Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

ПРАЙМ, 19 декабря 2013 г.

С чем связан рост доли премий, собираемых страховщиками при помощи посредников, и каким образом на ситуацию может повлиять принятие законопроект об электронных полисах?

2361 просмотр

Геннадий Гальперин, генеральный директор «ВТБ Страхования»:

Для стагнации офисных продаж страховщиков есть несколько причин. Во-первых, сейчас наблюдается снижение покупательского спроса населения (Министерство экономического развития понизило прогноз по росту реальных располагаемых доходов населения РФ в 2013 году до 3% с ожидавшихся ранее 3,7%). В первую очередь население отказывается от «лишних» расходов, к числу которых россияне традиционно относят и добровольные виды страхования. Поэтому сейчас активно развиваются те виды страхования, которые являются либо обязательными, либо вмененными.

Во-вторых, сохраняется рост потребительского кредитования и банки активно предлагают страхование заемщиков, которое для них является, с одной стороны, одним из способов снижения риска невозврата кредита, а с другой - дополнительным источником дохода в виде комиссионного вознаграждения от страховщика.

В-третьих, учитывая эти тенденции, перед страховщиками стоит вопрос эффективного использования имеющихся ресурсов – вместо проведения масштабных маркетинговых коммуникаций для привлечения клиентов в собственные офисы они акцентируют усилия на развитии продаж через посредников.

Готовящийся проект по внедрению электронного страхования вызовет существенный рост рынка интернет-страхования. Это связано, прежде всего, с тем, что на сегодня доля интернет-продаж ничтожно мала (менее 0,2% рынка) и, к сожалению, этот канал продаж еще не скоро будет оказывать влияние на развитие страхового рынка в целом.

Хокан Даниелссон, генеральный директор СК «Альянс»:

В последние годы драйвером роста рынка были линии, в которых посредники (банки, автосалоны) традиционно играют значительную роль. Так розничное кредитование росло двузначными цифрами, во многом определяя динамику рынка.

Кроме того, преобладание доли посредников во многом связано с той ролью, которую они играют в жизни потребителя. Приобретение жилья и автотранспорта в кредит, а также обращение за потребительским кредитом в большинстве случаев подразумевают и покупку страхового полиса вместе с основным продуктом. Иногда потребителю проще оформить полис непосредственно в автосалоне при покупке машины или застраховать имущество вместе с получением ипотечного кредита в банке. А в ряде случаев страховые продукты достаточно сложны для покупки напрямую (например, непосредственно через интернет) и требуется консультация специалиста в салоне, банке или страхового агента, чтобы уточнить все особенности покрытия и подобрать оптимальный вариант.

Важны здесь и финансовая грамотность и вовлеченность населения в страхование, которые являются основой развития прямого канала. Сейчас предпринимаются меры, как на уровне государства, так и отдельных финансовых институтов.

В частности поправки к закону «Об организации страхового дела» и инициативы в части электронных продаж направлены на повышение прозрачности процедуры заключения договора страхования для клиента. Все это может дать толчок к развитию прямых продаж в ближайшие годы и, несомненно, окажет в целом позитивное влияние на страховой рынок.

Николай Клековкин, генеральный директор ООО СК «Цюрих»:

Мы не наблюдаем падения в наших офисах прямых продаж, поэтому не планируем оптимизировать их работу. Напротив, прямые продажи также растут, но темпы роста банковских продаж непропорционально выше, поэтому их доля в общем объеме премий гораздо больше. Это связано с тем, что банки стали очень активно продавать различные продукты через свои сети. Сейчас у банков сократились возможности зарабатывания процентного дохода, и они стремятся повысить свой комиссионный доход, увеличив продажи продуктов, в том числе страховых.

Введение электронного полиса не сильно отразится на каналах продаж. В первую очередь, электронный полис снизит необходимость в физическом контакте продавца и покупателя, поскольку и страховые компании, и их партнеры смогут продавать полисы через свои интернет-порталы. В целом, это приведет к тому, что страховой продукт станет дешевле для клиентов, поскольку снизятся расходы на выпуск и обслуживание полиса. Мы приветствуем идею введения электронного полиса, т.к. это станет большим преимуществом для страхователей.

Максим Чернин, председатель комитета ВСС по развитию страхования жизни, генеральный директор СК «Сбербанк страхование»:

Действительно, это так, и особенно ярко тенденция заметна на рынке страхования жизни, где банковский канал продаж уже 4-ый год подряд бьет все мыслимые и немыслимые рекорды, а агентское направление пока не показывает столько хорошей динамики. По нашим оценкам, за первое полугодие 2013 года более 26 млрд премий было собрано через банковских посредников, и это на 80% выше, чем за такой же период в 2012 году, тогда как агентские продажи выросли примерно на треть. Банки обеспечивают сегодня более 70% рынка.

Причина проста - в нашей стране сформировался высокий уровень доверия к ним как к финансовым институтам, плюс клиентские базы банков очень широки. Клиентам удобно получать финансовые услуги (а страхование жизни по своей сути ближе к инструментам из области управления активами) у одного партнера. Кроме того, все меньше компаний по страхованию жизни сегодня развивают агентские сети. За последние годы количество агентов на рынке не выросло, в вероятнее всего, упало.

При этом основными драйверами рынка страхования жизни сегодня являются кредитное страхование и инвестиционное. Первое продается одномоментно, сразу на месте выдачи кредита, и поэтому неактуально для электронных продаж. Онлайн продажи инвестиционного страхования жизни явно не будут разрешены законодательно, ведь это сложный продукт, требующий серьезной финансовой консультации. Электронная продажа возможна для полисов страхования жизни сроком действия до пяти лет, которые не имеют инвестиционной составляющей и не включают риск дожития (коробочные). Однако, мы считаем, что разрешение онлайн продаж таких полисов не сможет существенно поменять тенденции на рынке, даже в сегменте рискового страхования жизни.

Дмитрий Амелькин, директор по стратегическому развитию ОАО «СОГАЗ»:

Рост сборов через банковский канал связан не с перераспределением клиентов из других каналов продаж, а с увеличением объемов страхования жизни, ипотеки и от несчастного случая, которые наиболее активно продаются через этот канал. Рост премий, получаемых страховщиками через банки, обусловлен увеличением объемов кредитования, в первую очередь, в частном секторе. Необходимо понимать, что рентабельность такого бизнеса для страховых компании невелика по причине очень высоких уровней комиссионного вознаграждения.

Изменения в динамике продаж через банковский канал могут произойти, на мой взгляд, только в случае законодательных изменений, касающихся непосредственно данных видов страхования.

Юлия Гадлиба, вице-президент по розничным продажам «Группы Ренессанс страхование»:

Банкострахование развивается и растет, прежде всего, благодаря встроенным страховым решениям к банковским продуктам. Удобные комплексные программы делают банковские предложения более понятными и привлекательными для клиентов.

При этом весь финансовый рынок движется в сторону увеличения и улучшения онлайн сервисов, поэтому уменьшаются клиентские потоки в обычные офисы. У нашей компании не было потребности в развитии офисной сети, и мы всегда использовали минимально необходимое количество своих представительств для клиентов, которым важно прийти именно в офис для совершения покупки полиса или внесения каких-либо изменений.

Мы не планируем увеличивать количество собственных офисов, так как уверены, что будущее за онлайн продажами. Рост этого канала продаж будет обеспечен не только за счет автострахования, но и страхования имущества и путешествий. Однако реальное ускорение всему страховому рынку способно придать введение электронного ОСАГО.

Виталий Княгиничев, глава дирекции розничного бизнеса ОСАО «Ингосстрах»:

Доля посреднических продаж действительно растет, и эта тенденция до конца года будет продолжать набирать обороты, учитывая традиционный всплеск предновогодней активности клиентов автодилеров и банков. Во многих видах страхования, например, если мы говорим о страховании жизни или ипотечных программах, за последние годы посредники стали для страховщиков ключевым каналом сбыта, однако это не означает, что данный канал единственный.

Офисы продаж страховщиков по-прежнему остаются прибыльными, поскольку сюда приходят клиенты, которые нуждаются в комплексном страховании на индивидуальных условиях, а также те, кто предпочитает иметь дело со страховой компанией напрямую. И таких клиентов немало.

Помимо этого, страховщики развивают продажи полисов через собственные сайты, реализуя таким образом простые стандартизированные программы страхования, например, туристические полисы, которые не требуют специального оформления и покупаются за 5 минут через сайт.

Законодательные инициативы помогут развитию продаж электронных полисов, однако страхование, тем не менее, не уйдет в онлайн полностью. Через Интернет можно продавать только стандартные продукты. Во многих случаях у страхователя есть потребность пообсуждать условия и варианты страхования. И тут не обойтись без посредника либо штатного продавца в офисе. Более того, охват населения интернетом в регионах не настолько обширен, чтобы можно было говорить об оптимизации работы отделений компании. Ведь мы не только продаем полис, но и работаем по страховым случаям, принимаем заявления, отвечаем на вопросы, организуем выплаты.

Алексей Володяев, директор по развитию страхования СК «МАКС»:

Такая ситуация складывается под влиянием нескольких факторов. В принципе, уже довольно долго сборы страховщиков в розничном (да и в средне-мелком корпоративном) сегменте развивались «параллельно» развитию того или иного сегмента кредитования.

То есть прирост рынка шел в значительной степени за счет «вмененного» страхования заемщиков. Такая ситуация страховщиков в начале вполне устраивала, поскольку она позволяла не только не тратить силы на поиски клиента и просто собирать деньги там, куда население идет само, но еще и собирать больше, поскольку «основной» услугой для клиента являлся именно кредит. В такой ситуации клиент не уделял особого внимания на качественные и ценовые характеристики «дополнительной» услуги – страхования.

Однако эта идиллия не могла длиться вечно. Банки достаточно быстро посчитали потоки премий и выплат и, не вникая особенно в специфику страховых обязательств, взяли курс на увеличение размеров комиссионного вознаграждения.

Что касается вопроса об оптимизации работы офисов, то он перед нами не стоит, поскольку компания никогда не открывала офисов по принципу «чтобы было».

Все наши точки присутствия всегда создавались в строгом соответствии с четким бизнес-планом и пониманием, где и как работать. При этом мы понимаем, что с течением времени условия деятельности изменяются, поэтому в какой-то средне- и долгосрочной перспективе возможны изменения. Закон об электронных продажах, вне всякого сомнения, может стать одним из факторов таких изменений. И фактор этот может быть довольно существенным, особенно с учетом, например, недавно озвученной позиции ЦБ по электронным продажам ОСАГО. Если изначально таковые выводились за скобки законопроекта на некий неопределенный период времени, «пока инфраструктура не будет готова», то Центробанк считает необходимым сразу вводить в закон сроки начала электронных продаж ОСАГО и сроки довольно сжатые. Если эта инициатива будет воплощена в жизнь, то перераспределение премий между каналами продаж может пройти достаточно быстро и существенно.

На западе история развития электронных продаж заметно длиннее. Там через direct insurance заключается подавляющее большинство, к примеру, автомобильных полисов и некоторые западные исследовательские агентства, в общем-то, уже аккуратно прогнозируют закат профессии страхового агента, как таковой.

Игорь Иванов, заместитель генерального директора по рекламе, маркетингу и PR ОСАО «РЕСО-Гарантия»:

Да, банковские каналы дают все большие объемы премий, поскольку банки обеспечивают кредитование на покупку автотранспорта и жилья по ипотечным программам. Вместе с тем, я не уверен, что можно доверять статистике продаж в офисах страховщиков, поскольку далеко не все компании ведут корректный учет продаж во фронт-офисах.

В «РЕСО-Гарантия» нет падения объемов продаж во фронт-офисах за исключением тех регионов, где компания вынуждена сокращать свое присутствие на рынке ОСАГО, оптимизируя (сокращая) количество фронт-офисов (точек продаж).

Появление возможности приобрести некоторые страховые продукты через интернет (электронные полисы) не повлияет на банковский канал продаж, поскольку в банках продаются те страховые продукты, которые сложно или невозможно оформить через интернет и которые требуют физического присутствия страхователя в банке для заключения договора.

Андрей Коженков, директор департамента маркетинга и коммуникаций ООО «БИН Страхование»:

Доля продаж страховых продуктов через банки в ближайшие два года будет продолжать расти, а кэптивные страховщики крупных банков все активнее будут участвовать в формировании страхового рынка. Рынок банкострахования и в следующем году продолжит развиваться темпами, превышающими показатели роста всего страхового рынка.

Для нашей компании банкострахование - это приоритетное направление sales-политики. За последнее время был создан задел для существенного прогресса: была разработана адаптированная к банковскому сегменту продуктовая линейка, внедрены необходимые IT-решения, которые позволили расширить продуктовое присутствие компании не только в розничной сети Бинбанка, но и банках-партнерах. Между тем, «БИН Страхование» не будет отказываться от традиционных форматов работы, акцент в которых будет сделан на развитии в сфокусированных клиентских, продуктовых и региональных сегментах.

В следующем году компания не планирует расширять собственную сеть дистрибуции, а продолжит повышать уровень продуктового проникновения, в первую очередь, в офисах продаж Бинбанка и в точках продаж банков-партнеров.

Алексей Повтарев, заместитель генерального директора страховой компании «Согласие»:

У большинства игроков прямые продажи занимают незначительную долю от розничного портфеля компании и, естественно, их рост не так заметен на общем фоне. Соответственно, и новый бизнес в основном идет от партнеров (автосалоны/лизинг/банки), где размер премии максимален и продаются дорогие моторные продукты, в частности, каско. При этом стоимость привлечения бизнеса в канале «посредники» постоянно растет, что, соответственно, оказывает влияние на бизнес в целом. В офисы же чаще обращаются клиенты по страхованию автомобилей старше трех лет. Они приобретают более дешевые продукты, в основном - ОСАГО, страхование имущества, ВЗР. Такие продукты, порой, в десятки раз дешевле одного полиса каско, проданного в атосалоне.

В части банковского канала продаж можно выделить несколько направлений - корпоративный и розничный бизнес. Корпоративное направление переживает период затяжной стагнации, залоговый портфель банков, который передается на страхование статичен или даже сокращается. При этом тарифы на страхование залогового имущества за последние годы снизились в разы. В розничном направлении автокредитование и ипотечное кредитование дает стабильный среднерыночный рост на уровне 15%. Бурный рост характерен для более узких направлений – это, безусловно, кредитное страхование жизни и финансовые риски, такие как потеря работы, страхование держателей карт от мошенничества (фрод). Если еще несколько лет назад потребительские кредиты выдавались без обеспечения и дополнительных обязательств со стороны заемщика, то сейчас требование страхования жизни заемщика является стандартной практикой. При этом ставки комиссионного вознаграждения в данном виде выше, чем по остальным видам.

Прямой канал для страховой компании «Согласие» - стратегически важное направление, т.к. наша розничная сеть насчитывает более 710 офисов, которые работают без выходных и находятся в удобном расположении для клиентов. Чаще всего клиенты обращаются в наши офисы за продуктами массового спроса, в основном, ОСАГО, страхование имущества, ВЗР, Зеленая карта, НС. Данные продукты достаточно рентабельны, и офисы прямых продаж показывают стабильный прибыльный рост. Прямой канал несет постоянные издержки, и при росте сборов нет пропорционального роста расходов, т.к. расходы на оплату труда и аренду фиксированы в отличие от посреднического или банковского канала. Как я уже говорил ранее, стоимость привлечения бизнеса крайне высока и полностью коррелирует с ростом объемов. Также мы активно развиваем интернет-продажи: недавно обновили наш сайт и запустили онлайн страхование туристов выезжающих за рубеж, сейчас работаем над расширением ассортимента онлайн продуктов, поэтому в скором времени предложим нашим клиентам ряд новинок.

Мы не планируем проводить оптимизацию офисов, более того, регулярно смотрим помещения под новые офисы прямых продаж, и, если появляется интересное предложение, детально рассматриваем его, и открываем новые офисы. Пока ни разу не ошиблись, все офисы, которые были открыты, показывают хорошие результаты.

Что касается закона об электронной коммерции, то очень важно, с какими ограничениями он будет принят. Изначально предполагалось, что электронный полис смогут реализовывать только страховые компании, и он не будет доступен для продаж через интернет посредников. В ряде европейских стран интернет посредники и агрегаторы занимают 40-50% от всего директ-рынка. Это очень сопоставимо с интернет агрегаторами по продажам авиабилетов, что очень удобно для клиента, которому не нужно открывать по очереди сайты авиакомпаний и сравнивать цены. Внес необходимые параметры и получил сотню результатов, из которых выбираешь самый привлекательный, как правило, по цене. Также агрегаторам никто не запрещает давать скидки из своей комиссии, что дает им возможность делать предложение еще более интересным. Пока рано делать выводы, все так или иначе готовятся к его принятию и прорабатывают всевозможные сценарии. И в этой части важно насколько известен бренд компании, совершенна IT-платформа и отлажены внутренние процессы.

В материале упоминаются: Компании, организации: Альянс (Allianz) 2712 [Зетта Страхование, АО 56] БИН Страхование 552 Всероссийский союз страховщиков (ВСС) 12206 ВТБ Страхование 2615 [Газпром страхование 23] Группа Ренессанс Страхование 3890 Ингосстрах 14107 МАКС (Московская акционерная страховая компания) 2962 Министерство экономического развития Российской Федерации (Минэкономразвития РФ, МЭР) 2124 РЕСО-Гарантия 6317 Сбербанк страхование (3692) 277 [Сбербанк страхование жизни (СберСтрахование жизни) 2411] СОГАЗ 9657 Согласие 7031 Центральный банк Российской Федерации (Центробанк, Банк России, ЦБ РФ) 35342 Цюрих 652 [Зетта Страхование 756] Персоны: Амелькин Дмитрий Николаевич Володяев Алексей Александрович Гадлиба Юлия Олеговна Гальперин Геннадий Аронович Даниелссон Хокан Ларс Иванов Игорь Евгеньевич Клековкин Николай Игоревич Княгиничев Виталий Игоревич Коженков Андрей Викторович Повтарев Алексей Сергеевич Чернин Максим Борисович

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »