Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Коммерсантъ-Пермь, 17 сентября 2010 г.

Один день из жизни лидера

1861 просмотр

По официальным данным, сегодня на рынке страхования в крае работают 107 компаний. На первый взгляд, не так уж и мало, хо­тя, конечно, в предкризисный год их было и того больше — около 130. Однако, если углубиться в официальную статистику, выяснит­ся, что более половины рынка (56%) принадлежит всего пяти страховым компаниям, причем более 26% всего регионального стра­хового рынка приходится на долю компании РОСГОССТРАХ. То есть более ста компаний делят между собой «остаток» в 74%! А вот другой удивительный факт. За 2009 год объем сборов страховщиков в целом по рынку сократился на 26,4% или на 2,3 млрд рублей. За этот же период пермский филиал компании РОСГОССТРАХ, напротив, увеличил объем сборов на 25%. Первое полу­годие 2010 года. Рынок в целом продемонстрировал незначительный рост в 2,5%. РОСГОССТРАХ в регионе увеличил объемы сборов почти на 40%. Такие темпы развития на фоне общего кризисного спада и посткризисной стагнации не могут не заинтриго­вать. Поэтому мы решили отправиться в гости к лидеру страхового рынка и разобраться в природе этого феномена.

9 час. 30 мин.

В кабинете директора филиала ООО «Росгосстрах» в Пермском крае Игоря Лагуткина идет еженедельное оперативное совещание, собра­лись руководители всех основных направлений бизнеса. Отчеты за предыдущую неделю, планы, вопросы, проблемы. В общем, вполне обычная оперативка. Разве что цифры поражают.

Вера Ранчинская, заместитель директора по розничному страхованию:

— За неделю заключено 63 000 договоров ОСАГО, 3700 договоров добровольного авто­страхования, 3000 договоров страхования квар­тир и строений.
Андрей Жуланов, руководитель партнерского канала:— Идем с темпом роста около 200%. Марина Соболева, начальник Центра урегули­рования убытков:

— За неделю поступило 810 обращений. Танзиля Мансурова, директор управления по работе с персоналом:— За прошедшую неделю в филиал принято во­семь новых сотрудников, прошли обучение 25 но­вых агентов.

11 час. 35 мин.

Совещание закончилось, теперь можно задать мучающие меня вопросы.
— Игорь Анатольевич, хотела начать с вопроса о том, в чем секрет феноменальных результатов пермского филиала, но теперь интересно, а сколько же всего сотрудников компании работает в крае?
— А это, кстати, вопросы взаимосвязанные. Ус­пех компании во многом обеспечивается нашими сотрудниками. Мы это прекрасно понимали и пони­маем. Именно поэтому даже в самые сложные кри­зисные времена не сокращали штат, а наоборот, постоянно его увеличивали. В первую очередь, речь идет, конечно, о нашем агентском корпусе. Ведь это наше конкурентное преимущество. Ни в одной дру­гой страховой компании нет такой мощной силы, как агентская сеть. Отвечая на ваш вопрос, могу ска­зать, что сегодня в пермском филиале работают бо­лее 3000 сотрудников. Из них около 1700 — это страховые агенты и консультанты. За последние полтора года количество сотрудников увеличилось более чем на 1000. Безусловно, это внесло свою лепту в тот результат, который показала компания. И по доле рынка, и по объему сборов.

— 1000 человек за полтора года — это внуши­тельная цифра. То есть проблем с кадрами нет? Люди охотно идут к вам работать?— Мы предлагаем интересную работу в ста­бильной компании. А стабильность в кризис при­обрела особую ценность. Кроме того, за те же полтора года, то есть и за крайне тяжелый для эко­номики в целом 2009 год, доходы наших сотрудни­ков выросли в среднем в 2,5 раза.

Обращаюсь к директору управления по работе с персоналом Танзиле Мансуровой:— Танзиля Растымовна, при таких цифрах у вас, наверное, очередь из желающих работать в ком­пании?

— Да, желающих много. Но у нас крайне высо­кие требования к кандидатам. Что касается набо­ра агентов, то здесь при весьма привлекательных условиях работы, очень достойной материальной мотивации и полной поддержке компании в обуче­нии и адаптации есть одно важное условие: чело­век должен быть продавцом. То есть активным, по­зитивным, коммуникабельным, целеустремленным. Если такие качества есть, из стажера получится от­личный агент. Что касается остальных сотрудни­ков, то могу сказать: у нас работают специалисты высочайшей квалификации, прошедшие жесткий отбор. Кроме того, в структуре компании сущест­вуют Бизнес-школа и Корпоративный университет.

12 час. 25 мин.

В дирекции филиала собрались руководители страховых отделов и агентств Перми. Девять че­ловек.

— Это значит , что у вас девят ь офисов продаж в столиц края ? — спрашиваю директора филиала.
— Вообще-то в Перми у нас 11 офисов продаж. В двух страховых отделах по два офиса. А во всем Пермском крае более 50 страховых отделов и агентств компании РОСГОССТРАХ.— За время кризиса ни одной точки продаж не закрыли?— Наоборот, в этом году открыли два дополни­тельных офиса: на Парковом и на Гайве. А в следу­ющем планируем открыть еще десять. Пермь — большой город.
— Тогда все-таки давайте вернемся к ситуации на рынке и вашим результатам. Рынок падает, РОСГОССТРАХ растет. Рынок чуть-чуть приподни­мается, РОСГОССТРАХ растет в 15 раз быстрее рынка. Штат увеличивается, открываются новые офисы. И, судя по сегодняшнему совещанию, тем­пы вы снижать не собираетесь.
Игорь Анатольевич, вы вообще хоть как-то ощутили кризис?
— Конечно. Кризис нам очень помог. В трудные времена тяжело на самом деле слабым. А сильные компании, настоящие лидеры, становятся только сильнее. Знаете, как говорят: «Сначала ты работаешь на имя, потом имя работает на тебя». Мно­гие страхователи за время кризиса столкнулись с проблемой невыплат: страховые компании лиша­ются лицензий или просто затягивают до бесконеч­ности процесс урегулирования убытка. И если раньше люди искали, где подешевле, то сейчас идут в ту компанию, где быстро и в полном объеме выплачивают возмещение ущерба. Наконец-то пришло понимание, что страховой полис — это не просто бумажка, а финансовая защита. И надеж­ность этой защиты напрямую зависит от надежно­сти страховой компании. Поэтому для нас не было ничего удивительного в том, что в 2009-м и первой половине 2010 года мы показали такую хорошую динамику.

— Но если люди сами идут к вам, зачем наращи­вать силы? Постоянно увеличивать штат, повышать квалификацию сотрудников, открывать новые офи­сы? Можно же просто сидеть и смотреть, как имя работает.

— Потому что кризис не вечен. Уже сейчас стра­ховой рынок в крае вышел из отрицательной дина­мики. 102% роста — это все-таки положительный результат. И страховые компании вновь начинают борьбу за клиентов. У нас подавляющая доля рын­ка в крае. Это значит, что конкуренты будут пытать­ся «отщипнуть» именно от нас, больше-то неотку­да. Поэтому мы не можем просто сидеть, сложа ру­ки. Надо развиваться дальше.

— И каков вектор развития?— Дальнейшее развитие агентской сети и уве­личение точек продаж — это лишь количественные характеристики, причем только одного из каналов продаж — розничного. А есть еще корпоративный и партнерский каналы.

14 час. 30 мин.

Начинается «мозговой штурм» по развитию корпоративных продаж. Игорь Лагуткин, Андрей Палагин, менеджеры корпоративных продаж и ан­деррайтеры разрабатывают стратегический план.

Задаю вопрос Андрею Палагину, заместителю директора по корпоративным продажам:

— Андрей Петрович, а вы чувствуете, что имя РОСГОССТРАХ помогает вам?

— Да, для наших ключевых клиентов, представи­телей крупного бизнеса имя компании многое зна­чит. И они часто предпочитают нас другим стра­ховщикам именно благодаря нашей надежности, опыту, качеству оказываемых услуг. А вот среди представителей малого и среднего бизнеса стра­хование в принципе еще не прижилось. Если речь не идет о залоговом имуществе, то предпринима­тели вообще редко задумываются о страховой за­щите своего бизнеса.

— Именно поэтому мы решили выступить гене­ральным партнером Финансовой выставки-фору­ма, которая пройдет в ВЦ «Пермская ярмарка», — продолжает Игорь Лагуткин.

— Это мероприятие мы организуем специально для представителей малого и среднего бизнеса совместно с «ОПОРОЙ РОССИИ» и «Пермской ярмаркой».

16 час. 00 мин.

В конференц-зале проходит обучающий семи­нар для страховых брокеров. Специалисты рассказывают об особенностях страховых продуктов компании РОСГОССТРАХ.
Андрей Жуланов, заместитель директора по партнерским продажам, поясняет:— Сегодня мы работаем с 35 компаниями-по­средниками. Это не считая автосалонов и банков. Этот канал с точки зрения стратегического разви­тия для нас не менее важен, чем наша розничная сеть. Поэтому мы регулярно проводим обучающие семинары. Сейчас работаем над развитием про­даж не только автострахования, но и недвижимос­ти, страхования жизни.

18 час. 15 мин.

Рабочий день подошел к концу. Остаемся вдво­ем с директором филиала. Я многое увидела, про­ведя один день в дирекции пермского филиала ком­пании РОСГОССТРАХ, но осталось ощущение, что причина успеха лидера рынка не только в на­ращивании агентского корпуса, увеличении сети офисов продаж и развитии всех каналов.

— Да, вы правы, — подтвердил мои сомнения Игорь Лагуткин. — Я говорил, что все это — толь­ко количественные характеристики.

Страхова­ние — особый бизнес. Его успех основывается на такой нематериальной и неисчисляемой ма­терии, как доверие. Ведь клиент страховой ком­пании не просто платит деньги и уходит. Он же не молоко покупает. Мы даем клиенту гаран­тию, что если у него случится беда: машина по­падет в ДТП, квартиру ограбят, дача сгорит — мы возместим ему ущерб. К сожалению, недаль­новидные компании, которые заманивали лю­дей низкими тарифами, а потом не справлялись с выплатами и бросали, по сути, своих клиентов в сложной жизненной ситуации, существенно подорвали доверие людей к страхованию вооб­ще. И мы сейчас как флагман рынка работаем не только на собственный имидж. Мы работаем на возвращение доверия людей к страхованию. Постоянно работаем над улучшением клиент­ского сервиса, над совершенствованием про­цесса урегулирования убытков, не участвовали и не будем участвовать в демпинговой гонке та­рифов. Кроме того, много работаем над качес­твом кадрового состава компании. Ведь перед нами стоит цель не просто удержать лидерство на рынке. Наша задача — к концу 2010 года за­нять как минимум 30% рынка и перешагнуть планку в 2 млрд рублей по сборам. Для этого нужна команда настоящих профессионалов, верящих в свою компанию и любящих свое де­ло. Такой команде можно ставить любые, самые амбициозные цели и быть уверенным, что эти це­ли будут достигнуты. В общем, имя работает на нас, но и мы работаем на имя. Это процесс зам­кнутый и постоянный. Только понимая это, мож­но оставаться лидером.

Татьяна БЕКЕНОВА

на правах рекламы

В материале упоминаются: Компании, организации: Росгосстрах, ООО 8554 Персоны: Жуланов Андрей Владимирович Лагуткин Игорь Анатольевич Мансурова Танзиля Растымовна Палагин Андрей Петрович Ранчинская Вера Михайловна

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »