Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Туризм, 28 сентября 2001 г.

Страховщики и турфирмы: нас двое в пакете для клиента

742 просмотра

На вопросы нашего корреспондента отвечает начальник управления страхования медицинских и дорожных расходов путешествующих Ольга Арбенина.

«РЕСО-Гарантия» — одно из самых громких имен в отечественном страховании. А страхование выезжающих за рубеж — рекордсмен по числу полисов среди подразделений компании. Офисы компании имеются в 64 регионах России и СНГ. Каждый регион «закрыт» специальной больницей и уполномоченными врачами. По существу нет такой точки на карте главных туристических посещений, где «РЕСО-Гарантия» смогла бы в течение часа организовать визит врача.

— Как объяснить клиентам, что страховка необходима? Ведь зачастую обыватели считают, что страхование здорового человека, отправляющегося в путешествие, нужно лишь самой страховой компании? Как их переубедить?

— Судите сами. Допустим, человек купил полис за $10 долл. Но в большинстве стран только один визит к врачу стоит $100. Вообще доходность в страховании зависит прежде всего от объема и грамотности урегулирования страховых событий. В нашей компании страхование путешествий прибыльно: у нас эту работу любят. Но все же прибыль страховой компании не сравнима с выгодой самого клиента, который всегда может рассчитывать на помощь. И она тем лучше и качественней, чем больше услуг включено в страховой полис.

Другое дело, что агентства часто идут на поводу у беспечных клиентов, стремятся удешевить тур, сэкономив на страховом продукте. Тогда уже рискует и клиент, и турфирма. Поскольку первый теряет качество медпомощи, а вторая — свой авторитет. Но у нас есть жесткий тарифный предел, ниже которого мы не опускаемся — просто прощаемся с партнером. Но сегодня гораздо чаще, чем раньше происходит все-таки наоборот — турфирмы начинают понимать, что надежная страховка — неотъемлемая составляющая качества предоставляемых ими услуг. И это здорово.

— А не отпугивает партнеров столь жесткий подход? Чем вы привлекаете турфирмы?

— Те турфирмы, которые с нами работают давно, знают качество наших услуг. И мы с такими партнерами дружим, именно дружим. Ведь их продукт, их тур достаточно качественный — такой должна быть и страховка. Поэтому они и выбрали РЕСО-Гарантию. И теперь мы неразрывно связаны в турпакете, с точки зрения клиента мы едины.

— А какие у вас критерии: с кем можно «дружить», а с кем нет? И как вы поступите, если к вам, допустим, приходит фирма с подмоченной репутацией?

— Мы любим всех наших партнеров. А по поводу тех или иных слухов — всегда формируем собственное мнение. И поступаем сообразно этому мнению. Ведь были случаи, когда, распуская подобные слухи, кто-то просто пытался вытеснить конкурента. Но всех потенциальных клиентов обязательно расспрашивают, с кем из страховых компаний работали раньше, почему теперь обратились именно к нам. Вы не поверите, иногда приходят фирмы, задолжавшие страховщикам еще до кризиса 1998 г. Словом, как говорится, доверяй, но проверяй.

— И все же, как избежать ошибок в отношениях между страховой компанией турфирмой? Как проследить за правильностью исполнения обязательств по отношению к клиенту?

— Первый и главный гарант благополучных отношений между страховой компанией и турфирмой — правильно составленный договор, который обязательно должен пройти предварительную юридическую экспертизу. Второе и тоже очень важное условие — тесный контакт между страховой компанией и турфирмой. Наши менеджеры регулярно связываются со своими партнерами.

— Вы сказали, что к вам идут за качественным страховым продуктом. Что же это означает?

— Страховой бизнес складывается из продажи страхового полиса и урегулирования страховых событий по данному полису. Второе как раз самое сложное. Тут очень важно правильно выбрать ассистанс и четко организовать с ним взаимодействие. Повторяю: от выбора компании ассистанса успех зависит практически на 100%.

— Поскольку почти столь же высок процент успешности вашей компании, значит, и ассистанс лучше других? 

— Для меня он — лучший. С французской сетью «Корис-ассистанс» мы начинали этот бизнес вместе и теперь совместно решаем вопросы по урегулированию любых страховых событий на территории всего мира. И потом я сама езжу в те места, где бывают наши клиенты, осматриваю клиники, знакомлюсь с врачами. Я ведь сама врач, а врачи всего мира говорят на одном языке. У «Корис-ассистанс» 48 представительств по всему миру, и в большинстве я уже побывала. Чтобы знать, какие у них проблемы, поделиться своими. И посоветовать, а иногда и достаточно настойчиво рекомендовать что, где и как должно быть, чтобы наших клиентов обслуживали качественно.

— И прислушиваются? 

— Вы знаете, да. Потому-то я и выбрала эту сервисную компанию. В результате после такой поездки на Кипр или в Турцию мы уже почти не сталкиваемся со случаями мошенничества в этих странах, которые столь сильно беспокоят наших коллег-страховщиков.

— Ваши регулярные поездки чем-то напоминают врачебный обход. А есть ли еще преимущества того, что во главе важного направления страховой работы стоит врач?

— Безусловно. К любой фирме я сначала подхожу не только как страховщик. Другими словами, делаю акцент на медицинский риск путешествия. Думаю, такого нет нигде. Мы одни из первых начинали этот вид страхования и, наверное, были и остаемся единственной компанией со столь ярко выраженным «медицинским акцентом».

— Другие члены вашей структуры тоже медики?

— Нет, только я. Но считаю, наш коллектив совершенно уникальный — такой он работоспособный и дружный. Нас всего девять человек, а ведь мы обрабатываем около 3 млн долл. в год.

Вообще, об этом я могу говорить бесконечно. Мне кажется, нет другой такой компании на страховом рынке, где бы так чувствовалась слаженность единой команды. Мы профессионально подходим к любому случаю, пусть и не самому значительному. А ведь уровень услуг, репутация фирмы, коммерческий успех да все, в конце концов, определяется профессионализмом команды.

— Конкретные цифры, наверное, коммерческая тайна...

— Конечно, нет! Мы никогда не скрываем свои показатели, стремимся быть максимально откровенными с партнерами и клиентами.

— Тогда назовите, пожалуйста, эти показатели вашего успеха.

— Сегодня РЕСО-Гарантия занимает на рынке страхования путешествий второе место. После Ингосстраха, которому 50 лет. А если говорить о компаниях нашего возраста, то считайте, что мы лидеры. В этом году тех, кто воспользовался нашими услугами, отправляясь в путешествие, на 25% больше, чем в прошлом. Так что преимущества нашего стиля работы получили вполне осязаемое подтверждение.

— Судя по полному названию вашей фирмы — «Российско-европейское страховое общество» — и стиль можно определить как российско-европейский...

— Один из наших руководителей — представитель зарубежной страховой компании. Он готовит нам программы и обучает страховому мышлению. Но далеко не все западное для нас приемлемо. Например, CORIS International изначально сделала акцент на обслуживании клиентов из стран Восточной Европы. И это — ориентация на специфический российский менталитет бесспорно, одна из важных составляющих нашего общего с партнерами успеха.

— Обновление своего продукта — обязательное условие развития компании. Что у вас нового, есть ли какие-то перспективные начинания?

— С этого годы мы обслуживанием корпоративных клиентов, то есть турфирмы, комплексно. Те есть страхуем не только туристов, но и саму турфирму, и ее сотрудников: офис и квартиры, машины и здоровье, жизнь и «что угодно» — по всему спектру предложений нашей компании. К тому же по льготным тарифам. По этому дополнительному страховому сервису мы уже входим в тройку наиболее активных продавцов в группе «РЕСО-Гарантия». Оказалось, что турфирмам это нужно, удобно и выгодно.

— Как вы считаете, что больше всего привлекает в вашей рекламе?

— Уровень нашего сервиса обычной рекламой не передать. И потому самая лучшая реклама идет по каналам «сарафанного» радио.

Если вам хороший знакомый расскажет про хорошего доктора, вы же скорее ему поверите, чем рекламному призыву, будь он хоть из уст академика. Так что, наращивая обороты, обслуживая все больше клиентов, мы тем самым и рекламируем себя самым эффективным образом.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »