Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Рынок ценных бумаг, 18 сентября 2000 г.

Что такое Bancassurance?

1143 просмотра

Bancassurance — достаточно новое и перспективное направление в финансовом бизнесе — заключается в предложении банковских и страховых услуг и продуктов через общие каналы распространения и/или для одной и той же клиентской базы.

Начало деятельности

Устоявшихся путей выхода на рынок Bancassurance не существует. Возможны следующие варианты:
• каналы распространения одной стороны получают доступ к клиентской базе другой стороны — простейшая форма, не подразумевающая взаимного сотрудничества, с минимальными результатами и низким уровнем доходности обеих сторон;
• банк подписывает со страховой компанией соглашение, по которому он является ее официальным представителем, тогда оба партнера могут добиться положительных результатов. а инвестиции банка останутся на достаточно низком уровне.
Жесткая конкуренция между банками в сочетании со снижающимися процентными ставками приводит к увеличению управленческих и маркетинговых затрат, снижению уровня прибыли. В этой ситуации новые продукты, в том числе Bancassurance, могут существенно увеличить доходность и продуктивность банка.

ПРЕИМУЩЕСТВА БАНКА:

• рост прибыли в виде комиссионных;
• снижение эффекта фиксированных банковских расходов вследствие их распространения и на сферу страхования;
• возможность увеличить продуктивность работы персонала за счет расширения спектра предлагаемых услуг.
Однако это не все причины, благодаря которым банки вступают в Bancassurance. На объединительные тенденции влияет еще ряд обстоятельств. В отдельных европейских странах сняты ограничения на банковскую и страховую деятельность, поэтому банки могут предлагать более широкий спектр услуг, включая страхование (через независимых страховщиков).
Предпочтения клиентов в области среднесрочного и долгосрочного инвестирования сдвигаются в сторону страховых продуктов и взаимных фондов, где прибыль, как правило, выше, чем по банковским депозитам. Страхование позволяет увеличивать число показателей, отражающих финансовое и социальное положение клиентов, и разрабатывать новые, необходимые им продукты. Больший объем услуг позволяет предотвратить переход клиента к конкуренту (расчеты M. Pezullo из American Bankers Association показывают, что вероятность сохранения клиента в случае предоставления текущего, депозитного счета и других финансовых услуг составляет 1/100). Старение населения ввиду снижения уровня рождаемости влечет за собой усиление доли пенсионных систем и долгосрочных инвестиций. В целом страховые операции, так же как и банковские, нацелены на долгосрочное сотрудничество с клиентом.
Увеличивается конкурентоспособность страховщиков системы Bancassurance перед традиционными за счет использования пластиковых карт в банкоматах банка-партнера.
Страховые компании также имеют преимущества за счет получения новых клиентов, расширения спектра услуг, внедрения новых продуктов, которые ранее были неконкурентоспособны из-за высокой себестоимости, и экономии расходов из-за увеличения масштабов бизнеса.

Продукты Bancassurance

Виды продуктов зависят от каналов их распространения. Так, более сложные продукты требуют больших усилий, но при этом увеличивают валовую прибыль.

ФИНАНСОВЫЕ ПРОДУКТЫ:

• страхование кредитов: ипотека, ссуды юридическим и физическим лицам, договор о продажа с рассрочкой платежа;
• страхование овердрафта или на сумму, использованную умершим клиентом, или на максимальную сумму (в этом случае остаток после погашения овердрафта получат наследники). При этом премия пересчитывается каждый год с учетом возраста страхователя (существует также максимальный возраст страхователя). Применяется в случае страхования овердрафта, кредитных карт, неструктурированных долгов;
• капитальное возмещение ссуд на строительство и образование. Клиент выплачивает банку только проценты по ссуде, а ссуда погашается страховщиком. Премии по таким видам страхования значительно выше, чем при страховании овердрафта, а затраты заемщика могут и не измениться.

ПРОДУКТЫ ДЛЯ ВКЛАДЧИКОВ:

• личное страхование (например, на дожитие) с выплатой премии банком или вкладчиком. Покрытие, как правило, пропорционально остатку на депозитном счете с коэффициентом: 1 — до 5 тыс. долл.; 2 — от 5 тыс. долл.; 3-20 тыс. и более (но не более 100 тыс. долл.);
• страхование накоплений до определенной суммы, в том числе для депозитов, на которые регулярно перечисляются суммы для достижения определенной суммы через определенный период. При наступлении страхового случая (смерти, потери трудоспособности и т.д.) вкладчику или его наследнику страховщик выплачивает разницу между остатком на депозитном счете и установленной суммой накопления, а оставшаяся сумма выплачивается банком;
• простые стандартизованные продукты — групповые полисы, комбинирующие различные виды покрытия, которые обходятся клиенту дешевле, чем их приобретение поодиночке;
• другие продукты: страхование на дожитие, на случай смерти, дохода семьи, освобождения от уплаты страховых взносов, потери трудоспособности, от несчастного случая;
пенсионные продукты, медицинское страхование.

Каналы распространения

Обычно используются следующие каналы распространения:
• Через агентов страховщика, однако они зачастую, уделяют большее внимание не качеству, а количеству. Возможны групповое пенсионное страхование, инвестиционный менеджмент.
• Через консультантов с фиксированной заработной платой и поощрением премией. Возможны управление собственностью, рисковое страхование, индивидуальное пенсионное страхование.
• Через агентов с фиксированной зарплатой (как и страховые агенты, но с фиксированной заработной платой).
• Через банковских служащих при продаже простых страховых продуктов, так как круг клиентов банка ограничен посетителями своего отделения. Возможны продукты, связанные с инвестиционными фондами, ссуда ми под строительство, кредитным страхованием (ссуд и вкладчиков).
• Через прямые связи посредством рекламы, рекламных рассылок для продажи простых, доступных для самостоятельного понимания страхователя продуктов. Возможно индивидуальное (личное) страхование от несчастного случая.
Брокерские услуги могут выглядеть вполне привлекательно для банка, но для страховой компании это менее выгодно, так как трудно предсказать потенциальные объемы осуществляемых сделок.
Если использовать различные каналы распространения для банка и страховой компании, то могут появиться конфликты из-за различных подходов к продаже продукта, недовольства банковских служащих вознаграждением, отвлечением клиентов от банковских депозитов на страховые продукты.

Вознаграждение

В операциях Bancassurance большую роль играет мотивация каждой из групп: банковских служащих, агентов по продажам, управлений отделениями банка, управлений отделами по продажам.
Варианты вознаграждений могут быть следующими: первоначальная комиссия за новый полис, комиссия за продление полиса, пенсионное и медицинское страхование служащих, гарантированные зарплаты, страхование от производственных травм (смерти), увеличение комиссионных за объем и регулярность сделок, приглашение на конференции, финансовая поддержка персонала при обучении.
Для управляющих отделами возможны следующие варианты вознаграждения: процент от комиссии, заработанной отделом, премия за долю продленных полисов и за повышение качества работы отдела.

Подготовка персонала

При подготовке агентов необходимо разъяснить им суть продаваемых банковских продуктов, важность установления связей с персоналом банка, ознакомить их с банковским уровнем обслуживания клиентов.
При подготовке банковских служащих необходимо ознакомить их с особенностями страховых продуктов, привить им навыки выявления потенциального клиента, использования правильного подхода к нему, умения ориентироваться в спорных вопросах. Кроме того, необходимо знание других продуктов и каналов их распространения, системы оплаты и вознаграждения.
Дальнейшая подготовка предусматривает семинары, собрания служащих отделения банка, распространение литературы, регулярные тренинги, наличие библиотеки, видеотеки, курсов повышения квалификации, проведение лекций, распространение информативных буклетов.
Качественное обслуживание является неотъемлемой чертой деятельности Bancassurance. Оно позволяет выгодно отличаться от конкурентов, улучшить отношение клиентов к компании, удерживать старых и привлекать новых клиентов, увеличить уровень продаж.
При взаимном сотрудничестве с банком страховщик будет привлекать внимание своих клиентов к банковским продуктам (тем самым будет усилено доверие клиента к организации), а банковские служащие будут иметь стимул к продвижению страховых продуктов.

Алексей СЛЮСАРЬ, Алексей БОЧКАРЕВ, страховое общество «Альфа-Гарантии»

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »