Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Финансы, 29 ноября 2002 г.

Некоторые пути увеличения эффективности работы страховых организаций

814 просмотров

Сегодня во главу угла ставится научное управление страховой деятельностью. Оно определяется строгой логической последовательностью выработки и принятия управленческого решения. На первый план выходят прогнозирование и планирование, то есть процесс подготовки и принятия решения, обобщающей формой которого будет являться план развития компании, возможные направления движения. Что же подразумевает научное управление в страховании?

1. Обоснованный выбор сегмента рынка или вида бизнеса, наиболее интересного фирме. У каждой страховой компании есть предпочтительные области бизнеса, дающие ей наибольшее число клиентов. Возникает необходимость в систематизации этого процесса и выработке основных принципов работы с потенциальными клиентами данной области с целью их максимального привлечения.

2. Для выполнения такой работы необходимо создать новую или выбрать уже действующую структуру внутри страховой компании. Данная структура должна иметь четкий план действий по выполнению принятых решений, и каждый работник должен иметь инструкции по работе реализации разработанного плана.

3. Через некоторое время необходимо проанализировать достигнутые результаты и соответственно скорректировать деятельность тех структур, которые отвечают за выполнение плана. Постоянный контроль осуществляет, естественно, персональный ответственный, назначенный руководством компании.

4. Для более четкого выполнения стратегического решения уместен постоянный учет и анализ промежуточных и конечных результатов. Это позволит и регулировать процесс, и устранять возникающие отклонения.

Данный пример — своеобразная часть прогнозирования, то есть накопления научных и фактических материалов о развитии страховой компании для принятия оптимального управленческого решения и создания плана развития в определенной области рынка.

Причем на всех этапах прогнозирования и планирования требуются профессионалы высокого класса, так как определенное время фирма будет работать именно по данным ориентирам. Достаточно сказать, что в Германии, например, 80% руководителей в области страхования — математики или люди с учеными степенями. Это объясняется в том числе и тем, что в отличие от обычного предприятия, где точно известен срок и объем выполнения взятых на себя обязательств, в страховании финансовые показатели планируются в условиях неопределенности, то есть в условиях предполагаемого наступления случайного события (заключения значительного договора или наступления страхового случая).

Данные теоретические выкладки, безусловно, важны для понимания научно обоснованной структуры работы страховой компании, но было бы уместным подтвердить их конкретными примерами из практической деятельности.

Страховые компании становятся все более и более интересными для банков. Со вступлением в силу главы 25 Налогового кодекса "Налог на прибыль организаций" предприятия получили возможность выделять и относить на себестоимость гораздо больше средств, направляемых на страхование имущества или на добровольное медицинское страхование, а введение в недалеком будущем обязательного страхования гражданской ответственности автовладельцев позволит еще более увеличить страховые резервы компаний. Но страховые фирмы предпочитают работать с теми банками, с которыми у них сложились партнерские взаимоотношения, то есть банк направляет своих заемщиков в эту страховую компанию, страхует автотранспорт или сотрудников, предлагает к внедрению новые схемы совместной работы. Одним словом, для существенного увеличения пассивов любому банку необходимо настойчиво налаживать отношения с целым рядом страховых фирм. Это выгодно и клиентам банка, так как они имеют возможность выбирать между несколькими страховыми компаниями. Одни из них специализируются на страховании имущества, а у других более серьезный подход, скажем, к медицинскому страхованию. Возможности выбора очень часто лишены, кстати, клиенты крупных банков, так как им предлагают страховаться или в компании, входящей в финансово-промышленную группу, или в компании, с которой у банка заключено генеральное соглашение, часто продиктованное больше политическими соображениями высшего руководства, нежели экономическими.

Есть еще один важный момент в процессе взаимодействия банка и страховой компании. Почему-то все взаимоотношения между этими финансовыми организациями ограничиваются только пределами того города, где находятся их головные офисы, а на местах филиальные сети существуют как бы сами по себе. А ведь многие филиалы банков убыточны, если только не расположены в крупных городах и не обслуживают градообразующие или крупные предприятия. В то же время страховые фирмы стараются поддерживать хотя бы минимальную рентабельность и не так заинтересованы в политической составляющей содержания филиальной сети. К тому же большая часть работающих в филиалах страховых фирм в регионах — это агенты, которые получают сдельную оплату труда, поэтому содержать большой штат и коммуникационные сети страховым компаниям вовсе не обязательно. Отсюда вывод: сотрудничество со страховыми компаниями должно распространяться и на регионы. Это верный путь для исправления не всегда благоприятной ситуации в филиалах банка.

Как уже отмечалось, финансовые организации основное внимание по-прежнему уделяют корпоративным клиентам, придавая второстепенное значение работе с населением. Между тем население — это тот резерв, используя который любой банк или страховая компания могут получить дополнительную динамику в своем развитии. В одном только Сбербанке России на конец 2001 г., причем не на самых выгодных условиях, насчитывалось частных вкладов на сумму, превышающую 450 млрд руб., а страхованием в настоящее время охвачено не более 10% граждан (обязательное медицинское страхование или обязательное страхование жилого фонда не в счет). Каким же образом можно привлечь население? Здесь есть несколько путей.

Сегодня в Государственной думе находится на рассмотрении законопроект, согласно которому в скором времени все вклады будут подлежать обязательному страхованию. В США, например, подобный закон был принят в начале 90-ых годов после целой серии банкротств кредитных учреждений. Не будем рассматривать причины возникновения этих банкротств, скажем только, что они не всегда были экономическими, но сегодня возврат любого вклада до 100 тыс. долл. в США гарантируется государством. Мы пока не знаем, в какой форме будет выглядеть подобный закон в нашей стране, но уже сейчас есть возможность внедрить подобную практику на финансовом рынке. Почему основная часть населения хранит свои сбережения в Сбербанке, хотя проценты по вкладам гораздо ниже процентов, предлагаемых коммерческими банками? Потому что главным принципом работы этого банка является надежность. Каким образом коммерческий банк может убедить простого гражданина, что тот при любых обстоятельствах получит назад свои сбережения? Застраховать вклад. Почему-то многие коммерческие банки до сих пор пребывают в уверенности, что если они объявят повышенные проценты по вкладам, то к ним сразу пойдут люди. Какая-то часть, безусловно, рискнет, но еще у всех свежи в памяти и финансовые пирамиды, и ситуация с ГКО. Выход на рынок с предложением размещать вклады под высокие проценты с обязательным страхованием за счет банка мог бы стать прорывом в этой области. Возникают опасения, что ставка размещения при таких условиях может быть существенно ниже. Это не так. Имеет смысл страховать не все вклады, а только те, которые превышают какую-то определенную сумму, и, кроме того, стоит предусмотреть определенную срочность этих вкладов, например 6 месяцев или 1 год. Тарифы на данный вид услуг, предлагаемые некоторыми страховыми компаниями и, оговоримся сразу, не для всех банков, а только для прошедших проверку различными службами страховой организации, составляют на сегодняшний день 0,6-0,8% при страховании шестимесячного вклада в рублях и 1-1,2% при страховании годового вклада в рублях. Нетрудно подсчитать, что банковская ставка уменьшится в среднем на 1%, зато данный вклад будет застрахован на случай неисполнения или ненадлежащего исполнения договорных обязательств. Страховым случаем в данной ситуации будет являться возникновение убытков, в том числе неполучение дохода в результате нарушения обязательств банком, вызванного банкротством, несостоятельностью или ликвидацией. Страховые компании уже сейчас готовы упростить порядок и условия выплаты. Для получения возмещения логичным было бы всего лишь:

— подать заявление на выплату;

— представить документы, свидетельствующие о размере убытка (депозитный договор, вексель или именной депозитный сертификат);

— зарегистрированное заявление в Арбитражный суд, поданное не позднее определенного срока с даты наступления срока платежа;

— решение Арбитражного суда о взыскании с банка денежных средств, подлежащих выплате и соответствии с условиями вышеуказанного депозитного договора, векселя или сертификата.

Одним из действенных путей привлечения потенциальных страхователей могла бы стать совместная работа с теми структурами, которые постоянно сталкиваются с автолюбителями. Можно предложить вариант сотрудничества с юридическими, оценочными фирмами или адвокатскими бюро, можно говорить о распространении полисов через операторов сотовой связи. Но есть фирмы, которые напрямую предоставляют услуги автолюбителям. Это фирмы, оказывающие скорую техническую помощь непосредственно на дорогах — целая сеть организаций, наиболее известные из которых "Ангел", "Альфамобиль", "Ангар-17", "Рено ассистенс" и другие. А, учитывая то, что сегодня только в Москве и области зарегистрировано около 5 миллионов автомобилей, можно с уверенностью сказать, что клиентов "хватит на всех". Суть взаимодействия страховых компаний и этих фирм могла бы выглядеть следующим образом.

Безусловно, распространение страховых полисов не является основным видом деятельности фирм, оказывающих техническую помощь, так же как и продажа членских карт не является профильным видом деятельности страховых компаний.

Тем не менее должна быть обоюдная заинтересованность в продвижении на рынок совместного проекта. Она может быть достигнута путем предоставления скидок, дисконтов, на продукты обеих организаций. Скажем, фирма, сотрудники которой каждый день выезжают на вызовы автолюбителей по несколько десятков раз, могли бы распространять буклеты страховой компании с дополнительным письмом-предложением, суть которого в том, что клиент, воспользовавшийся услугами данной организации или являющийся членом клуба, имеет право на 10%-ную скидку от базовых тарифов по всем видам имущественного страхования.

Страховая компания в данном случае ничего не теряет, так как агентские выплаты по этим видам страхования достигают 20-ти %. Естественно, автолюбитель в тот же день не пойдет страховать свой автомобиль или дачу, но это дисконтное предложение наверняка его заинтересует. Причем страховой компании в данном случае все равно, кто будет выступать в роли страхователя — сам автомобилист или, например, его сослуживец. Главное, чтобы обратившийся за страховым полисом клиент имел на руках соответствующее письмо-предложение. С другой стороны, организация, оказывающая помощь автолюбителям, может предложить свои клубные карты к распространению через страховую компанию также с дисконтом, скажем, в 20% и еще 10% от стоимости обращать в доход агентов. Эта фирма тоже ничего не теряет, так как чем больше постоянных клиентов и, соответственно, членских взносов, тем меньше себестоимость предоставляемой услуги и, как следствие, меньше членский взнос в этой организации.

Большим подспорьем в расширении клиентской базы страховых организаций и фирм, обслуживающих физических лиц-автолюбителей станет принятый Государственной думой РФ 3 апреля 2002 г. Закон РФ "Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств". С 1 июля 2003 г. любой автовладелец будет обязан иметь на руках страховой полис, без которого автотранспортное средство не сможет эксплуатироваться. Данные полисы можно также реализовывать с определенным дисконтом, например, если клиент воспользуется услугами фирмы, оказывающей техническую помощь, если клиент уже застраховал какое-либо имущество в этой страховой компании или если по его рекомендации в данную страховую компанию обратились другие автолюбители. Представляет также интерес модель распространения страховых полисов через сеть автозаправочных станций, технические центры или автосалоны, так как механизм оформления полисов и договоров страхования достаточно прост и ему можно быстро обучить сотрудников этих организаций, тем более что сегодня значительная часть страховых полисов оформляется в электронном виде. Полис страхования гражданской ответственности может оформляться в виде своеобразного бонуса в случае, скажем, полного страхования автомобиля и от угона, и от ущерба или в случае безаварийной езды на протяжении действия предыдущего договора страхования. Однако стоит заметить, что важным аспектом в реализации планов по привлечению клиентов-страхователей автогражданской ответственности является соблюдение всех юридических тонкостей и нюансов при оформлении документов, так как в данном случае юридическое и физическое лицо вступают в гражданско-правовые отношения с заключением соответствующего договора, а не только с выдачей безымянного полиса или пластиковой карты, которую можно активизировать, позвонив в страховую компанию.

Необходимо отметить еще один важный аспект в работе финансовых организаций. В последнее время наше общество постепенно начинает обращаться к опыту старших поколений. Мы начинаем понимать, что было в предыдущие годы и что-то ценное, 70, что может пригодиться и сейчас. В этой связи кажется уместным создание при руководстве страховых компаний, да и не только страховых компаний, но и любых финансовых структур, своеобразного института советников, в который могли бы войти люди старшего поколения. Они обладают огромным опытом, да и, что таить, связями, так как многие их ученики до сих пор занимают ключевые должности в различных областях бизнеса. Этим людям не столько важна заработная плата, сколько внимание и ощущение нужности для сегодняшнего поколения бизнесменов и финансистов. Опыт некоторых кредитных организаций показывает, что отдача от этого института на порядки превосходит понесенные затраты, а для многих руководителей предприятий рекомендация своих учителей является решающей.

Н.А.КРИЧЕВСКИЙ, кандидат экономических наук

В материале упоминаются: Компании, организации: Государственная Дума Российской Федерации (Госдума РФ) 14429

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »