Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Комсомольская правда-Украина, 30 ноября 2011 г.

Заместитель генерального директора страховой компании Частное АО «Алико Украина» Димитр Крысанов: «Для страхового агента самое главное - желание»

О перспективах работы страхового агента Димитр Крысанов рассказал во время прямой линии в «КП»

1941 просмотр

Как стать агентом

- Здравствуйте. Вас Галина беспокоит. Скажите, для того чтобы начать работу агентом, нужно ли заканчивать какие-то курсы?

- На сегодняшний день никакого специального образования не нужно. Если у вас есть желание заработать дополнительные средства или сделать это своим основным источником дохода, этого достаточно для старта. В первую очередь у вас должно быть желание, и лишь на втором месте идут способности. Хотя и они тоже важны. В работе агента нужны коммуникабельность, умение разговаривать с людьми, располагать к себе собеседника. Фактически работа страхового агента сводится к умению продавать.

У нас бытует такое мнение, что консультант продает полисы страхования жизни. Но на самом деле он в первую очередь продает себя, а уже потом - компанию и ее услуги. То есть если вы чувствуете в себе силы установить с клиентом доверительные отношения, стать для него авторитетом в каких-то специфических вопросах, то приходите к нам и получите все необходимые знания.

Касательно курсов. У нас существует постоянно действующая школа консультантов. Конечно, это не та школа, где люди сидят за партами и учат уроки. Это скорее приближенные к жизни практические занятия, во время которых под руководством опытных менеджеров и сотрудников компании вы станете делать первые шаги в вашей новой карьере. Затем будут работа над ошибками, программы развития вас как консультанта. Мы делаем все, чтобы люди не оказались разочарованными в выбранной профессии.

- Скажите, а у страховых агентов свободный график или полный рабочий день?

- Все консультанты, независимо от того, работают ли они в нашем собственном агентстве или у наших партнеров, мультиагентов, сами выбирают свой график работы. Но опыт показывает, что успеха добиваются те, кто занимается этим систематически и уделяет этому все рабочее время, и наиболее успешны те, у кого есть самодисциплина. Нужно понимать, что вы фактически строите свой консультационный бизнес. И, как в любом построении бизнеса, все зависит от вашей собственной мотивации и умения организовать себя.

Карьерная лестница

- Можно ли у вас сделать карьеру?

- Без проблем. Простой пример: на международном уровне украинская компания является частью региона, в котором работают дочерние компании MetLife четырех восточноевропейских стран. Человек, который сейчас руководит развитием агентской сети по этим странам, в свое время начинал карьеру с должности простого консультанта. Все наше руководство проходило через работу страхового агента.

Обращайтесь в любую нашу точку продаж, и там вам подробно расскажут о плане развития и возможной карьере. Вы узнаете, какие шаги нужно сделать консультанту, чтобы стать менеджером. В нашем агентстве - это один путь, а в компаниях-партнерах, которые работают по принципам многоуровневого маркетинга, этот путь немного другой. Вы сами выберете то, что вам по душе.

- А можно немного подробнее?

- В нашей собственной агентской сети менеджерами становятся только хорошие консультанты. Менеджеру необходимо иметь авторитет у своих будущих подчиненных. Для этого у него должен быть успешный опыт личных продаж и достаточный собственный портфель клиентов. Если же вы ощущаете себя человеком, который готов вдохновить аудиторию в несколько десятков или сотен человек на выполнение задач, которые важны для вас, то вам прямая дорога в компании-партнеры. Их список вы можете увидеть на нашем сайте.

- И куда мне обращаться, если я решу стать агентом?

- Заходите на наш сайт и смотрите список ближайших партнеров либо контакты нашего агентства в вашем городе. Обращайтесь, куда считаете нужным, в результате вы получите приглашение прийти в офис на беседу с менеджером. И во время этой беседы вам подробно расскажут о возможностях карьеры. У каждого менеджера свой подход и свои принципы, но они все похожи и находятся в рамках нашей концепции развития на этом рынке.

Если это будет наше прямое агентство, то у вас сразу появится наставник, куратор, который начнет с вами работать достаточно плотно первое время и подсказывать буквально каждый шаг, что и как вам лучше сделать. И делать он это будет по определенной системе, или, иными словами, по нашей технологии. Более чем столетний опыт нашей компании говорит о том, что технология, которая сегодня предлагается консультантам, жизнеспособна и эффективна. Она обязательно приводит к успеху, поэтому все, о чем менеджер просит новичков в первые 90 дней, - это не «изобретать велосипед», а просто делать то, что им говорят.

О трудоустройстве и доходах

- Добрый день! Валерия звонит. Скажите, какой процент от проданных полисов агент получает в виде вознаграждения?

- Минимальный процент, который агент может получить за проданный полис, если мы говорим о 20-летней программе, - 45% от размера клиентского взноса за первый год. Это прямой ответ на прямой вопрос. На самом деле комиссионное вознаграждение агента зависит от многих параметров - от вида программы, которую он продал, сочетания накопительной и рисковой части, от длительности программы, от своей собственной производительности и качества своего портфеля.

Средний доход консультанта в нашем агентстве на сегодняшний день составляет около 2 тыс. грн. Но это как «средняя температура по больнице». То есть масса людей зарабатывают 1500-1800 грн., но есть и те, кто зарабатывает вполне приличные деньги. У нас есть одно агентство, которое поставило себе целью, чтобы каждый их консультант зарабатывал не меньше 10 тыс. грн. в месяц. И они к этой цели движутся, добрая половина консультантов этого агентства уже преодолела такую планку.

Есть в агентстве консультант, который в один из месяцев этого года заработал почти 60 тыс. грн.! Я все это говорю к тому, что заработок является процентом от продаж и отражает активность консультанта. Чем больше и эффективнее он работает, тем больше его доход.

- Есть ли у страховых агентов какие-то ограничения? Если я буду работать больше, чем остальные, и сделаю больше договоров в месяц, будут ли меня как-то ограничивать в процентах? То есть имеется ли какой-то план?

- Нет, конечно. У нас нет никаких ограничений. Наоборот, у нас существует система поощрений, которая заключается в том, что чем больше человек продает договоров страхования, тем больше он зарабатывает с одного полиса страхования. Кроме того, существует еще система дополнительной мотивации. Она может быть неденежная, например мотивационные поездки по Украине и за ее пределы, участие в разного рода мероприятиях или получение сувенирной продукции от компании. Эти дополнительные мотивационные призы или бонусы получают только те, чья результативность достаточно высока.

- Добрый день! Вас Оксана беспокоит. А как вы трудоустраиваете страховых агентов?

- На сегодняшний день существует только один вариант - самозанятость. Мы проводим для агентов бесплатное обучение, предоставляем поддержку рекламными материалами, технологией и тренингами, агенты также получают поддержку экспертов и менеджеров компании. Но они должны заниматься этим бизнесом самостоятельно.

С юридической точки зрения это может быть контракт с физическим лицом либо контракт с СПД.

Методы продаж

- Это Николай беспокоит. Раньше страховые агенты продавали полисы, обходя квартиры. Как это происходит сейчас?

- Работа страхового агента и принцип продаж страхования жизни, за много десятилетий доказавшие свою состоятельность, состоит в том, что нужно проводить личные встречи с потенциальным клиентом. Несмотря на развитие всех современных методов продаж, таких как Интернет или мобильная связь, продажи страхования жизни осуществляются при личных встречах. А каким образом консультант организовывает эти встречи - это уже его личный вопрос.

Кто-то, например, пользуется возможностью доступа к какому-то предприятию. Он может организовать собрание сотрудников, провести коллективную презентацию, а уже после этого - индивидуальные беседы с каждым, кто заинтересовался. Но есть базовая технология построения клиентского портфеля, которой обучают на начальных тренингах, не буду сейчас вдаваться в детали. После того как человек научится работать по этой технологии, со временем, набравшись опыта, он, возможно, выработает свой собственный подход. И это его право, ведь он строит свой бизнес.

Хочу отметить, что за более 140 лет жизни компании наши специалисты перепробовали, наверное, все возможные методы продаж. Так что мы можем подсказать на основе исторически сложившейся статистики, насколько тот или иной подход будет успешным.

Есть вопрос

- Имеют ли значение возраст, пол, предыдущее место работы, внешность, личные качества тех, кто хочет стать страховым агентом?

- Консультант, он же продавец, должен в первую очередь выглядеть аккуратно. Это стандартное во всем мире требование к продавцу. Если это мужчина, то - светлый верх, темный низ, галстук. Если женщина, то это скорее деловой стиль. Хотя все индивидуально, главное - аккуратность.

Что касается предыдущего опыта работы, это для нашей работы не имеет никакого значения, гораздо важнее личные качества человека. Если говорить о возрасте, то, по статистике, лучше продают консультанты старше 30 лет. Чисто подсознательно у клиентов больше доверия к человеку более зрелого возраста, чем к человеку, который только покинул институтскую скамью. Хотя в каждом правиле бывают исключения, в нашей компании есть успешные консультанты, которым всего по 22-23 года.

Андрей Гаценко, Валерий Жевачевский , Татьяна Данилова

В материале упоминаются: Компании, организации: MetLife Inc. (Metropolitan Life Insurance Company, Inc.) 245  Алико Украина 21 [МетЛайф (MetLife) 20]  Персоны: Крысанов Димитр

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »