Эксперт, 15 мая 2000 г.

Мода на «физиков» только начинается

Интервью с генеральным директором группы «Ренессанс страхование» Ильей Михайленко

637 просмотров

— Ваша компания одним из главных направлений бизнеса выбрала работу с физическими лицами. Это что, дань моде? Ведь пока эта группа клиентов не отличается ни массовой любовью к страхованию, ни платежеспособностью. Да и как прикажете с ними работать — традиционные маркетинговые технологии направлены в основном на корпоративных клиентов.

— Мода на агрессивное продвижение страховых продуктов среди населения по сути еще не началась. Причина этого вовсе не в том, что клиент не дозрел идейно или материально. Все понимают, что "физики" — чрезвычайно перспективный рынок. Только как организовать на него экспансию, не знает практически никто. Ведь если бы были известны эффективные системы дистрибуции и маркетинга, все страховщики уже давно рапортовали бы о растущих объемах договоров в массовых видах страхования. Но этого нет. Почему?

Нам кажется, что страховые компании подошли к той черте, когда от физических лиц их отделяют лишь инвестиции в технологию продаж. К сожалению, сейчас не существует хорошо зарекомендовавших себя способов внедрения в массы, не спасает и прямое копирование западных методик. Поэтому, отдавая приоритет частным клиентам, мы тем самым сознательно идем на резкое увеличение вложений в дистрибуцию. Приведу только один пример: с марта этого года мы проводим специализированные акции "Суперагент-2000".

— Постойте-ка, ведь это скорее конкурентная борьба компании за лучших агентов на рынке, нежели работа с физлицами?

— Цель этой акции не борьба за чужого агента, а резкое повышение уровня агентской работы. Мы хотим разрушить существующие стереотипы о том, кто такой страховой агент и как он работает. Дело в том, что, заканчивая школу страховых агентов, человек, как правило, сталкивается с жесткой конкуренцией со стороны опытных профессионалов, которые плотно "застолбили" определенные ниши и никого другого туда не подпускают. В итоге, так и не заключив ни одного договора страхования, он разочаровывается и по сути перестает работать. Мы считаем, что "бросать" агента абсолютно неправильно. Для привлечения новых людей надо открывать новые возможности.

Существующая система очень мало захватывает рынок физических лиц. Страховой рынок сегодня — это, в основном, рынок страхования корпоративных клиентов. А там агенту (да и большинству страховых компаний) делать уже нечего. Плотность агентов на душу свободного клиента в корпоративном страховании превышает все разумные пределы...

Для "дообразования" мы привлекаем высококлассных специалистов самых разных профессий. Я приведу только один пример. Недавно на занятиях с агентами специалист из Кельнского перестраховочного общества отметил особую важность сервиса, оказываемого агентом клиенту. Должен установиться такой контакт с клиентом, чтобы тот, если у него что-то произойдет, сразу звонил агенту и советовался, как поступить и что делать. Агент может и должен оказывать даже совершенно не относящиеся к страхованию услуги. Вот, например, распространенная ситуация: потенциальный клиент — совершенно "непробиваемый" человек, и у него есть сложившийся стереотип недоверия. Как его преодолеть? Надо узнать о его пристрастиях. Пусть он увлекается теннисом, тогда, если вы ему предложите билеты на Кубок Кремля, то вероятность установления персонального контакта с человеком резко возрастет.

— Насколько сейчас расширяется агентская сеть вашей компании, и действительно ли вам удается соответствовать заявленным принципам?

— Число агентов у нас увеличивается, причем весьма значительно. Тем не менее пока агентская сеть у нас не очень большая по сравнению с двумя ведущими рыночными конкурентами — компаниями "РОСНО" и "РЕСО-Гарантия". Но мы надеемся, что уже к концу года наши показатели будут сравнимы. Это потребует достаточно больших усилий, но мы принципиально решили, что расширять сеть будем за счет новых людей. Мы хотим создать совершенно новую собственную систему дистрибуции, привлечь людей, которые умеют продавать, и объяснить им особенность страхового продукта, дать им направление деятельности. А бороться за агентов из других компаний не совсем верно. Конечно, кто-то из существующих агентов-брокеров в результате наших акций захочет работать с нами. Но наша цель не вхождение в острую конкуренцию с другими компаниями, а возбуждение интереса к страхованию у населения. За счет этого, думаем, увеличится и число людей, которые будут работать в страховании. Три тысячи агентов у "РЕСО-Гарантии" и пара тысяч у "РОСНО". Итого пять тысяч человек — разве это много? Еще есть большое число агентов у "Росгосстраха". Но где они и что они продают — мало кто знает. У них есть свои ниши в регионах, и наши интересы с их интересами пересекаются не сильно.

Есть и еще одна очень большая проблема. Сегодня на страховом рынке отмечается сильный рост ставок комиссионных. С точки зрения рыночных отношений это говорит о дефиците хороших агентов на рынке: спрос на услуги агентов значительно превышает предложение. Сейчас образовалась некоторая масса людей, которые в достаточной степени контролируют отношения между страховщиками и агентами и провоцируют рост цен на свои услуги. Надо расширить эту профессиональную массу, и ситуация с размером комиссионных сразу нормализуется. Именно на это сейчас направлены наши действия.

— Наверное, одних только лекций для агентского корпуса будет недостаточно для внедрения в массы?

— Конечно, нет. Очень важно поддерживать онлайновые продажи через Интернет. На сегодня этот сегмент недоходный, но в будущем обязательно будет таким. Уже сейчас созданная нами система привлечения клиентов через Интернет работает, причем работает очень неплохо. По этой линии идет почти двадцать процентов обращений в компанию. Здесь и прямые обращения через электронную почту, и звонки клиентов, узнавших о нашей компании в Интернете, по телефону. Но хотя люди массово ходят в Интернет, они еще не привыкли общаться через него. Им пока необходимо услышать живой голос, приехать в офис, посмотреть, что компания не виртуальная, а существует на самом деле. И этот подход пока очень ограничивает наши возможности. С одной стороны, Интернет не имеет ограничений по территории. Но с другой стороны, мы поняли, что люди в регионах не будут покупать страховые продукты через Интернет, если мы не будем там присутствовать физически. На сегодня в наших планах открытие представительств в восемнадцати крупнейших городах России, где экономика достаточно развита, где присутствуют крупные торговые компании, где есть денежный оборот, а не только зачеты, где, наконец, люди что-то покупают, тратят деньги, в том числе и на компьютеры, на вход в Интернет. Такие очаги экономической активности в России есть. В частности, очень активно Интернет используется в Новосибирске. Именно с таких мест мы и начинаем продвижение в регионы.

— Какова общая политика группы "Ренессанс Страхование" в работе с физическими лицами?

— Особенность нашей компании в том, что мы не просто создаем новые страховые продукты — мы создаем различные системы дистрибуции этих продуктов. Есть компании, которые сконцентрированы на прямых продажах (например "Ингосстрах"), есть компании, которые работают исключительно за счет агентских сетей (например "РЕСО-Гарантия"). Мы же стараемся идти всеми путями: и прямые продажи, построенные по разному принципу, и Интернет, и агентские сети, и отношения с брокерами. У нас нет основного направления. Каждое направление очень тщательно отрабатывается, и по каждому мы стараемся достигнуть хороших результатов. Так, если для агентов мы создаем режим наибольшего благоприятствования, то это не означает, что мы на этом зацикливаемся. Далеко не обязательно агенту ходить по всем нишам рынка. Какую-то часть работы сделает Интернет, какую-то, где есть сложные риски и требуется большой профессиональный опыт, — брокеры. Наш секрет успеха — комплексный подход к распространению полисов страхования физических лиц.

Интервью взял Евгений РЕШЕТИН

В материале упоминаются: Компании, организации: Группа Ренессанс Страхование 3891 Ингосстрах 14107 Кельнское перестраховочное общество, представительство 28 РЕСО-Гарантия 6317 Росгосстрах, ПАО СК 10969 РОСНО 2460 [Зетта Страхование, АО 56] Персоны: Михайленко Илья Николаевич

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »