Генеральный директор,
21 января 2011 г.
Манипуляции на переговорах: как добиться своего 7767 просмотров
На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье:
- Как использовать показную агрессию для манипулирования
- Может ли внешний вид быть средством давления на партнера
- Ссылка на какие авторитеты позволит достичь успеха на переговорах.
Также Вы прочитаете:
- Как действовать, если Вами пытаются манипулировать: 10 советов специалиста компании «Ораторика»
- За счет чего Генеральному Директору компании «Меркатор» удается противостоять манипуляциям
Я не сторонник манипуляций на переговорах, но иногда вынужден к ним прибегать. Чаще всего – чтобы противодействовать манипуляциям партнера. В таких случаях я применяю тактику, описанную Вячеславом Панкратовым в книге «Манипуляции в общении и их нейтрализация»1.
Организационно-процедурные манипуляции
1. Предоставление аналитических материалов непосредственно перед переговорами. Мне этот метод помог в начале кризиса договориться с типографией о снижении цен. Собственник, желая сохранить докризисные условия, затягивал переговоры. Когда же встреча состоялась, мы показали ему таблицу, в которой сравнивались предложения нескольких типографий, в том числе его. Приведенные данные говорили о том, что цены у конкурентов ниже. Саму таблицу мы намеренно сделали громоздкой и формулы расчетов подобрали соответствующие. Времени на размышления у владельца типографии не было: или условия принимаются прямо сейчас, или мы ищем новых партнеров.
2. Недопущение повторного обсуждения. Все решения должны быть жестко зафиксированы. В случае с типографией, например, мы включили свои условия в контракт еще до встречи, а уже на переговорах подписали его сроком на три года.
3. Создание нервозной атмосферы за счет агрессивного поведения. Сначала слово предоставляется агрессивно настроенным участникам переговоров, которые накаляют обстановку выпадами в адрес партнеров. Я часто использую этот метод в кризисных переговорах с сотрудниками. В самом начале обсуждения проблемного вопроса стараюсь обвинить в сложившейся ситуации инициаторов совещания. После того как все признают их вину, я предлагаю вместе найти выход из положения. «Виноватые» стремятся быстрее прийти к компромиссному решению. Читайте также, как правильно реагировать на агрессивные манипуляции.
В переговорах с клиентами обвинения исходят от юристов – те сразу начинают эмоционально доказывать, что добиться от нас выполнения своих требований можно только через суд. Когда клиент раздражается, я удаляю юристов из кабинета и играю роль доброго следователя, с которым можно договориться, согласившись на те или иные уступки.
4. Своевременное прекращение обсуждения. Как только собеседник или партнер произносит нужную мне фразу, я останавливаю переговоры словами: «Все, договорились, фиксируем».
5. Избирательный подход к соблюдению регламента. Если Вы модератор переговоров, Вам ничего не стоит строго следить за соблюдением регламента, когда мнение выступающего расходится с Вашим, и не следить вовсе, когда Вы разделяете позицию говорящего. Но для этого в начале переговоров нужно установить жесткий регламент и договориться с участниками о его соблюдении.
6. Приглашение «звезды». Я часто приглашаю на переговоры людей, пользующихся уважением собеседника (собственники компаний, профессора, деятели культуры, религиозные деятели, бывшие чиновники и т. д.). Главное – заранее договориться со «звездой» о том, чтобы она поддержала Вашу позицию.
7. Перерыв в обсуждении. Я использую этот прием, когда понимаю, что мне не хватает аргументов, вижу, что обнаружились новые обстоятельства, или стремлюсь повлиять на позицию кого-либо из участников переговоров. В этих случаях я прошу время на обдумывание, ссылаясь на необходимость согласовать свое мнение с советом директоров, проверить информацию, получить нужные сведения, просмотреть документы, отдать их на проверку юристам и пр.
8. Выпускание пара. Сначала лучше обсуждать несущественные вопросы. Например, на последних переговорах о покупке мебели мы долго обсуждали все пункты контракта, кроме цены за единицу продукции и сроков поставки. Переговоры были специально назначены на 18:00, и к 21:00 все устали, поэтому партнеры решили пойти на ценовые уступки, если мы согласимся подождать с поставкой. Так как товар нам был нужен как раз на пару недель позже, я с удовольствием обменял 25-процентное снижение цены на поставку с двухнедельным опозданием (и заодно сэкономил на хранении, потому что мебель привезли непосредственно на место установки).
Психологические уловки и провокационные методы
1. Провоцирование оппонента. Чтобы сбить собеседника с толку, можно начать с насмешек, обвинений, упреков, в том числе личного свойства. В кризис мне не раз приходилось сталкиваться с подобными манипуляциями. Контрагенты говорили, что, мол, не нужно выпендриваться – мы знаем, дела у тебя идут плохо, поэтому соглашайся на наши условия, чтобы получить хоть какие-то деньги. Главное в подобной ситуации – не терять самообладания: если мы такие плохие, почему тогда кто-то пытается стать нашим партнером или клиентом? Я также прибегаю к другим провокационным методам:
∙ нарушение условностей: когда на переговорах все в костюмах, можно прийти в шортах и яркой футболке;
∙ использование отвлекающих деталей (например, значка на лацкане пиджака, четок, пенсне вместо очков).
Правильная реакция на агрессивные манипуляции
Если на переговорах Ваш партнер активно жестикулирует и повышает голос, вспомните клоуна в цирке, который делает то же самое. Представили? Подождите, пока собеседник сыграет эту роль, и спокойно продолжайте переговоры.
По материалам Сергея Торлецкого, Генерального Директора психологического центра «Мир Вашего я» (Москва)
2. Употребление непонятных слов. Еще работая врачом, я заметил, что обилие непонятных слов вызывает уважение, чтобы не сказать благоговение. Я знаю много иностранных слов и в ходе сложных переговоров активно их использую: это запутывает собеседника. Если же он (кстати, очень редко) задает вопросы относительно смысла этих слов, делаю удивленное лицо: как можно не знать таких элементарных вещей?
3. Ссылка на интересы влиятельных людей. Суть приема – внушить собеседнику, что его несогласие эти интересы задевает. Например, можно сослаться на интересы министерства, ведомства, губернатора, которые «ждут от нас консенсуса и продуктивной работы в этом направлении».
4. Апелляция к отсутствующим авторитетам. Можно заранее найти в выступлениях первых лиц государства слова, которые подтверждают Вашу мысль. Например, в первые пять месяцев года очень полезно обращаться к ежегодному посланию президента России. Сам я сейчас активно цитирую все высказывания президента и премьера относительно страхования, так как они много говорят о его значимости.
5. Демонстрация обиды. Если Вам не хотят платить, объясняя свой отказ кризисом или иными форс-мажорными обстоятельствами, или если Вам пытаются навязать заведомо неприемлемые условия сделки, ситуацию можно довести до абсурда: «Предложите мне еще доплатить Вам за то, что Вы подпишете со мной договор, а потом выполнить все условия, разориться и повеситься». Главное – вызвать у собеседника чувство вины и заставить его оправдываться. После этого он попробует заверить Вас в искреннем уважении и пойдет на уступки.
Александр МЕРЕНКОВ, Генеральный Директор Страховая компания «Северная казна», Екатеринбург
Вся пресса за 21 января 2011 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Маркетинг
В материале упоминаются: |
Компании, организации:
|
 |
Персоны:
|
|
 |
|
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
|
 |
Архив прессы
|
|
|
 |
Текущая пресса
 |
| |
5 мая 2025 г.

|
|
Коммерсантъ-Кубань, 5 мая 2025 г.
В Краснодарском крае спрос соискателей на вакансии с ДМС вырос на 114%

|
|
Коммерсантъ-Воронеж, 5 мая 2025 г.
Ингосстрах обжаловал выплату страховки из-за атак белгородского завода сапфиров

|
|
Regnum, 5 мая 2025 г.
В Москве задержали банду, инсценировавшую 500 ДТП

|
|
Национальное аграрное агентство, 5 мая 2025 г.
Мишустин призвал аграриев активнее страховать урожай

|
|
Интерфакс, 5 мая 2025 г.
Баффет покинет пост CEO Berkshire Hathaway в конце года

|
|
Интерфакс, 5 мая 2025 г.
Минфин поддержал продление эксперимента по исламскому банкингу до сентября 2028 года

|
|
Банки.ру, 5 мая 2025 г.
Китайские авто страхуют по каско чаще всего, российские — реже всего: исследование Банки.ру

|
|
zakon.kz, 5 мая 2025 г.
Рост аварийности в Казахстане стимулирует рынок автострахования

|
|
Вестник агропромышленного комплекса, 5 мая 2025 г.
Сергей Простатин: «Агрострахование с господдержкой — это инструмент защиты АПК от непредвиденных капризов погоды»

|
|
Вестник агропромышленного комплекса, 5 мая 2025 г.
Корней Биждов: «Агрострахование становится значимым элементом Системы управления рисками АПК — аграрии получили рекордные страховые выплаты»

|
|
Региональный информационно-аналитический центр (РИАЦ), Волгоград, 5 мая 2025 г.
В Волгоградской области растет популярность вакансий с дополнительными страховками

|
|
AK&M, 5 мая 2025 г.
Банки и ключевые страховые компании США отказываются поддерживать бурение в Арктике

|
|
ТАСС, 5 мая 2025 г.
Мишустин призвал сельхозпроизводителей шире применять механизмы страхования урожая

|
|
Известия онлайн, 5 мая 2025 г.
Эксперт спрогнозировал рост цен на автомобильном рынке

|
|
Интерфакс, 5 мая 2025 г.
Мишустин призвал к более широкому использованию механизмов страхования урожая

|
|
Day.az, 5 мая 2025 г.
Эти лекарства в Азербайджане можно будет получить бесплатно

|
|
Авто.ру, 5 мая 2025 г.
Путин запретил навязывать «допы» при продаже машин: изменит ли это рынок?

|
Остальные материалы за 5 мая 2025 г. |
Самое главное
Найти
: по изданию
, по теме
, за период
Получать: на e-mail, на свой сайт
|
|
|
|
|
|