Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Аналитический банковский журнал, 31 марта 2014 г.

6 принципов успеха в работе с банками компании «Метлайф»

1279 просмотров

Выстраивая отношения с партнерами, мы планируем быть с ними долго, как и банки планируют предоставлять свои услуги не от случая к случаю, а стараться удержать своего клиента и искать новые, актуальные финансовые решения.

1. Мы ориентированы на долгосрочные отношения мы вместе, и надолго

МетЛайф в России - это компания по страхованию жизни. Программы страхования, которые мы предлагаем, напрямую связаны с различными событиями в жизни человека. Стать клиентом финансовой организации, будь то страховая компания или банк, можно будучи молодым студентом, далее меняемся мы, меняется семейный статус, появляются дети, они взрослеют, получают образование. На каждом из этих этапов разные финансовые потребности и возможности, но для каждого из перечисленных этапов у МетЛайф есть страховые программы, наиболее подходящие в данный момент.
Клиент банка меняется не только в соответствии со своим статусом и возрастом, он меняет и свои предпочтения в отношении пользования банковскими инструментами. Клиент может взять кредит или положить деньги на депозит в банке, он может начать пользоваться картой, кредитной или дебетовой, может прийти в банк, как «розница», а по мере изменения финансовых возможностей перейти в сегмент привилегированных клиентов. И снова на все эти случаи МетЛайф предложит решение, которое сделает пользование банковской услугой удобнее и выгоднее.
Вот почему, выстраивая отношения с нашими партнерами, мы планируем быть с ними долго, как и банки планируют предоставлять свои услуги не от случая к случаю, а стараться удержать своего клиента и искать новые, актуальные финансовые решения.

2. От простого к сложному (продукты и дистрибуция)

Работая на мировом рынке уже более 145 лет, а в России - 20 лет, мы научились развивать свои партнерские отношения с банками максимально удобно и эффективно. Это значит - начинать проекты с самых простых и понятных продуктов, которые быстро освоит любой канал продаж в банке. А по мере роста продаж простых программ мы будем вместе с вами планировать следующие шаги и переходить к более комплексным финансовым решениям, чтобы отвечать любым потребностям клиента в любом сегменте - будь то потребительское кредитования или сегмент состоятельных клиентов.
Как бывают разными сегменты клиентов, так и способ дистрибуции может отличаться. Продажи, связанные с банковскими продуктами и продажи «через прилавок» уже давно и хорошо знакомы многим банкирам. Но еще лет 8 назад мы начали осваивать новый способ дистрибуции -предложение программ страхования удаленно, через телемаркетинг. И опыт последних лет показывает, что с ростом клиентской базы и с появлением новых технологий нашим партнерам такой подход нравится все больше и больше. Основной принцип телемаркетинга в том, что банк при такой системе продаж не несет никаких расходов. А программа страхования, приобретенная клиентом, может действовать в течение нескольких лет. И все эти годы клиент остается со своим банком, а банк получает доход без дополнительных затрат времени и ресурсов.

3. Баланс интересов банка и клиента: Банк или Клиент -кто главный?

Так же как и наши партнеры-банки, мы давно на практике осознали простую истину, продукт не может быть интересным и выгодным лишь для одной из сторон. Очень дорогое предложение вряд ли понравится клиенту и не будет пользоваться спросом, а неприбыльный финансовый продукт приведет партнера, да и страховую компанию к финансовому провалу (а не к успеху). Мы хорошо понимаем, что банк несет серьезные расходы на поддержание своей сети - это аренда офисов, оплата квалифицированных продавцов. Поэтому выгода для банка очень важна, по сути страховая компания за счет экономии своих расходов на дистрибуцию использует сеть продаж банка при реализации своих программ через этот канал продаж. Но кто в итоге платит за программу? - Конечно, клиент. Именно поэтому компания МетЛайф своим ключевым направлением развития на ближайшие годы выбрала Клиентоориентированный подход. Не только в России, но и во всем мире, во всех странах нашего присутствия мы активно работаем над тем, чтобы в 2016 году стать самой Клиентоориентированной компанией

4. Простота администрирования продажи и выпуска полиса

Для каждого партнера, помимо финансового интереса, крайне важна организация процесса продаж страховых программ. Понимая наших партнеров, их желание упростить выпуск полисов, облегчить процесс администрирования продаж, еще несколько лет назад мы разработали несколько систем, которые позволяют не только выпустить полис на месте, в точке продаж, но и избежать ошибок при расчете стоимости программ, и сформировать любую отчетность он-лайн, контролировать уровень продаж, независимо от количества офисов и числа сотрудников. В прошлом году мы обновили систему выпуска полисов, чтобы сделать ее более современной, продолжаем активно над ней работать.
Еще лет пять назад для выпуска полиса долгосрочного страхования нужно было заполнить бумажное заявление и передать его в страховую компанию для выпуска полиса, на это уходила неделя. Теперь полис клиенту можно вручить прямо в отделении. А при наступлении страхового события наш партнер увидит статус рассмотрения дела своего клиента в режиме реального времени и сможет быть уверен, что выплата произойдет без задержек.

5. Обязательное полевое обучение и поддержка продаж

Законодательство в сфере страхования жизни в России не позволяет навязывать страховые программы клиенту, а также делать их обязательными при пользовании той или иной банковской услугой. Поэтому и качество продажи, и объем продаж напрямую зависит от того, кто и как научил сотрудников банка предлагать страховые продукты. Более 10 лет у нас в компании существует отдельный канал продаж - банкострахование. Для обеспечения высокого качества обучения и стабильного результата мы принимаем на работу в это подразделения сотрудников, у которых за плечами есть не только опыт собственных продаж, но и опыт работы в банковской индустрии. На наш взгляд, очень важно, начиная новый проект с партнером, не стараться изменить парадигму и пытаться научить «жить по-новому», а максимально органично «встроить» новую программу и новую продажу в уже существующий и отлаженный ритм работы банка. Помимо объема продаж огромное значение имеет и качество предложения клиенту новой услуги. Это также наша задача - сделать так, чтобы клиент хорошо понимал, какую именно услугу он приобрел, и как ей пользоваться, чтобы избежать недовольства клиента и его отказа от программы.

6. Конфиденциальность базы клиентов

Многие банки волнуются, не пострадает ли их клиентская база при продаже дополнительных небанковских продуктов. Ведь, когда человек становится клиентом страховщика, все его персональные данные становятся известны не только самому банку, но и партнеру.
Во-первых, в большинстве случаев продажа построена так, что она осуществляется силами самих сотрудников банка. Во-вторых, неотъемлемой частью договора между МетЛайф и партнером-банком является «Соглашение о конфиденциальности», которое предусматривает и степень защищенности персональных данных при их хранении, передаче и обработке. Технически эта процедура построена таким образом, что лица, не имеющие специального доступа, просто не смогут прочитать ни один файл или запись.
В случае предложения страховых программ через телемаркетинг, мы опять же имеем дело с серьезным техническим обеспечением, которое не позволяет увидеть оператору call-центра ничего, кроме имени потенциального клиента.
Любой новый проект или дополнительная продажа программ страхования не может начаться без предварительного согласования с банком. В нашем понимании банк-партнер всегда был и остается главным владельцем своей клиентской базы.

Александр ЗАРЕЦКИЙ, президент ЗАО «МетЛайф», ранее - ЗАО «АЛИКО»

В материале упоминаются: Компании, организации: Алико (Метлайф Алико, MetLife Alico) 259 [Совкомбанк Жизнь 50] МетЛайф (MetLife) 291 [Совкомбанк Жизнь 50] Персоны: Зарецкий Александр Михайлович

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »