Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Известия, 30 мая 2000 г.

Агентская сеть против Всемирной паутины

Электронная торговля полисами не скоро начнет конкурировать с «живыми» продавцами

921 просмотр

Рынок страхования вполне можно назвать устоявшимся. На нем есть компании-лидеры, есть «середнячки» и начинающие. Но, кроме того, что у первой десятки старейших и сильнейших страховщиков есть серьезная репутация, эти компании продолжают серьезно работать над системой распространения страховых полисов. Именно этой системе компании-лидеры во многом обязаны своим коммерческим успехом.

Если представить себе схему распространения полисов любой страховой компании в виде пирамиды, то основанием ее служит агентская сеть. Именно агенты-страховщики, штатные и внештатные, были и остаются по сей день ключевым звеном в системе продаж страховой продукции. Например, «Группа «Ренессанс Страхование» со дня основания значительную часть страховых полисов реализовывала с помощью страховых агентов. На сегодня в этой компании активно работают более 300 агентов, которые приносят 1/3 страховой премии. В компании «Ингосстрах» около 80% продаж полисов по страхованию туристов обеспечивает именно агентская сеть.

Почему-то принято считать, что страховой агент — это обязательно физическое лицо. Однако это заблуждение — страховыми агентами могут быть и юридические лица. В компании «Ингосстрах», например, на 50 агентов — физических лиц по продаже страховых полисов выезжающим за рубеж приходится около 1000 агентов, имеющих статус юрлиц. В качестве последних могут выступать автосалоны, банки, медицинские учреждения и т.д. Такое сотрудничество выгодно не только страховым компаниям (они, таким образом, расширяют клиентскую базу), но и самим агентам. Ведь их работа оплачивается. Средний процент агентского вознаграждения в компании «Ингосстрах» составляет 10% от суммы заключенного договора, в компании «Интеррос-Согласие» платят до 20%, а в «Группе «Ренессанс Страхование» он может достигать и 25%.

Но на этом страховые компании не останавливаются. Чтобы привлечь к распространению своих продуктов, страховые компании проводят постоянное обучение, семинары. У многих компаний есть специальные школы по подготовке агентов. Два раза в месяц в течение 5 дней проводится доконтрактное обучение новых агентов в компании «Ост-Вест Альянс», а после — лекции по видам страхования. В компании «Интеррос-Согласие» агентов учат в своей школе каждые полтора месяца.

Впрочем, страховые компании не только заботятся о пополнении рядов агентов новыми кадрами, они не забывают и про тех, кто успешно трудится. В этом смысле очень интересен опыт «Группы «Ренессанс Страхование». В апреле этого года стартовала программа «Суперагент-2000». За месяц, что продлится эта акция, будет отобрана пятерка лучших. Принцип отбора прост — суперагентом будет назван тот, кто заключит договоров страхования на самую большую сумму. Абсолютный победитель станет обладателем автомобиля ВАЗ-2109, а пятерке победителей сверх обычного вознаграждения будет выплачено дополнительно 15% страховой премии.

Подобные методы стимулирования агентов давно применяются в компании «Ост-Вест Альянс». По мнению представителей компании, такая практика является наиболее эффективной для работы с агентами. Каждый месяц лучший агент получает не только денежную премию, но и ценный подарок.

Кроме того, что страховые компании постоянно расширяют свою агентскую сеть, ведется активная работа по расширению филиальной сети в регионах. «Ингосстрах», например, представлен более чем в 70 городах России и 20 зарубежных странах. При этом каждое представительство, филиал, дочерняя компания имеет свою субагентскую сеть. Ведь, в самом деле, не поедет же клиент в столицу для того, чтобы застраховать недвижимость в Орле или Владивостоке. Именно поэтому компании, успешно освоившие московский рынок, активно продвигают свои услуги в провинции. Страховая компания «Ост-Вест Альянс» имеет в настоящее время агентство в Санкт-Петербурге и намерена открыть агентства в Сергиевом Посаде, Якутии и во Владивостоке. Агентские сети «Интеррос-Согласия» работают кроме Петербурга в Норильске и Сочи.

В последнее время наметилась и другая тенденция в работе страховых компаний. Все чаще продажа страховых продуктов проводится с участием банков. Банки таким образом диверсифицируют собственную деятельность, страховщики же могут использовать разветвленную сеть банковских филиалов, чтобы сделать продажу своей продукции более удобной для клиентов. Такой проект стоит недорого, а эффективность его очень высока. Для этого вовсе не нужно готовить дополнительный персонал. Как показывает практика, пройдя обучение, банковские служащие довольно успешно продают как банковские услуги, так и страховые продукты.

Но если тенденция совместной работы банков и страховых компаний все больше набирает обороты, то вот распространение страховых продуктов через электронную сеть при помощи Интернета у нас только зарождается. Многие страховые компании сдерживает тот факт, что пока окончательно не решена проблема электронной подписи, без которой невозможно полноценное страхование. Тем не менее, в России уже появились «первые ласточки» электронного страхования. В ноябре прошлого года «Группа «Ренессанс Страхование» одна из первых открыла свой виртуальный офис.

Как бы то ни было, сегодня страховые компании пользуются всеми доступными способами продвижения в массы и своих продуктов, и культуры страхования. И, может быть, благодаря этим усилиям большинство клиентов со временем поймут, что жить со страховкой куда как спокойнее. А ее приобретение будет таким же обычным и простым делом, как покупка хлеба в ближайшей булочной.

АНДРИАНОВА Т.

В материале упоминаются: Компании, организации: Группа Ренессанс Страхование 3892 Ингосстрах 14109 Интеррос-Согласие 54 [Согласие 7033] Ост-Вест Альянс 31 [Альянс (Allianz Россия) 142]

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »