Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Эхо Москвы, 30 ноября 2011 г.

Фактор риска. Компетенции страхового агента

1869 просмотров

Гости: Алексей Язов, начальник управления по работе с агентами Департамента комплексного страхования ОСАО «Ингосстрах»; Ведущие: Алексей Дыховичный, ведущий эфира на Эхо Москвы.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: 11 часов 14 минут в столице. Добрый день, вы слушаете радиостанцию «Эхо Москвы», у микрофона Алексей Дыховичный и Алексей Язов, начальник управления по работе с агентами Департамента комплексного страхования компании «Ингосстрах» у нас в гостях. Алексей, здравствуйте!

А. ЯЗОВ: Здравствуйте, Алексей, здравствуйте, дорогие радиослушатели!

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Компетенции страхового агента – так звучит тема нашего эфира, и мы буквально неделю-две назад говорили о мошенничестве в страховании. И целый пласт страхового мошенничества связан со страховыми агентами. Они являются источником. Вот, собственно, мы и решили поговорить об этом явлении, которое провоцирует мошенничество. Работает смс, я напомню, +7 (985) 9704545. А вообще, зачем оно нужно?

А. ЯЗОВ: Сам страховой агент?

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Вся эта система. Я даже не беру сейчас брокеров – только страховых агентов. Зачем оно все нужно, если из-за этого возникает мошенничество?

А. ЯЗОВ: Во-первых, хотел бы отметить, что количество агентов мошенников идет на снижение. Я на своей памяти за последние несколько месяцев прямо такого всплеска не обозначил бы – по своему опыту. Зачем нужна сам система продажи полисов через агента? Исторически все, что продавалось, продавалась через каких-то людей, знакомых, после появлялись уже какие-то организованные структуры. Сама по себе система страхового агента, на мой взгляд, это наиболее эффективная система продажи чего-либо. В данном случае – страхового полиса. Агенты знают людей; в отличие от штатных сотрудников у агента нет ни рабочего дня – он может начинаться в 7 утра, заканчиваться в 10 вечера. Агенты максимально мобильны, у них очень правильная система мотивации. У них нет постоянной части оклада, не знаю, как у вас, они получают прямо пропорционально от того, что продали, т.е. по факту – лучшие продавцы страховых полисов.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Ну, это лишь вопрос… Ненормированный рабочий день, отсутствие оклада... Может, хоть чуть-чуть есть какой-то окладик, нет?

А. ЯЗОВ: Нет, в нашей компании у страховых агентов нет фиксированной части оклада.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Вообще нет?

А. ЯЗОВ: Вообще нет. Но они все работают за НРЗБ комиссии.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: А бывает, что есть?

А. ЯЗОВ: Бывает, что есть, но на мой взгляд, это не совсем правильно для хорошего мотивированного продавца. Многие компании сейчас от этого отказываются. Дело в том, что страховой агент – его заработки зависят напрямую от того, какие отношения он выстроит со своим клиентом, насколько плотно он будет общаться. Закончился полис ОСАГО – страховой агент сам позвонит своему клиенту, сам приедет к нему, соберет необходимые документы и выдаст страховой полис, и клиент будет спокоен. Вот это ценят клиенты. Если мы говорим о продаже полиса в офисе, скажем, то вам как клиенту, надо встать, сесть на машину, прорваться через все пробки и приехать в офис. В этом плане агент выигрывает, потому что он сам делает за вас…

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Да пусть он не в офисе сидит, пусть у него ненормированный рабочий день, пусть он сидит на проценте, но является при этом все равно сотрудником компании, а не какой-то вольной птицей, которая сегодня с этой страховой компанией, завтра – с другой, а послезавтра вообще какие-то ворованные полисы несуществующей компании начинает продавать людям.

А. ЯЗОВ: Ну, во-первых, достаточно тяжело быть агентом 5-7-10 компаний. Как правило, у агента одна основная и 1-2 вспомогательные. Но это с точки зрения бизнес-процессов. А во-вторых…

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Извините, просто тут помимо мошенничества откровенного есть еще один фактор – агентское вознаграждение. Что он оставляет себе, когда получает с клиента деньги? Какой процент? А что приносит компании? Если это 5-10% или 30-40-50%? Какой компании страховой, чьи полисы будет продавать агент? Полис надежной страховой компании, которая платит 5-10%, или полисы страховой компании, которая – агент прекрасно все знает – не ровен час, накроется, но платит 40-50%. Какие полисы будет продавать страховой агент?

А. ЯЗОВ: Ну, конечно же, надежной страховой компании – это так же очевидно, как то, что вы работаете на «Эхо Москвы», а не в маленькой реакции какой-нибудь областной радиостанции.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Я сейчас спрошу об этом наших слушателей, только для этого мне надо запустить голосование, и я сейчас задам этот вопрос. Скажите, пожалуйста, дорогие слушатели радиостанции «Эхо Москвы», как вы думаете, страховой агент будет продавать полисы надежной страховой компании, имея комиссию 5-10%? Я правильно называю цифры?

А. ЯЗОВ: Ну, это ОСАГО. Страхование имущества может быть 30%. КАСКО – 25%. Запросто.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: А тогда у ненадежных что там? 50%?

А. ЯЗОВ: Да, может быть 50-60%. Мне рассказывали случай в Калининграде, там некоторые компании – видимо, мелкие или ушедшие с рынка, предлагают до 60% комиссии.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Давайте тогда, раз такие цифры разные, за малую долю. Страховой агент будет продавать за малую долю полисы надежной страховой компании – и тогда, пожалуйста, позвоните по телефону 660-06-64. Нет, страховой агент этого делать не будет, он будет продавать за большую долю полисы любой страховой компании, несмотря на то, что она надежная, ненадежная – 660-06-65.

ЗАСТАВКА

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Итак, голосование пошло. Скажите, пожалуйста, дорогие радиослушатели, как вы думаете, страховой агент будет за малую долю – мы оговорились, что эта малая доля в зависимости от видов страхования может быть разной и на самом деле, не такой уж и малой, 25-30% - будет продавать полисы надежной, настоящей, крупной страховой компании – ну, он в будущее смотрит - 660-06-64. Да и за что на свете, никогда. Страховой агент лучше будет за больший процент продавать полисы первой попавшейся страховой компании. Кто платит больше, того полисы я и продаю - 660-06-65. Голосование идет, активнее, очень мне интересно, как вы проголосуете. Там у вас все выключено, вы ничего не видите?

А. ЯЗОВ: Да.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Отлично, отлично. Тогда этот вопрос мы пока в сторону отставим, но мы к нему вернемся. Обязательно, после того как голосование у нас закончится. Таким образом, сам институт для страховой компании – это продажи. Есть ли какие-то, с вашей точки зрения, побочные моменты?

А. ЯЗОВ: Помимо того, что мы продаем полисы через страховых агентов, это еще и очень мощный инструмент сервиса, обслуживания клиентов, потому что фактически, когда клиент приобретает, например, полис страхования имущества физических лиц – т.е. страхует свою дачу, - он не очень хорошо себе представляет, что входит в объем покрытия, что не входит. Как раз страховой агент является тем помощником наших клиентов, который собирает документы, консультирует, какие необходимо дополнительные средства защиты поставить в доме, как правильно себя вести при наступлении страхового случая, какие справки брать. Т.е. весь этот дополнительный сервис, причем днем, ночью – неважно. Когда человеку нужно.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Почему это не может сотрудник компании делать?

АЛЕКСКЕЙ ЯЗОВ: Повторюсь, у него есть определенные ограничения, рабочий день, его доступность, он может быть занят.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Но это очень формальные ограничения.

А. ЯЗОВ: Ну как же?

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Я имею в виду, пусть будет сотрудник, у которого будет такой свободный график – разве это не возможно?

А. ЯЗОВ: Ну, тогда, я думаю, те затраты, которые компания будет нести на сопровождение рабочей деятельности этих сотрудников, будет огромна. Страховой агент работает в той среде, в которой он вращается, где он живет. Это могут быть соседи – он может продать полис за 5 минут своему соседу – это совершенно нормально.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Давайте я остановлю голосование. Как вы думаете, как разложились результаты? А, вы уже высказались, вы сказали, что все будут продавать полисы надежной страховой компании.

А. ЯЗОВ: Ну да.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: 19,7% наших слушателей так считают, а 80,3% считают, что страховой агент будет вести себя нечестно. Скажем так, иначе.

А. ЯЗОВ: У любой страховой компании есть структура затрат, в любом случае по полису.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Я удивлен, кстати, таким результатом. Я думал, будет еще больше. Но, может, страховые агенты звонили.

А. ЯЗОВ: Думаю, как раз наоборот, страховые агенты скорее не звонили. Что важно для агента? Чтобы компания выплачивала убытки по тем клиентам, которых они привлекли в страховую компанию, чтобы все было в порядке, чтобы у клиентов не было проблем, и они получали страховое возмещение.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Так он же ничем не отвечает!

А. ЯЗОВ: Он ничем не отвечает, но…

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Если страховая компания накрывается и не возмещает убытки клиентам по наступившим страховым случаям, то этот страховой агент максимум по лицу может получить от клиента.

А. ЯЗОВ: Безусловно. Были случаи, когда клиенты требовали с агентов выплатить убыток, продать свою квартиру и т.д. Поэтому агентам не все равно.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Но это редкий случай, а чаще всего – ну а чего, я всего лишь страховой агент, накрылась-то компания. Извини, я тоже так попал.

А. ЯЗОВ: Это не очень хороший бизнес, наверное, для самого агента как для предпринимателя. Все-таки агенту приятнее продавать полис той страховой компании, которая платит. Это нормально, потому что на кону его взаимоотношения с этим клиентом, на кону его доход не только в этом году, но и в следующем, потому что если клиенту откажут в возмещении убытка, потому что агент продал полис неправильной страховой компании, получится, что этого клиента этот агент потеряет. И потеряет часть своего будущего заработка.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Это очень логично, то, что вы говорите. Но все-таки, положа руку на сердце, вы же общаетесь постоянно с агентами действующими и будущими – так ведь?

А. ЯЗОВ: Каждый день.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Сколько людей понимают это, а сколько считают так, как пишет наш слушатель Валерий, как я понимаю, из Улан-Удэ: «А я бы продавал за большие деньги все, что угодно.

А. ЯЗОВ: Расскажу случай. Вчера ко мне пришел страховой агент, опытный, из брокера – брокером в российском понимании. Она заключила агентский договор с «Ингосстрахом» напрямую и посетовала, что, к сожалению, в прошлом году она привела одного очень важного для себя клиента, с которым у нее сложились определенные отношения, в компанию, которая ушла с рынка. Она очень сожалела об этом, поэтому сейчас пришла заключать прямой агентский договор с «Ингосстрахом». Для агентов это важно. Большая часть агентов, с которыми мне приходится сталкиваться, все-таки понимают, что все-таки очень важно, какая компания, с кем они сотрудничают, и они стараются все же быть очень избирательными. Представьте себе, что у вас есть сто друзей, которым бы вы порекомендовали что-то не очень качественное, не очень плохое. Я думаю, вы можете их потерять. А отношения, которые устанавливаются между клиентом и агентом, действительно близки кдружеским. Это друзья, знакомые. Более того, самый эффективный способ получения агентом новых клиентов – это рекомендации. Когда ты привлек какого-то клиента по рекомендации другого клиента, и не обеспечил ему с помощью своей страховой компании страховую защиту, выплату при наступлении страхового случая, ты рискуешь потерять и этого клиента, и того, кто его порекомендовал. А может, даже целый куст. И такое часто происходит. Именно об этом беспокоятся все агенты. Когда возникает какая-то сложность у одного клиента, они беспокоятся за большой объем своего клиентского портфеля.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Это понимает большинство агентов. Честно?

А. ЯЗОВ: Да. Это правда.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Это такой уже складывается класс людей? Прослойка такая?

А. ЯЗОВ: Да. Агентов не так мало. Поэтому говорить - нужны агенты, не нужны, на мой взгляд, это некое преступление даже. Это люди, которые обеспечивают свою НРЗБ.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Я не предлагал. Когда я говорил, что не нужны, я не предлагал их уничтожить физически. Я предлагал взять их на работу в компанию. Вот ты агент «Ингосстраха» - работай сотрудником «Ингосстраха». Вот о чем я говорил, ни в коем случае речь не шла о каком-то физическом уничтожении, подо что вы сейчас пытаетесь меня подвести, нет. Это не так… Это вот какая-то прослойка людей?

А. ЯЗОВ: Да. Это талантливые продавцы, это люди, которым очень сильно доверяют клиенты, плохо разбирающиеся в страховании. Мы же, по сути, не очень хорошо разбираемся в страховании, в правилах страхования. Это факт.К сожалению, наша страховая культура не очень высока.Ну, может быть, нам это и не нужно. То есть когда мы берем кредит, мы понимаем, что мы берем тысячу рублей под такие- то проценты, должны вернуть столько-то, в месяц будем платить столько-то. Что касается страхования, существует масса всевозможных нюансов, особенностей: когда мы говорим, что один полис стоит дешевле, чем другой, в разных страховых компаниях, мы никогда не можем профессионально и адекватно сравнить: а в чем же различия, почему тут предлагают настолько дешево? На самом деле, они существуют, и вот как раз помочь разобраться может страховой агент…

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Чьи интересы должен защищать страховой агент, с учетом того, что платит им страховая компания?

А. ЯЗОВ: Клиенту. На мой взгляд.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Так не бывает в жизни. Кто девочку танцует, извините ради Бога, тот вот…Наоборот, кто платит, тот и танцует.

А. ЯЗОВ: Нет, страховой агент всегда защищает в первую очередь интересы наших клиентов, потому что он продает им полис, он несет перед ним некую нематериальную ответственность за эту продажу, выступая от лица крупной страховой компании.Он помогает ему днем и ночью, когда у клиента происходит страховой случай, консультирует, берет очередные взносы, забирает у него какие-то документы, приезжает к нему домой, то есть это некая…Когда он страхует имущество, его клиент пускает в дом. Это тоже важно.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Я должен вас прервать потому, что новости на «Эхе». Алексей Язов, начальник управления по работе с агентами Департамента комплексного страхования компании «Ингосстрах» у нас в гостях. Новости на «Эхе», затем продолжим.

НОВОСТИ

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Алексей Язов у нас в гостях, напоминаю, начальник управления по работе с агентами Департамента комплексного страхования компании «Ингосстрах». О страховых агентах мы говорим, об удивительных людях, потому что, мало того, что в дождь, в снег - вы об этом не говорили, но я догадываюсь -они еще, несмотря на то что страховая компания платит им деньги (я даже не знаю, с иронией я это говорю или без иронии), они получают деньги и от страховой компании, они все равно, с вашей точки зрения, должны и защищают интересы…

А. ЯЗОВ: Можно небольшой комментарий на эту тему? Когда мы говорим о некой вероятностной услуге. Которая должна быть оказана клиенту в будущем, на момент оформления полиса, вы, как клиент, не задумываетесь, что вам это нужно. И какой бы штатный сотрудник не сидел в офисе продаж, вы с ним не контактируете, он вам не скажет, не подскажет. Страховой агент – ваш друг, знакомый, человек, который работает на вашем предприятии, например, он вам объяснит и напомнит, что это сделать необходимо. Нужно застраховать вашу машину, у вас может закончиться ОСАГО, нужно застраховать свою квартиру, потому что вы в новогодние праздники уедете отдыхать. А сейчас как таковой очень горячий сезон.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Когда вы говорите, что страховой агент – это друг, знакомый, приятель (я понимаю, что это статистика очень условная и сложно ее как-то измерить и сформулировать), вы имеете в виду, что он изначально… он не стал моим другом, потому что он мой страховой агент и я с ним дружу, а он до этого когда-то был моим знакомым, и поэтому я к нему и обратился.

А. ЯЗОВ: Он может не быть вашим другом, но вы можете его знать. Или он может знать вас. Мы говорим о наиболее эффективной продаже. Страховой агент как раз как связующее звено между разными людьми – на вашем предприятии вы знаете вашего звукорежиссера, он может быть вашим страховым агентом и страховать всех сотрудников, потому что он видит их каждый день. Он может им что-то предложить, может напомнить, что у него это можно приобрести, и это эффективно. Именно поэтому. Он может не быть вашим другом, конечно.Но может им стать.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Знакомый, приятель… Если взять за 100% все продажи, которые идут через страховых агентов, такие продажи какую часть занимают?Такие, когда это знакомый или знакомый знакомых. Как-то так.

А. ЯЗОВ: Ну, знакомый знакомого… думаю, процентов 60-70. Остальные продажи – через интернет, более обезличенно, когда клиент ы находят страховых агентов сами. Это телефонные какие-то активности агентов, когда они кому-то звонят, незнакомым людям, предлагают свои услуги в качестве страхового представителя. Т.е. активные продажи.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: На примерах своих дочери и сына, которые помимо основной работы подрабатывают страховыми агентами, подтверждаю…

А. ЯЗОВ: Серьезно? В какой компании?

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Даже если было бы написано, не сказал бы, но не написано. Подтверждаю правоту вашего гостя буквально по всем позициям. Дальше вот, кстати, тоже сообщение порвано. Может, и было сказано, но не дошло. А вот Александр – кстати, Александр, спасибо за тему, мы как раз обсуждали с Алексеем Язовым эту тему на конец года – ОСАГО и ГАИ. Но на конец года. Спасибо, что прислали. Действительно, интерес есть к этому, об этом будем говорить. А он в «Ингосстрахе» работал, кстати. И он пишет, что не продается – не продал я ничего. Только одну ОСАГО на транзитную машину. Всего 8% получил – ну, сами посчитайте, сколько это.

А. ЯЗОВ: Грустно, конечно.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: 1000 рублей где-то. За 3 года.

А. ЯЗОВ: Он 3 годы был страховым агентом? Я сомневаюсь.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Почему?

А. ЯЗОВ: Если бы я за 3 года заработал 1000 рублей, я бы, наверное, попробовал поискать другую работу.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Ну, может, он точно так же где-то работал, еще плюс страховой агент.

А. ЯЗОВ: Безусловно, человек, который может быть страховым агентом, это человек общительный, имеющий большое количество друзей, связей, социальных контактов. Крайне сложно осуществлять какую бы то ни было продажу, не имея некоего таланта – таланта быть контактным, в принципе.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Очень многие, наверное, сейчас нас услышали и думают – почему бы мне не попробовать?

А. ЯЗОВ: Конечно. Ну, т.е. если кто-то-то где-то работает, почему бы в свободное от работы время или во время обеденного перерыва не продать полис другу. Если взять среднюю стоимость полиса КАСКО – 50-60 тысяч, заработать 20-25% - это получается очень хорошая сумма. Многие люди ждут прибавки к жалованию в 3 тысячи годами, а тут они могут зарабатывать на своем основном предприятии, имея дополнительный заработок, проучившись на страхового агента, скажем, в нашей школе агентов, лучшей, наверное, по России, по Москве. Добро пожаловать.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: А сколько у вас проходит за какой-то период времени человек?

А. ЯЗОВ: Сотни. По году – тысячи. Учатся. Приходят сами, приходят студенты, молодежь, домохозяйки, отставные военные – кто угодно. Добро пожаловать.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Какой процент из них успешны?

А. ЯЗОВ: Извините, я вас процентами сегодня замучил. Причем такими, которые посчитать сложно. Ну да, становятся успешными, остаются в компании работать, становятся страховыми агентами. На долгосрочной статистике это порядка 30%.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Это те, кто отучился?

А. ЯЗОВ: Да.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: А берете всех?

А. ЯЗОВ: Практически всех. Безусловно, оцениваем их навыки, обучаем. Люди сдают квалификационные экзамены по видам страхования, чтобы стать компетентными, проходят необходимые тренинги, связанные с развитием навыков, презентации продукта, работы с возражениями. Как лучше клиенту донести то. Что хочет донести страховая компания.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Вы не оговорились? «Работа с возражениями» это называется? Это когда клиент говорит «Не, не хочу»?

А. ЯЗОВ: Клиент говорит «Дорого». Надо дать ему понять, почему дороже, чем у других может быть хорошо. И что такое дорого, если мы говорим, например, о страховании квартиры… Сколько стоит страховая защита в день? Копейки, реально копейки. И каждый день за 17 рублей я могу быть спокоен, что у меня дома ничего не случится. По-моему, это нормально.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Это тренинг?

А. ЯЗОВ: Да. Это разъяснение.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Учите так вот отвечать?

А. ЯЗОВ: Конечно. Вот что сейчас происходит с вашей квартирой? Вы знаете? Возможно, вас грабят.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Я смотрю, испуг в ваших глазах… А вы застрахованы? – дальше надо было спросить.

А. ЯЗОВ: 17 рублей я сейчас у вас не приму, если хотите страховой агент любой страховой компании, наверное, мог бы вам помочь.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Вы же опытный человек, вы же видите сходу, сразу практически всегда и безошибочно, кто будет, а кто не будет хорошим страховым агентом?

А. ЯЗОВ: Сложно сказать. Я не возьмусь. Человека, который умеет интегрироваться в свою среду, не знаю, в таможню, еще где-то, его достаточно сложно определить сходу, по его навыкам. Навыки развиваемы. Понять, с кем он общается, где он вращается, достаточно сложно. Может, он просто ставит свою машину в гаражном кооперативе и вокруг него существуют десятки, может быть, сотни потенциальных клиентов. И находясь на пенсии, он совершенно замечательно может заниматься страхованием.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Если не брать звезд… Есть звезды в страховании?

А. ЯЗОВ: Да, 170-180 млн рублей в год – это страховая премия. Т.е. человек может получать более миллиона в месяц.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Это звезды? А в среднем? Ну, хороший страховой агент?

А. ЯЗОВ: Миллион, 2, 3 – запросто.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: В год?

А. ЯЗОВ: Это страховая премия. Часть он получает в качестве вознаграждения.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: А, т.е. не весь миллион его, а поменьше.

А. ЯЗОВ: Не пугайтесь.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ: Дальше у нас уже просто времени нет. Алексей Язов, начальник управления по работе с агентами Департамента комплексного страхования компании «Ингосстрах», был у нас в гостях. Алексей, спасибо вам.

А. ЯЗОВ: Спасибо.

В материале упоминаются: Компании, организации: Ингосстрах 14182 Персоны: Язов Алексей Юрьевич

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »