Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Коммерсантъ, 25 ноября 1994 г.

Создать страховой продукт намного легче, чем продать его

1960 просмотров

Как свидетельствует практика, попытки продать даже самый привлекательный страховой продукт при отсутствии соответствующих каналов сбыта часто заканчиваются неудачей. Российские страховые компании постепенно начинают понимать, что для клиента приобретение страхового полиса действительно является не более чем «покупкой обещания» (как удачно называют страховку западные страховщики), и продажа такой специфической услуги требует особенно тщательной разработки подходящих каналов сбыта.

Сегодня выбор эффективных методов продажи становится для российских страховщиков проблемой номер один.

Западный опыт широк и до конца не изучен

Западные страховые компании используют практически те же самые каналы распространения полисов, что и российские фирмы: разница заключается в том, что страховой рынок каждой страны имеет свои наиболее характерные (или просто чаще всего используемые) методы продажи. Полисы, продажа которых требует тесного контакта с клиентом и подробного объяснения, чем хороша та или иная страховка, обычно распространяются компаниями через своих агентов, которые объединяются в агентские конторы. При этом страховая компания несет полную ответственность за действия своих представителей, и в случае, если выясняется, что агент действовал недобросовестно по отношению к клиенту, принимает вину на себя. Такие страховые агенты, в свою очередь, работают только на одну страховую компанию и, например, в Италии имеют право продать полис другого страховщика только с разрешения своей страховой фирмы и только в том случае, если сама она не может предоставить клиенту нужное покрытие.
Наряду с агентствами, находящимися в полном владении отдельных страховых фирм, существуют агентства, имеющие соглашения с несколькими страховщиками. Их деятельность имеет много общего с работой страховых брокеров, правда, последние, как принято считать, работают от имени клиента, а не страховой компании. На практике брокеры и агентства разделяются скорее по сферам деятельности, нежели по методам работы: агентства сохраняют ориентацию на частных лиц, а в руках страховых брокеров почти всегда находится организация страхования, связанного с убытками юридических лиц.
В качестве страховых агентов используются также туристические фирмы, агенты по недвижимости, аудиторские фирмы и так далее. Наиболее прочные позиции среди этих относительно новых для страхования каналов продаж заняла продажа «через банковские окошки», то есть распространение полисов через банки. К преимуществам этой системы продаж обычно относят ее относительную дешевизну и возможность использования широкой сети банковских филиалов. В то же время сфера применения «банковских окошек» ограничена либо несложными видами страхования (например, страхованием от несчастных случаев) либо страхованием, не требующим непосредственного осмотра объекта (например, страхованием строений на небольшие суммы либо страхованием некоторых видов ответственности).

Немного о российских традициях

При выборе методов распространения своих услуг российские страховые компании также руководствуются в первую очередь тем, каких клиентов они намерены привлечь. Страховые фирмы, ориентирующиеся исключительно на страхование крупных рисков, либо общаются с клиентами напрямую, направляя к ним своих специалистов, либо используют посредничество страховых брокеров. Довольно часто функции страховых агентов передаются различным фирмам, которые тесно связаны с потенциальными клиентами страховщиков, например, транспортным организациям или складам. У страховщиков, пытающихся страховать риски не только юридических, но и частных лиц, дело с продажей полисов обстоит значительно сложнее. Вдохновленные примером государственных страховых фирм, которые продолжают эффективно использовать филиальную сеть, доставшуюся им в наследство от Госстраха, вновь созданные страховые компании обычно идут по пути формирования собственного штата агентов.
Выглядит это обычно следующим образом. Большинство опрошенных нами страховщиков регулярно дают объявления в средствах массовой информации о наборе на курсы страховых агентов. Надо сказать, что некоторые страховые фирмы сразу предъявляют к кандидатам определенные требования (возраст в пределах 20-55 лет, презентабельный вид, иногда — высшее образование). Далее следует собственно обучение (большей частью бесплатное или за чисто символическую плату — например, в «АСКО-Москва» это 20 тыс. рублей). Подготовка агентов может носить как поверхностный, так и довольно серьезный характер, однако результат получается практически всегда один и тот же — из сотни обученных неплохими страховыми агентами становятся человек десять, не больше. Число страховых агентов у большинства довольно крупных московских страховых фирм колеблется в пределах от 10 до 300, а чаще всего страховщик пользуется услугами двадцати-тридцати человек.
Хотя очевидно, что такому числу распространителей едва ли удастся продать значительное количество полисов, собственно число агентов страховой компании играет второстепенную роль. Как показывает практика, сколько бы ни было у страховой компании агентов, страховщику все равно не удается создать систему, которая позволяла бы ему заниматься исключительно приемом оформленных в надлежащем порядке страховых полисов. Причина в том, что своим агентам страховые компании в большинстве случаев не доверяют.
Среди причин этого недоверия стоит отметить недостаточную квалификацию многих агентов, которые принимают на страхование объекты с высокой степенью риска и в итоге приносят компании одни убытки, недобросовестность некоторых агентов, которая приводит к тем же результатам, а также по-прежнему практикуемое некоторыми агентами так называемое «страхование задним числом»: выдачу полисов владельцам только что сгоревших дач, разбитых авто и т. д. Это заставляет страховщиков жестче контролировать страховых агентов и ограничивать их права по самостоятельной выдаче страховых полисов. Так, в страховой фирме «Защита» агент может самостоятельно выписать полис на страхование дачи, оценка которой не превышает 40 млн рублей и на домашнее имущество, стоимость которого лежит в пределах 25 млн рублей. Агенты «АСКО-Москва» еще менее самостоятельны: без консультации с сотрудниками центра страхования имущества агент может заключить договор с юридическим лицом в пределах 1 млн рублей, с частным клиентом — в пределах 20 млн рублей. Такие же ограничения в отношении сумм страхования имущества частных лиц накладывает на своих агентов и «Информстрах». В результате таких мер по всякому мало-мальски важному риску страховому агенту приходится консультироваться с работником страховой компании.
Что касается пресечения «страхования задним числом», то целью соответствующих мер обычно является создание ситуации, когда на руках у агента будет как можно меньше незаполненных страховых полисов. Также большинство страховых фирм требует, чтобы агент сдавал компании полученный страховой платеж не позднее, чем через три дня после заключения договора — и только с этого дня и начинает действовать договор страхования. «Стинвест» пошел еще дальше в этом направлении: в автомобильном страховании договор, заключенный агентом, вступает в силу только спустя пять дней. При условии, что в справке компетентных органов будет проставлен реальный день наступления страхового случая, такие меры действительно позволят избежать страхования уже угнанных (разбитых) машин.
Ужесточение контроля за агентами, по вполне понятным причинам, порождает новые неприятности. Агенты — народ вольный и предпочитают сотрудничать со страховыми компаниями, которые не слишком за ними следят. Курсировать между несколькими страховыми фирмами заставляет агентов и существенная разница в размерах комиссионного вознаграждения и ставках. Это крайне раздражает страховщиков, но увы: пока нет законодательных актов, которые позволили бы уволить агента, работающего на конкурентов.

Иные пути продажи полисов пока не получили популярности

Неудачи, подстерегающие страховщиков на пути создания собственной агентской сети, заставляют их начинать поиски в других направлениях. В одном из наших обзоров мы подробно анализировали причины, по которым услуги страховых брокеров пока отвергаются большинством страховщиков. Как правило, страховщики ссылаются на то, что брокеры требуют завышенную комиссию и так же, как и собственные агенты страховой компании, не готовы полностью «обработать» риск. Поскольку возвращаться к этому вопросу едва ли имеет смысл, попытаемся проанализировать эффективность распространения страховых услуг через банки, к чему страховщики стали активно прибегать начиная с прошлого года.
Если не принимать во внимание случаи, когда по договоренности с банком страховка (обычно речь идет о медицинском страховании выезжающих за границу) служит элементом кредитной карточки, эмитируемой банком — здесь продажа страховки не требует отдельных усилий и поэтому идет успешно, дело с привлечением банков в качестве страховых агентов обстоит не слишком хорошо.
Страховщики, стремящиеся продать полисы через банки, в первую очередь обращают свои взоры на Сбербанк. Пока опыт долгосрочного сотрудничества со Сбербанком имеет только московская страховая компания «Инфост». В конце прошлого года «Инфост» предложил клиентам на выбор три полиса по страхованию домашнего имущества, страхованию строений и страхованию детей от несчастных случаев (все с фиксированной страховой суммой). По словам представителей компании, их надежды на «банковские окошки» явно не оправдались: продать удалось весьма незначительное число полисов. Вся беда в том, что даже самая, на первый взгляд, простая страховая услуга нуждается в подробном разъяснении, а работники сберегательных банков, едва справляющиеся с выполнением своих прямых обязанностей, не имеют на это времени.

Виктория ЛЕБЕДЕВА

В материале упоминаются: Компании, организации: АСКО-Москва 117 Защита (ОАСО), г. Москва 76 Информстрах 102 Инфост, г. Москва 9 Стинвест 45

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »