Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Статус, Киев, 22 августа 2011 г.

Продавец обещаний

987 просмотров

Павел Литвин получил банковское образование, но не работал по специальности и дня. Он предпочел страховать человеческие жизни и разнообразные риски. За 14 лет он достиг вершин карьеры в страховом бизнесе.

Павел Литвин не предполагал, что когда-нибудь будет работать в страховом бизнесе. Он мечтал стать главой страны или футболистом, в крайнем случае, видел себя большим начальником. Но еще будучи студентом, ухватился за возможность подработать и начал осваивать абсолютно новое для себя направление. Настойчивость и целеустремленность помогли ему стать генеральным директором страховой компании «НАСТА». Но это не предел мечтаний — господин Литвин не знает точно, в какой сфере будет работать через 10 лет. Может, займется политикой или инвестициями, но, в любом случае, он уверен в успехе всех своих начинаний.

Страховка на старте

Кем мечтали быть в детстве? Чем руководствовались при выборе вуза?

П. Литвин: Мне хотелось быть самым главным начальником. Возможно, даже президентом. Но позже я понял, что глава государства всегда на работе, у него нет выходных и праздников. Поэтому стал выбирать такую профессию, которая позволила бы мне уделять время семье и хобби. Я закончил школу в 1994 году, тогда было можно подавать документы сразу в несколько вузов. Мой выбор пал на два университета в Черкассах и два в Киеве. В итоге остановился на Киевском торгово-экономическом университете, но и там было непросто с выбором специализации. Закончилось тем, что ее мне назначили в вузе, и я получил диплом менеджера внешнеэкономической деятельности в коммерческих банках.

Павел Литвин, генеральный директор страховой компании «НАСТА»
Родился 23 октября 1977 года в Черкассах.
В 1999 году окончил Киевский национальный торгово-экономический университет, специальность «менеджер внешнеэкономической деятельности в коммерческих банках».
С 1997-го по 2005 г. — страховой агент киевского филиала, специалист по страхованию автотранспортных рисков киевского филиала, ведущий специалист финансово-экономического департамента, начальник отдела экономического анализа и инвестиций, директор Центра обслуживания клиентов, вице-президент по вопросам продаж и обслуживания клиентов в Киеве и Киевской области ОАО «СК «СКАЙД-ВЕСТ».
Март-ноябрь 2005 г. — исполнительный директор вертикали индивидуального бизнеса ОАО «СК «PZU Украина».
С декабря 2005 г. по август 2007 г. — директор департамента по работе с нестраховыми посредниками, директор по продажам ОДО «СК «РОСНО Украина».
Август 2007 г. — апрель 2008 г. — и.о. генерального директора ОДО «СК «Allianz Украина».
С апреля 2008 года — генеральный директор страховой компании «НАСТА».
Женат. Воспитывает дочь.

Работали банкиром?

П. Литвин: По специальности я не трудился и дня. Первая работа у меня появилась очень рано — по инициативе родителей. Я был доверчивым ребенком и принимал все их слова за чистую монету. А они решили подшутить надо мной и показать, как зарабатывают деньги. Мой отец трудился на заводе «Ротор» и устроил меня в цех разнорабочим. Мне было всего двенадцать лет и пришлось оформиться по чужим документам. (Смеется. — Ред.) А настоящая работа появилась у меня уже в конце четвертого курса обучения.

Что подвигло на поиск работы во время учебы?

П. Литвин: Родители помогали мне, но этого было недостаточно. А в нашем вузе учились дети состоятельных людей. Необходимо было соответствовать, поэтому я начал искать работу. Друг нашей семьи устроил меня страховым агентом в киевский филиал компании «СКАЙД-ВЕСТ».

Сложно было научиться продавать страховые полисы?

П. Литвин: Мне повезло, что мое место работы находилось возле посольства — люди, которые выезжали, были вынуждены покупать страховку. Мне оставалось только делать упор на качественное обслуживание и грамотное консультирование клиентов. А спрос на страхование был постоянным. Если бы не такой старт, возможно, и не занимался бы страхованием в дальнейшем. Через полгода меня приняли в штат, и я стал специалистом по страхованию автотранспортных рисков. Затем внутри компании произошли определенные изменения, и я перешел работать в другой отдел.

Вам предложили новую должность?

П. Литвин: Да. Дело в том, что главный офис компании, который находился во Львове, перенесли в Киев. Людей не хватало, а самый лучший рекрутинг — внутренний. Мне предложили место в финансовом отделе, соблазнив работой по специальности и повышением оклада. Было крайне интересно узнать страховой бизнес изнутри, понять схемы распределения средств. Благодаря работе в этом отделе я приобрел, к примеру, навыки правильного письменного общения с госорганами, что очень помогло мне в дальнейшем. Но в какой-то момент мы с руководством приняли обоюдное решение о моем переводе обратно «в продажи», на должность директора киевского Центра обслуживания клиентов.

Финансовые инициативы

Чем руководствовались, соглашаясь на перевод?

П. Литвин: Работа в бэк-офисе подразумевает ограничения в денежных вознаграждениях. Специалист получает фиксированную зарплату и бонус, который зависит от успеха всей компании. Личного влияния на свой заработок ты не имеешь. В процессе подготовки аналитических материалов о деятельности других отделов я давал рекомендации по улучшению работы того или иного департамента. И в какой-то момент президент компании предложил мне реализовать мои предложения на практике. Мне повезло, что эту должность я получил в период самого начала бума страхования в Украине — в конце 2001 года.

Что входило в ваши обязанности?

П. Литвин: Я должен был укрепить положение компании на страховом рынке Украины и увеличить продажи полисов. К счастью, большинство моих однокурсников в то время работали в банках на руководящих должностях. Именно личные отношения во многом помогли мне добиться хороших результатов, что не осталось незамеченным начальством — я был назначен на должность вице-президента по продажам и развитию сети. Здесь уже необходимо было работать больше головой, чем ногами, и уделять много времени стратегическим вопросам. Могу сказать, что многое из того, что я разработал и внедрил, применяется в компании до сих пор, хотя я уже шесть лет там не работаю.

На любой работе не нужно стесняться говорить с руководством о повышении зарплаты или о новой должностиЧем был вызван уход из компании?

П. Литвин: «СКАЙД-ВЕСТ» перекупили поляки — страховая группа PZU. Работать стало тяжелее, главным образом из-за бюрократии и недоверия поляков к местным менеджерам. В это же время мне предложили должность в компании «РОСНО Украина», где можно было построить бизнес с нуля, так, чтобы это соответствовало моему видению.

Работа с иностранцами

«РОСНО» отличалась от «СКАЙД-ВЕСТ» и PZU?

П. Литвин: Безусловно. В первую очередь отличия в менталитете. Россияне строят бизнес совершенно иначе, более жестко. Они не признают разглагольствований о проблеме. Нужно, чтобы все было четко, ясно и по делу. Да и должность, которую мне предложили, была менее ответственной — директор департамента по работе с нестраховыми посредниками. Но мне удалось привести с собой большую часть своей команды, что существенно облегчило работу. «РОСНО Украина» только вышла на украинский рынок, и строить отношения с клиентами было непросто. Никто не хотел воспринимать всерьез новую компанию с менее чем трехлетним опытом работы на рынке и мало кому известную. Первые полгода оказались самыми трудными — я отвык от ситуации, когда нет продаж, от того, что на планерках мне высказывают претензии по поводу моей работы. Это была очень хорошая жизненная школа. Позже я понял, что если бы занимал более высокую должность, мне было бы еще сложнее. А потом все устроилось.

Каким образом?

П. Литвин: Кто стучится — тому откроют. Для страховщиков критически важна активность продавцов. Я не верю, что офисные работники приносят основной доход компаниям — ведь полис в Украине остается продуктом далеко не первой необходимости. К сожалению, пока почти весь страховой бизнес держится на так называемом полуобязательном страховании — когда люди просто вынуждены покупать страховки. Обидно, что у нас в стране сложилась подобная ситуация, большинство не осознает, насколько важно иметь страховку. В «РОСНО Украина» стратегия продаж разительно отличалась от стратегии на моем предыдущем месте работы, поскольку нам приходилось догонять развивающийся рынок. Зато появилась возможность познакомиться с новыми партнерами и сотрудниками, которые и помогли мне сформировать и реализовать планы развития.

Что стало основным элементом стратегии?

П. Литвин: Мы готовились к встречам с потенциальными клиентами. Выясняли, кто принимает решение в той или иной фирме, с кем они сотрудничают и на каких условиях. А потом предлагали им принципиально новую услугу. Это всегда привлекает внимание, заставляет клиента задуматься. В любой компании нужно начинать работать с тем, кто принимает решение, чтобы иметь гарантию положительного ответа на твое предложение. Таким образом, мы налаживали контакты с нестраховыми посредниками — автосалонами, туристическими фирмами, риелторами, автоимпортерами, банками. Здесь тоже не обошлось без личных связей. Гораздо сложнее убедить человека купить полис, чем завязать партнерские отношения с какой-либо компанией. У нас искажено восприятие страхования и страховых агентов. В Европе эта профессия абсолютно нормально воспринимается, но в Украине она считается одной из наименее престижных. Такое отношение вызывает огромную текучку кадров, да и не многие готовы работать, не получая сразу живых денег на руки. Но потенциал нашей страны в плане страхования огромный.

Насколько успешно трудились на должности директора департамента по работе с нестраховыми посредниками?

П. Литвин: Уже в конце первого года работы я прозрачно намекнул руководству, что отлично справляюсь со своими обязанностями и могу сделать больше. Хотелось бы отметить, что на любой работе не нужно стесняться говорить с начальством о повышении зарплаты или о новой должности. Я задумываюсь над улучшением условий труда своих сотрудников, только когда они сами заводят об этом разговор. Вот и мой намек не остался незамеченным, и мне предложили должность директора по продажам. Мне удалось сформировать хорошую команду и добиться успеха. А затем немецкая страховая группа Allianz выкупила «РОСНО». Она с 2000 года владела пакетом акций россиян, а в 2007-м окончательно их поглотила. И когда у моего непосредственного начальника закончился контракт, он рекомендовал меня немцам как своего преемника, хотя я не был самым выдающимся или наиболее приближенным к начальству сотрудником, но меня назначили, и я получил бесценный опыт.

Как поглощение повлияло на вашу карьеру?

П. Литвин: К сожалению, в компании начались политические игры, поскольку никто не ожидал, что именно я стану и.о. генерального директора, и другие кандидаты на тот же пост не восприняли мое назначение с радостью. Через полгода в компанию приехал немецкий менеджер непосредственно из Allianz, а мне предложили поработать на вторых ролях, что меня, естественно не устроило, и я принял решение уйти. В то же время меня пригласили в новый амбициозный проект — «НАСТА».

Меньше да лучше

Чем привлекла эта компания?

П. Литвин: В первую очередь — личная мотивация. В иностранных компаниях нет понятия личности. Там воспринимается только должность, независимо от того, кто ее занимает. Если работа делается как нужно — значит, все в порядке, если есть проблемы — меняют сотрудника. Ты не можешь прийти и сказать, что фирма выросла благодаря тебе. Мне было сложно в Allianz. Я видел, что компания развивается, увеличивается прибыль, но мне не удалось доказать руководству мое непосредственное участие в этом процессе. В «НАСТА» мне предложили интересные условия, и я согласился.

Работа была принципиально новой?

П. Литвин: Работая в «Allianz Украина», я понял, что занимаю максимально высокую должность. В другой компании все будет точно таким же. Понятие карьерного роста в страховании практически отсутствует. Крайне редко иностранные фирмы готовы видеть во главе компании местного топ-менеджера. Им легче работать со своим. В «НАСТА», надеюсь, все сложится иначе, поскольку мы имеем возможность самостоятельно вырабатывать стратегию и сейчас развиваемся так, как и планировали.

«НАСТА» была создана, по сути, с нуля?

П. Литвин: Да. Нам очень повезло, что мы начали работу на пике популярности страхования. К сентябрю 2008 года, когда грянул кризис и все остановилось, мы еще не нарастили такое количество обязательств, которое не смогли бы выполнить. На нас практически не отразились экономические неурядицы, хотя мы снизили изначально запланированные темпы роста. Мы продолжаем постепенно расти и планомерно развиваться. К сожалению, пока объемы рынка страхования не восстановились до уровня 2007–2008 гг.

Что самое важное в работе?

П. Литвин: Пока я занимаюсь страхованием, стараюсь делать максимум для его популяризации в нашей стране. Мы налаживаем общение с потенциальными клиентами с помощью соцсетей. Сейчас в Украине застраховано всего до 10–15% потенциального рынка. Если все компании начнут проводить политику популяризации страховой культуры, объем рынка вырастет в несколько раз. Именно это сейчас самое важное.

Планируете оставаться в страховом бизнесе или видите иные перспективы?

П. Литвин: Нужно постепенно идти к тому, чтобы становиться инвестором, сначала пассивным, а потом планомерно увеличивать уровень своего участия. У меня уже есть негативный опыт инвестиций. Когда ты не контролируешь ситуацию, никогда не получишь прибыль. Поэтому я планирую в дальнейшем сконцентрировать свои усилия на вхождении в тот или иной бизнес. Но в ближайшей перспективе это невозможно. Работа занимает все мое время. Я не отбрасываю и возможность политической деятельности. В этом году поступаю в аспирантуру Академии управления персоналом при президенте Украины. Так что, все может быть.

Яна БЕСЕДА

В материале упоминаются: Компании, организации: Allianz SE 1368  Allianz Украина (Allianz Ukraine) 165  PZU, группа 67  НАСТА 92  ПЗУ Украина (PZU Украина) 290  РОСНО Украина 9  СКАЙД-ВЕСТ 4  Персоны: Литвин Павел Вадимович

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »