Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Золотой рог, Владивосток, 26 ноября 2002 г.

Агентурные данные

В работе страхового агента есть что-то от ди-джея

570 просмотров

Ремесло страхового агента нельзя назвать легким. Но людям, имеющим определенную целеустремленность, оно практически всегда обеспечивает карьерный рост: большинство менеджеров и даже руководителей страховых компаний вышли из агентов. С этой ступеньки начинал и директор департамента продаж Тихоокеанской страховой компании Дмитрий Маслов:

— Мне предложили поработать в страховой компании в 1995 году — как раз тогда я решил сменить род занятий. У меня были две цели пойти в агенты. Во-первых, хотелось элементарно побегать, во-вторых, проверить свои коммуникативные способности.

— Чем вы занимались до этого?

— Я был ди-джеем — вел дискотеки, поэтому язык был хорошо подвешен.

— А образование?

— Высшее, политехнический институт.

— Что-нибудь из прежних навыков пригодилось?

— Умение общаться. Ди-джей должен быть общительным. То же должен уметь и страховой агент. Потом этот навык перевоплощается в то, что сейчас принято называть маркетингом отношений.

— И вот пришли вы в страховую компанию...

— ...и понял, что работа агента строится по принципу "бей-беги". То есть особо думать не надо. Но мы с напарником рано поняли, что это не для нас. Мы разработали концепцию, по которой не мы должны были бегать за клиентами, а они за нами.

— Это как?

— Мы схитрили: выбрали направление, которым тогда почти никто не занимался, — страхование граждан, выезжающих за рубеж. Это было не страхование медицинских расходов, как сейчас, а всего лишь страхование от несчастного случая. И мы его раскрутили.

— Ходили по туристическим компаниям?

— В общем-то, да. Сейчас в страховом бизнесе принято договариваться о встречах по телефону. Но тогда это было более демократично — страховой агент мог прийти, не предупреждая. Мы ходили, рассказывали, объясняли, что это такое.

— И что, все понимали, о чем идет речь?

— Конечно, нет. И долгое время никак не реагировали. Прошло полгода, мы зарабатывали очень мало денег и уже хотели все бросить. И тут пошла отдача, и она стала расти, как снежный ком. В прямом смысле сидели и принимали звонки. Причем звонили даже те, кого мы не знали и кому ничего не рассказывали. Но самое потрясающее другое. Через год у нас появились медицинские страховки для выезжающих за рубеж. И хотя была компания, которая начала реализовывать такие полисы намного раньше, чем мы, и тарифы у нее были ниже, все равно шли к нам.

— В чем особенность работы страхового агента?

— Например, торговые агенты, которые ходят по офисам, предлагают конкретный продукт. Они могут достать из кармана шоколадку — смотрите, какая хорошая штучка. А страховой агент продает то, что нельзя потрогать.

— Сейчас вы можете посмотреть на работу агентов со стороны. Что, на ваш взгляд, им стоило бы исправить?

— Все молодые агенты делают одну ошибку — они считают, что они приходят просить деньги. И у меня такое было. Мне удалось это изжить за несколько месяцев.

— Наверное, знаете какой-то секрет.

— Никакого секрета. Очень сложно пройти, сложно даже открыть дверь. Но если ты уже пришел, то надо разговаривать с человеком, который сидит напротив, на равных. Если этого нет, это очень плохо. Все неудачи происходят, когда ты боишься. Неудачи не надо воспринимать как что-то чересчур серьезное — их надо анализировать. Но если ты боишься, тогда необходимо сразу уходить из этого бизнеса.

— Как можно определить, что из человека получится хороший страховой агент?

— Это как-то сразу видно. У него должна быть определенная смелость, плюс 100-процентный оптимизм — без него агенту никак нельзя, коммуникабельность и уверенность в себе.

— Разве не нужны какие-то специальные знания?

— Знания, в принципе, может дать страховая компания. Важно другое: если у человека смелость граничит с хамством, или он настолько коммуникабелен, что в итоге сам себя заговорит, лучше ему не быть агентом.

— Например, у одного агента есть оптимизм и у другого есть. У одного есть смелость и у другого тоже. Один заключает 2 договора в месяц, а другой — сто. Может такое быть?

— Запросто. Потому что второй дольше этим занимается. В страховании агент не сразу заключает сделки. Каждый должен пройти период терпения, после которого у него будет какой-то объем работы. Он достаточно долго длится — в среднем полгода, и его непросто пережить. Первые сделки появляются через 2-3 месяца.

— А потом его прокормят ноги?

— Агентам со стажем даже не надо искать новых клиентов. У них есть свое поле, и это поле их кормит. Могу сказать, что агенты, работающие 5-7 лет, зарабатывают в среднем 10-40 тыс. руб.

— Представьте, что я — вредный директор магазина. Как вы добьетесь встречи со мной? Учтите, что я ничего не хочу слышать о страховании.

— Мы не будем говорить с вами о страховании. Давайте просто познакомимся, это не займет много времени — буквально 10 минут. А в будущем наше знакомство, возможно, будет вам полезно.

— Ладно, приезжайте. Но что, интересно, вы успеете мне рассказать за 10 минут?

— На самом деле, когда встреча уже состоялась, никто никогда жестко не регламентирует время. Мы, как обещали, только знакомимся, а потенциальный клиент сам начинает говорить о страховании. В начале разговора очень хорошо дать клиенту папку с информацией о компании. Каждый обязательно ее откроет, но ни в коем случае нельзя позволять во время встречи читать то, что там написано. Пусть почитает, когда агент уйдет. Надо сказать: "Это стандартный пакет наших услуг, я вам эту папку оставляю". Это все разогревает клиента.

— После чего он "готов"?

— Коронный прием любого страховщика — это позиция эксперта: "В нашей компании работают очень грамотные специалисты. И даже если вы будете работать с другой страховой компанией, вы всегда можете к нам обратиться, мы вас всегда с удовольствием проконсультируем".

— Почему все-таки отказываются страховаться?

— Есть две версии — официальная и реальная. Если клиент говорит, что у него нет денег страховаться, для агента это означает, что он был недостаточно профессионален в переговорах и не убедил человека защитить себя. Есть еще несколько версий клиента — деньги есть, но жалко, у нас ничего не происходит, у нас нечего страховать, но все они говорят о том же самом.

Беседовала Татьяна Козина.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »